El revenue management es "una necesidad" para los hoteles

II Jornadas de la Universidad Rey Juan Carlos

09 / 05 / 2008

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Se está empezando a hablar bastante del revenue management y los profesionales quieren dejar patente que no es una moda, sino que se trata de "una necesidad". Quienes apliquen las técnicas de gestión que engloba conseguirán ser más competitivos, algo muy importante en un entorno en el que cada vez hay más oferta.

Así se puso de manifiesto durante las II Jornadas Universitarias sobre la Aplicación de las Tecnologías en el Sector Hotelero Español, organizadas por la Universidad Rey Juan Carlos en su campus de Fuenlabrada (Madrid), con la colaboración del Instituto Tecnológico Hotelero (ITH) y Doc on Time. El vicepresidente de Desarrollo de Xotels, Fernando Vives, explicó que la base está en cómo manejar la estrategia de precios para los diferentes canales de distribución y para los diferentes segmentos de mercado, llegando a cada cliente con la mejor tarifa. "A veces nos limitamos a vender al precio más alto, pero también hay que tener en cuenta las pautas de comportamiento de los clientes", aconsejó. Para ello, no hay que tomar decisiones basadas en sensaciones sino hacerlo con conocimiento real, tras haber recopilado y analizado toda la información posible. "Cuanto mayor plazo abarquen las previsiones, más ventaja cogeremos respecto a nuestros competidores", indicó. En este sentido, Sonia Prieto, adjunta a la Dirección de Operaciones y responsable de Revenue Management para España y Portugal de NH Hoteles, afirmó que su trabajo se basa en la previsión de demanda. "Antes no segmentábamos tarifas, ni clientes, ni temporadas, lo cual suponía una pérdida de oportunidades", apuntó. "Hay que intentar anticiparse al comportamiento de la demanda, algo que a veces no es fácil", continuó. Reconoció que las previsiones a veces no se cumplen y por ello hay que estar constantemente alerta y saber reaccionar con agilidad. Recordó que el objetivo final es obtener el máximo beneficio de las operaciones, lo que no siempre está relacionado con máximos ingresos. Se trata de realizar "ventas inteligentes". Vives comentó que cada hotel está intentando trabajar en la línea del revenue management, "aplicando el sentido común", pero ha llegado la hora de "profesionalizarse" y en este sentido, según se expuso durante la mesa redonda, en España aún sigue quedando camino por recorrer. "El 0% de los hoteles independientes de Madrid cuenta con software para desarrollar este tipo de técnicas", aseguró. No obstante agregó que lo importante primero, antes de incorporar nuevas tecnologías, es implantar las estrategias y la filosofía. Incluso se puede empezar con programas como Excel antes de contratar sistemas de revenue management. También el cliente tiene que adaptarse Por su parte, Ignacio Sánchez Butragueño, revenue manager del Meliá Fenix, hizo hincapié en la idea de que estas técnicas son "una necesidad" en la industria hotelera. También comentó que es fundamental que toda la plantilla de una cadena o de un hotel se implique en ellas. "En España todavía es un punto débil el involucrar a todos los trabajadores", lamentó. Asimismo comentó que tradicionalmente ha tenido más peso la opinión del director Comercial y "se hablaba de volumen de negocio, no de maximización". Igualmente comentó que también el cliente tiene que adaptarse y "comenzar a percibir como justo el modelo de precio variable", algo que parece más asumido en el caso de los billetes de avión. "Para justificar los precios hay que aportar valor y describir ese valor. Tenemos que hacer ver que un producto que se vende en un hotel tiene diferentes precios en función de muchas variables", expuso. En línea similar, la directora de E-Distribución y Revenue Management de Barceló Hotels & Resorts, Sarah Despradel, incidió en que estas prácticas son fundamentales, "principalmente en los establecimientos urbanos". Remarcó el hecho de que "no se trata sólo de llenar el hotel, sino de hacerlo a los precios correctos y con los clientes correctos". Araceli Guede (hoteles@hosteltur.com)

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¿Comentarios?

1 jordi gurri 9/05/2008 10:05:00
Si el managment de precios quiere decir tan solo "voy a mirar en internet a que precio vende el hotel de aquí al lado" pues apaga y vámonos.
2 Chelo 9/05/2008 10:05:00
Efectivamente hay que profesionalizar el revenue manager, sin embargo, no hay que olvidar el aspecto humano del sector servicios y junto a las herramientas técnicas hemos de contar con profesionales que tomen el pulso constantemente y con anticipación a los cambios de mercado para poder optimizar los resultados. No olvidemos que trabajamos en un sector en constante evolucion y por tanto las tecnicas de venta tienen que evolucionar en el mismo sentido.
3 Miguel Angel Villacampa 9/05/2008 10:05:00
Claro que seguirá teniendo peso la negociación comercial con las empresas, pues no debemos olvidar que el cliente de empresa representa más el 60% del volumen de negocio en los hoteles urbanos, y este segmento reserva mayoritariamente a través de los GDS o directamente al hotel con el que tiene precios negociados. Sin embargo es verdad que este mismo cliente en viaje de ocio, que paga de su bolsillo, si utiliza internet para reservar, y es en este canal de venta donde la mayoría de hoteles hace revenue.
4 Chema Herrero 9/05/2008 11:05:00
El problema no es el mismo para todos los hoteles. La mecanización de herramientas de Revenue Managment estan faltas de algunos criterios de logica diaria del hotel.
La optimización de resultados medieante el Revenue Managment debe tener la capacidad de ADAPTABILIDAD a cada uno de los hoteles.
No sera la misma problemática la del hotel de 3*** de Palencia que la de un 4* de Barcelona, ADAPTABILIDAD para que los recursos usados sean los que convienen a cada hOtel y no los que hagan del Revenue Managment que parezca fisica nuclear.
5 Juan Carlos Añaños 16/01/2010 15:01:00
Supongo que hay cosas a las que nos acostumbramos y a las que no nos queda otro remedio que adaptarnos pero eso no quiere decir ni que estemos de acuerdo ni que sean justas, premiar al primero en llegar o al ultimo, castigar al visitante sin reserva previa, diferencias de cien euros con la excusa de "desestacionalizar" no me parecen posturas correctas. Ya solo queda empezar a vender por debajo del punto muerto para que los hoteles sean como las compañías de bajo coste, cualquier día a alguna mente privilegiada se le ocurre cobrar menos si nuestra maleta solo pesa 5 kilos o cobrarnos si usamos la recepción o por expedición de facturas, en fin ........