El sector hotelero hoy día se encuentra con múltiples opciones a la hora de distribuir su producto que pueden ser más o menos ventajosas. Ante un amplio y variado abanico, a veces es complicado decidir el camino más correcto, pero muchos han encontrado en la venta directa online un filón importante.

Según la presentación sobre distribución hotelera que el profesor Tomeu Pons realizó en el XXVI Congreso Anual de AEDEM, algunos hoteleros venden habitaciones a través de las OTA a precios más ventajosos que en su propia web, por lo que es probable que los clientes contraten con aquellas. Sin embargo, cuando el hotel iguala las condiciones de venta de su canal directo con las que ofrece la OTA, el establecimiento experimenta un incremento en el número de habitaciones vendidas directamente desde su web -fenómeno conocido como billboard effect-, de lo que se puede deducir que el cliente desea reservar directamente en el hotel cuando ofrece los mismos precios y condiciones que la OTA.

No obstante, la reserva directa a través de las propias webs de los hoteles es una línea que los empresarios aún deben seguir fomentando.

Los hoteles apuestan por vender a través de la propia web.
Los hoteles apuestan por vender a través de la propia web.

Diversas cifras y opiniones

El debate sobre la venta directa continúa vivo y cada profesional del sector tiene su opinión. Ramón Estalella, secretario general de la Confederación Española de Hoteles y Alojamientos Turísticos (CEHAT), considera como opción ideal la multicanalidad y pone en duda que el esfuerzo que tienen que hacer las hoteleras para potenciar y dar acceso a la venta directa a través de sus propios sites de internet, con los requerimientos tecnológicos que ello supone, sea rentable para todos los hoteles. En esta línea, Mariano Pérez Claver, presidente de NH Hoteles afirma: “No es obvio ni está nada claro que la venta directa sea más barata que la intermediada. Es evidente que la venta a través de internet es imparable, tanto a través de las webs propias como de las de los intermediarios -agencias online, entre otros-, pero hay que dejar claro que eso que se dice de que internet es lo más barato, sólo es así en teoría. A la hora de la verdad se comprueba que una buena tecnología y su posterior posicionamiento requiere una gran inversión”.

En Riu Hotels & Resorts tienen claro que su principal canal de distribución es la turoperación y, según indican desde la compañía, “las agencias de viajes siguen siendo nuestras grandes prescriptoras y más valiosas aliadas". Otras empresas consideran sin embargo que la intermediación está perdiendo importancia poco a poco. Pablo Piñero, presidente del Grupo Piñero, opina que “la turoperación está mermando, siendo más fuerte en aquellos destinos en los que sí se hace necesaria porque por otra vía no se podría realizar el viaje”.

Por su parte, Gabriel Escarrer Juliá, presidente de Meliá Hotels International, afirma que “el futuro de la industria turística estará marcado por la tecnología: las redes sociales y los canales de venta online, que marcan sin duda un nuevo imperativo de negocio que como gestores responsables no podemos ignorar”.

De cualquier forma, lo que queda claro es que el canal online está tomando cada vez más fuerza y aquí también entra en juego la web del hotel.

En el caso de Meliá Hotels International -cuyos ingresos totales en 2011 alcanzaron los 1.335,3 millones de euros- la web melia.com ha pasado de facturar 117 millones de euros hace tres años, a los más de 180 millones con los que cerrará 2012.

Para Abba Hoteles, el 17,7% del total de sus ventas procede de su propia web.
Para Abba Hoteles, el 17,7% del total de sus ventas procede de su propia web.

Vincci Hoteles se ha fijado el objetivo de alcanzar el 45% de sus ventas totales online a través de su propia web en los próximos 18 meses. Desde la cadena han explicado que las ventas mediante su página web suponen un 22% del total de las realizadas vía online. Para Abba Hoteles, el 17,7% del total de sus ventas procede de su propia web. En Sidorme Hoteles la ventas a través del canal online se sitúan enun 38%, correspondiendo algo más de la mitad, un 20%, a las ventas a través de su web, aunque su objetivo es alcanzar de forma directa para este año entre el 25 y el 30%. Ayre Hoteles sitúa entre sus objetivos para este año “seguir intentando llevar el tráfico a nuestra web, a nuestra casa, vender directamente y no depender tanto de la intermediación”, según las explicaciones de Mario Rosado, eCommerce de la marca. Así, pretenden aumentar sus ventas directas a través de la web, que se sitúan entre el 8% y el 10%, hasta el 20%.

Pero a la vez que las cadenas se preocupan cada vez más de fomentar la venta directa, con internet también entran cada vez más figuras en juego, despertando el interés de actores en sus orígenes ajenos a la industria hotelera, como pueden ser Facebook y Google. La evolución es continua y el cambio constante por lo que los hoteleros tendrán que permanecer muy atentos al escenario para adaptarse a los nuevos modelos de consumo y a las nuevas oportunidades que surgen a su alrededor.

