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El 'yield management', una herramienta para mejorar la rentabilidad y recobrar el control de los precios

26 / 03 / 2007

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La creciente competitividad en el mercado del alojamiento, provocada en muchos casos por un exceso de oferta, ha hecho que cada vez se haga más importante una correcta gestión de los precios para mantener la rentabilidad. En el III Foro HOSTELTUR, celebrado en Toledo bajo el título "El desafío de la distribución global", se destacó la importancia de aplicar los principios del 'yield management' (gestión de ingresos), como manera de que los hoteleros puedan obtener la máxima rentabilidad de sus habitaciones, al mismo tiempo que recobran el control de sus tarifas.

El 'yield management' permite una tarificación en tiempo real, adaptando el precio de las habitaciones a la demanda existente en cada momento para conseguir la venta al mayor precio posible. Esta gestión de precios, si bien está más extendida en la hotelería urbana, todavía está lejos de ser habitual en los alojamientos vacacionales, según aseguró Raúl González, secretario general de Barceló Hoteles. González también destacó la importancia de tener "una política de precios" que permita optimizar los ingresos, "ya que el producto hotelero no es stockable". Precisamente es esta imposibilidad de almacenar el producto hotelero una de las características que lo hacen tan dependiente de la consecución de unos precios rentables. Si a esto le sumamos la dificultad de modificar la oferta para adaptarse a las variaciones de la demanda y la posibilidad de prever su actividad gracias a las reservas y experiencias anteriores, se convierte en un segmento idóneo para la aplicación de técnicas de 'yield management'. Los sistemas de gestión de precios también permitirían a los hoteleros retomar parte del control sobre sus ventas y precios, estudiando las posibilidades que ofrece cada canal. En este sentido, Antonio Alonso, director general de Talonotel, aseguró que los hoteleros pueden seleccionar distintos sistemas de distribución para cada unos de sus productos: "vender las habitaciones en temporada baja a través de talonarios, las noches de fin de semana a través de agencias online, las pernoctaciones de viajes de negocios a través de agencias tradicionales, y la temporada alta con venta directa", obteniendo así la mayor rentabilidad. Carlos Álvarez (hoteles@hosteltur.com)