Casos de éxito de pequeñas agencias frente a las grandes

Tal y como publicaba la semana pasada HOSTELTUR noticias de turismo, en el artículo “Pequeñas agencias, el reto es sobrevivir frente a las grandes”, las pequeñas agencias de viajes afrontan un importante reto si no quieren seguir el camino de las más de 4.000 que han cerrado. Según el propio sector, tienen dos caminos: la especialización, o poner en práctica algo de lo que se habla mucho y se aplica menos, un servicio diferenciador.

Y es que, aunque sean conceptos muy manidos, en este atomizado sector parece que todavía no acaban de ser asimilados por muchas pymes, que se empeñan en la oferta generalista. En concreto, alternativas como la especialización en determinados productos o nichos de mercado, o la consecución de la diferenciación en base a un servicio por encima de la media. Un valor añadido que el cliente perciba claramente.

Y la prueba de que la fórmula funciona la aportan aquellas pequeñas agencias que han optado por la especialización. En concreto, la Asociación Catalana de Agencias de Viajes (ACAV), anunciaba hace pocos días que sus agencias asociadas, que estaban especializadas en determinados tipos de producto o nichos de mercado “han vendido un 5% más este 2011”. Un comportamiento positivo que contrasta con el resto del sector, cuya media persiste en el descenso de ingresos.  

 UCAVE, ‘reorientación de mi negocio’

Asimismo, la Unión Catalana de Agencias de Viajes Especializadas (UCAVE), ha celebrado este miércoles una jornada titulada ‘‘Reorientación de mi negocio’, en la que diferentes agentes de viajes han presentado sus experiencias profesionales para explicar de qué manera se han adaptado a los nuevos cambios que exige el sector. Una adaptación hacia la especialización que, en palabras de Rafael Serra, presidente de UCAVE, “nos muestra el camino a seguir y me hace ser claro a la hora de afirmar que las agencias de viajes catalanas están muy avanzadas en comparación con otros países punteros”.

 Varios casos de éxito

Según UCAVE, la especialización en la tipología de viaje o cliente; el uso de las nuevas tecnologías, la reducción de gastos y la voluntad de ofrecer un servicio muy directo han sido los ejes en torno a los cuales han girado los ejemplos de reinvención de numerosas agencias de viajes catalanas. Una de las experiencias surge de Mac Vacances Viatges. Su directora, Marta Casals, ha reubicado su negocio en casa para optimizar recursos y estar más cerca de los clientes. “Nos tenemos que creer que somos agentes de viajes, siempre al lado del usuario, trabajes en una gran oficina o desde casa”, ha asegurado Casals. Del mismo modo, Alfons Lavado (Orixà) ha destacado la “imprescindible necesidad de reinventarse en un momento como este”. Esta agencia de viajes ha evolucionado de minorista a mayorista-detallista, después de desarrollar un producto propio.

Otros ejemplos de especialización son Pol Viatges y Selvatours. La primera agencia descubrió un nicho de mercado poco explotado como es el turismo industrial, y actualmente es un referente en Cataluña y como receptiva en otros países de Europa. “Conocemos al detalle cada una de las rutas industriales que ofrecemos; eso es vital para el cliente y nos diferencia de otros actores”, ha explicado su director, Cesc Albà. Por su parte, Josep Comas de Selvatours ha expuesto su experiencia en el segmento de viajes con grupos escolares y de producto de aventura. Comas ha incidido en el asesoramiento y la confianza para fidelizar a los clientes: “Mucha gente que nos conoce ha contratado viajes en otras agencias y luego ha vuelto para quedarse, porque saben que somos expertos en esta tipología de viajes y ofrecemos un servicio personalizado”.