El GOPPAR sustituirá­ al RevPAR como ratio de optimizació­n del revenue management, segú­n Xotels

Tras consolidarse el repunte de demanda de muchas ciudades, los hoteleros se ven obligados a gestionarla de la forma má­s eficiente. El té­rmino revenue management se refiere a las té­cnicas aplicadas para vender la habitació­n adecuada, en el momento adecuado, al cliente adecuado y al precio adecuado. Hoy, podrí­amos añadir una nueva variable: en el canal adecuado. La magia del RevPAR es que permite medir la optimizació­n real del inventario del hotel, al tener en cuanta los ingresos totales conseguidos, divido por el nú­mero total de habitaciones disponibles. Peligro de decisiones equivocadas Sin embargo, la bú­squeda en exclusiva de un incremento en el RevPAR puede derivar en la toma de decisiones equivocadas, como bajar el precio en el ú­ltimo momento y conseguir una canibalizació­n en ciertos segmentos de mercado. Hay que tener en cuenta los incrementos o descensos en cuotas de mercado, patrones de comportamiento de demanda por segmento y cuentas clave, costes fijos y costes variables o datos sobre la situació­n de la competencia entre muchos otros. Asimismo, los costes de distribució­n y la gestió­n de los canales, nunca han influido má­s en la cuenta de resultados. "Nos encontramos en el momento en que los directores de hotel y revenue managers deben analizar su beneficio operativo por habitació­n disponible, el GOPPAR (gross operating profit per available room) y ver có­mo sus estrategias de precio, distribució­n, mix entre ocupació­n y precio medio afectan, combinados con sus estructuras de costes, a sus estrategias de comercializació­n y beneficios operativos. El RevPAR por si só­lo, ya no servirá­ para medir los potenciales reales de un hotel, sino que habrá­ que analizar el GOPPAR y ver qué­ decisiones pueden hacer incrementar este ratio, como la bú­squeda de beneficios escondidos", ha explicado a HOSTELTUR Fernando Vives de Xotels. Este es uno de los importantes asuntos que se analizará­n en detalle en los seminarios y workshops que Xotels está­ impartiendo por toda España y que comienzan hoy viernes en Alicante. Del mismo modo, es una de las variables analizadas en sus servicios de consultorí­a de revenue management y distribució­n. Xotels Revenue Management, es una empresa con sedes en Madrid, Barcelona, Parí­s, Á­msterdam, Bruselas y Viena especializada en revenue management y distribució­n y Fernando Vives es el responsable de la oficina de la capital española. Laura Malone (hoteles@hosteltur.com)