Este reportaje completo podrá encontrarlo en la revista HOSTELTUR de julio y descargarlo en pdf.

Reportaje: "Distribución hotelera, ¿sabemos lo que tenemos que hacer?"

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9 comentarios.
  • 1erne20/07/2012 11:07:44Más comentarios del lector
    me parece muy bien que ahora los hoteles prefieran la venta directa, teniendo en cuenta que durante muchos años los han tenido llenos gracias a las agencias y operadores, que se han aprovechado de esto y ahora como gato en celo solo piensan en vender directo y dejar de lado las agencias, porque muchos venden mas barato al cliente directo que a las agencias (digamoslo claro: la comision de las agencias se lo rebajan a los clientes), pero lo que digo yo es que en invierno o en temporada baja cuando no tengais los hoteles llenos no vengais a las agencias a llorar, porque todo tiene un limite, porque tambien sabemos ser malos y sabemos desviar ventas.... enfin que lo mejor para todos seria llegar a ayudarnos mutuamente, que solo pedimos que tengamos las mismas condiciones que la venta directa.
  • 2Luis Tormo20/07/2012 12:07:58Más comentarios del lector
    El concepto de venta directa no me parece del todo correcto porque al final el hotelero tiene tantos intermediarios como canales: Google (acciones de sem y seo), plan de medios en redes sociales, publicidad on line, etc.
  • 3Pablo20/07/2012 12:07:29Más comentarios del lector
    No se puede negar que la venta directa sea imparable y que el hotelero es un empresario que quiere ganar dinero. Si hasta hace unos años, su principal cliente han sido las AAVV, ahora y cada vez más, se tornan en competidoras, desgraciadamente con una visión demasiado cortoplacista. Conozco muchos hoteleros que piensan que hay que potenciar la web del hotel "porque el cliente ahora compra por Internet", sin tener una estrategia clara de distribución. Como todo en la vida, al final uno tendrá que tomar las decisiones en función de la tipología de su negocio, pues no es lo mismo un hotel urbano, que uno rural, que uno para eventos...
  • 4Oscar20/07/2012 13:07:24Más comentarios del lector
    Aquí hay pastel para todos. que no lloren tanto las agencias que ellos seguirán teniendo su parte. De hecho son intermediarios online los que no paran de crecer ya que los hoteleros han sido negligentes a la hora de tomarse en serio internet como canal de comercialización directa.
    Si el señor Claver piensa verdaderamente lo que dice, me atrevo a afirmar que está muy pero que muy equivocado.
    Si bien las cadenas y grandes hoteles necesitan todos los canales, los hoteles independientes y/o pequeños necesitan urgentemente incrementar sus ventas directas en un momento en que la rentabilidad cae en picado.
    Invertir en internet es siempre mas barato que pagar una comisión de agencia o AA.VV. Una web con un motor de reservas es un departamento de ventas abierto 24h 365 días.
  • 5Juan Ignacio20/07/2012 17:07:41Más comentarios del lector
    Los profesionales de las agencias de viajes han gastado suela de zapatos promocionando España y sus hoteles por todo el mundo. El coste de la inversión ha sido muy alto de las agencias de viajes y touroperadores a cambio de una modesta comisión.
    Ahora sale más económico ofertar el producto en la red por motivos de costes. Siempre ha estado ahí la agencia de viajes con sus profesionales para apoyar a sus proveedores. NO HAY QUE OLVIDAR
  • 6Oscar20/07/2012 21:07:22Más comentarios del lector
    Tambien los hoteleros han gastado zapatos.
    Que las agencias cobren una comisión me parece de los mas lógico, pero también diré que lo que me parece un gran abuso es que paguen a crédito lo que ellos cobran por adelantado.
    Esta es una de las razones del gran éxito de la nueva intermediación on line.
  • 7erne23/07/2012 14:07:47Más comentarios del lector
    Oscar. lo de cobrar por adelantado tienes razon pero lo del credito lo diras para las agencias grandes como eci halcon..., poruqe las independientes o pagamos o no entra el cliente. pero las independientes somos las que por lo general siempre pagamos el pato, ya que los hoteles tambien llegan a acuerdos con ellas. que con las pequeñas como solo somos 1 o 2 puntos de venta no interesamos en estas promociones,
  • 8Oscar23/07/2012 17:07:42Más comentarios del lector
    Hola Erne
    Rectifico ya que no puedo dejar de darte la razón.
    Y si me permites, quisiera hacerte una pregunta. ¿No piensas que las agencias independientes no les queda mas remedio que unirse?
  • 9erne25/07/2012 20:07:04Más comentarios del lector
    buenas Oscar
    si se unen las independientes, que se conseguira? porque el tema de grupos de gestion era para esto, mas o menos, y al final si se unen lo que pasara es que todo el mundo no se pondra de acuerdo, o se convertira una vertical como las grandes, yo creo que lo mejor es que los hoteles tengan mas consideracion por lo paganinis pequeños que por los grandes que les dejan muchas deudas y con esto solucionamos el problema

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