Los siete pecados que debe cometer un hotelero

Contrario a quedarse esperando de brazos cruzados a que un turoperador compre toda la capacidad del hotel y fije sus precios, el directivo hizo hincapié en la proactividad y en tomar las riendas de la comercialización y las relaciones con los distribuidores. El primer pecado que un hotelero debe cometer, según el directivo, es el de la soberbia -egoísmo o egocentrismo-. Se basa en conocer a fondo las características de su establecimiento, los puntos fuertes y sus debilidades con el fin de darse cuenta de cuál es el precio adecuado a cobrar y plantearse como objetivo alcanzarlo. Sana y productiva envidia La envidia pasa por investigar fuertemente a la competencia directa. Saber cómo desarrolla su trabajo, su forma de distribución y sus precios. "Estar pendiente de los clientes que recibe porque ellos podrían pasar a ser nuestros clientes", asegura. Observar día y noche el comportamiento de ese hotel estando atentos a todos sus movimientos y tomar decisiones pensando en él. "Porque toda acción tendrá una reacción", advierte. El pecado de la gula estará íntimamente relacionado con el canal de distribución. Aquí Nüschen asegura que es necesario conocer exactamente cuál es el precio por canal, contar con un cupo fijo para poder vender siempre e incluso pensar en cuáles son los canales de distribución que permiten cobrar antes que otros. Asimismo, el hotelero debe asignar costes de adquisición al canal, incluso de oportunidad. Y por supuesto, estar al tanto de las ventajas de la venta directa, al tiempo que se valoran sus costes. El cuarto pecado es la avaricia, que se basa simplemente en ser capaces de discriminar la distribución dependiendo de las necesidades y ubicación del establecimiento. También en este punto será fundamental organizar las tarifas del hotel dependiendo de la época del año y por supuesto, las comodidades y vistas de las habitaciones. Y todos estos puntos no serían efectivos si no provocaran ira. Nüschen manifiesta que es preciso crear un conflicto para optimizar el servicio y la distribución, además de la ira que tendrán los de competencia al ver que el hotel mejora sus beneficios y ventas. "Este sentimiento implicará a los trabajadores y para ellos hay que actuar con determinación y firmeza", explica. La lujuria tiene que ver con el "amor interesado". El directivo de Hotetur ha dado ánimos para que sea el hotelero el que busque a los partners que realmente necesita, aprovecharse de ellos y sacarles el máximo rendimiento: "El objetivo es ser capaces de conocer la forma de promoción de cada uno, contactando con sus equipos de ventas para conocer cuáles son las posibilidades". Finalmente, la pereza, la cual "debemos dejársela a los demás", ha dicho Nüschen. Es preciso ser hiperactivos, analizar cada paso, tomar decisiones constantemente, modificar los precios y por supuesto destinar recursos y tiempo para "cometer todos los pecados". Sección Hoteles(hoteles@hosteltur.com)