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Los grandes turoperadores acaban con el "café para todos" en las comisiones

27 / 04 / 2009

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Como adelantó HOSTELTUR en enero, los grandes turoperadores han estado negociando con los grupos de gestión y las grandes redes nuevas comisiones para 2009. El objetivo era recortar costes e implantar sistemas retributivos que incentiven a las agencias en lugar de ofrecer comisiones lineales a todo el mercado. El propósito se ha cumplido y todo el sector ha firmado.

Las negociaciones han sido duras, largas y tensas, pero finalmente, y a lo largo de estos tres últimos meses, uno tras otro, todos los grupos de gestión de agencias de viajes han ido firmando los nuevo sistemas de comisiones con los grandes turoperadores, al igual que las grandes
redes. Se estima que el cambio implica un recorte medio de las comisiones del 2%, si bien los turoperadores defienden que la retribución final dependerá de las ventas anuales, y que habrá agencias que ganen más que con el sistema anterior. Esto supone que la media de comisiones que cobra el sector por parte de las grandes mayoristas baja de la banda del 14%-18% a otras de entre el 13% y 16%.

No obstante, las agencias responden que difícilmente podrán acceder a
incentivos que premian el incremento de ventas en un entorno de recesión del consumo provocada por la actual crisis económica. Un extremo que los
turoperadores rebaten señalando que no sólo se premia el incremento de ventas sino la promoción de determinados productos. Asimismo, los grupos de gestión se lamentan de que las grandes redes (integradas en los mismos grupos que parte de los grandes turoperadores) han sido mejor tratadas, cosa que niegan las mayoristas.

Con este cambio de modelo, el objetivo de los turoperadores es llevar a cabo un ajuste de gastos a nivel general, que incluyen los costes en distribución. Y, de paso, acaban con un sistema de comisiones lineales en el que confiesan que se pillaron los dedos, pagando la misma comisión a una agencia que les vendía poco que a otra con mejor producción.

Los turoperadores medianos mantienen comisiones

Por su parte, este movimiento a la baja de los grandes turoperadores ha sido aprovechado por las mayoristas de mediano tamaño para lanzar un guiño a las agencias intentando captar su fidelidad, garantizándoles que no tocarán las comisiones. No obstante, este gesto es acompañado por el reproche de los descuentos que realizan algunas agencias a costa de la comisión.

José Manuel de la Rosa (josemanuel.delarosa@hosteltur.com)