Revenue auxiliar o cómo sacarle todo el partido a un hotel

15 / 05 / 2009

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Muchos expertos del sector coinciden en que ofertar precios más bajos para atraer clientes hoy en día no es suficiente. Se deben buscar otras maneras de vender un establecimiento hotelero intentando sacarle partido a todos los servicios, encantos y entorno del establecimiento. De ahí que se haya puesto de moda el llamado revenue auxiliar.

El experto en marketing Javier Rey, comenta en el post cinco ejemplos de revenue auxiliar" de su blog Tengocupo.com, que cuando un hotelero pregunta cómo lo tiene que hacer para vender su establecimiento estoy insistiendo mucho con el tema del paquete (vuelo + hotel) y de las ofertas. Pero no ofertas en el sentido sólo de tirar el precio, si no de ofrecer todo el valor agregado que el hotel tenga. De lo que se trata, dice, es de sacarle todo el jugo que se pueda al producto que se ofrece. Si un hotel cuenta con una terraza con vistas a Barcelona y jacuzzi exterior, tiene todo lo necesario para montar un atractivo pack de noche romántica.

Según explica Rey, en Estados Unidos se ha puesto de moda una forma de promoción, el revenue auxiliar, que ya están aplicando los hoteles europeos, se trata de asociaciones con terceros, que agregan servicios al hotel y hacen más atractiva la estancia, es lo que se llama valor agregado externo. El revenue auxiliar tiene, además, la ventaja de que incluso puede aumentar los ingresos del establecimiento.

Cinco ejemplos de revenue auxiliar

Para que el concepto de revenue auxiliar quede más claro, Javier Rey expone cinco ejemplos de este tipo de productos. En Barcelona se realizan visitas guiadas por los escenarios del libro La sombra del viento" de Carlos Ruíz Zafón, todavía no conozco ningún hotel que la ofrezca, pero sería una buena idea.

Otra posibilidad sería la de ofrecer rutas en car. El pitch and putt, es otro ejemplo, Rey comenta que ya hay hoteles que han cerrado tratos con campos de golf para que sus clientes echen una partida. Ofrecer entradas gratis a museos o vuelos en helicóptero son otro ejemplo de revenue auxiliar que según javier Rey tendrían muchas salidas.

Labor del hotelero

De todas formas Rey sí que asegura que quien tiene que tener la iniciativa por querer vender bien el establecimiento, es el propio hotelero. A aquellos que son activos, inquietos y tienen ganas de poner manos a la obra, a los revenues de raza, les está funcionando muy bien el revenue auxiliar.

En definitiva, se trata de todo valor agregado que pueda hacer más atractivo el producto sin recurrir a la fácil y a la larga auto tramposa reducción de tarifas. La única receta que da el experto para aplicar esta manera de vender es que es necesario un revenue proactivo capaz de vender el hotel con alegría

Xisca Muñoz (hoteles@hosteltur.com)

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¿Comentarios?

1 Paula 16/05/2009 19:05:00
Hola a todos,

me parece muy interesante este articulo, y lo que comenta Leticia. En el caso de que sea el motor de reservas X el que comercialice el producto o paquete completo, me surge la duda de si eso realmente puede hacerse segun la lesgislacion, y me explico. En realidad, una agencia de viajes minorista (las que venden al usuario final) pueden vender paquetes organizados por otras agencias mayoristas, de forma que el cliente cuando paga, paga al intermediario, que a su vez paga a la mayorista, y esta cada elemento que forma el paquete (hotel y extras).

En el caso de que el cliente, solo reserve a traves del MR, y pague directamente en el hotel, todos los servicios, es decir, el que factura todo: hotel + extras, es el propio hotel...¿es eso legal? En mi region, Asturias, la Direccion General de Turismo mira esto con lupa, sancionando a los hoteles que publican este tipo de ofertas, a no ser que sea claro que la intermediacion, y consecuentemente el pago, se realice a través de una agencia con licencia para ello...

Me gustaría saber más sobre esto, y en el caso de obehoteles.com, que le he estado echando un vistazo, saber cmo solventa esta poblemática. Gracias y un saludo.
2 NCodina 16/05/2009 21:05:00
Gracias Paula por tu pregunta. El motor de reservas facilita la operativa de reserva, asociando a la disponibilidad del establecimiento hotelero un extra. La problemática contable / legislativa la resuelve cada establecimiento. Algunos de estos "servicios extras asociados a la disponibilidad del hotel" podrán ser o no considerados paquetes turísticos y requerirán la intermediación de AAVV y otros no.
Si les contactas, seguro que te podrán contestar.
Saludos
3 Tony Rojas 18/05/2009 4:05:00
Para como esta el patio, todas las sugerencias valen pero esto ya se hacia en Mallorca en el año 86 con los green fees gratis, los coches de alquiler, la entrada a la catedral,etc etc.....
Yo creo que debemos ser mas creativo y lo mas importante dar un buen servicio con personal qualificado ( por supuesto bien pagado) y con propietarios que sean del gremio etc etc.... iriamos mejor seguro que si, ya que el cliente que el año pasado viajo a un Hotel de 150 Euros por noche este año viajara tambien pero a un hotel de de 90 euros, y asi sucesivamente solo es dar un buen servicio el cliente viajara y el decidira ahora y siempre.... ofertas SI importantes pero........
Saludos a todos.
4 N. Codina 15/05/2009 10:05:00
Hola Xisca,
Uno de los pocos (o el único?) motor de reservas online para establecimientos hoteleros que permite hacer el revenue auxiliar es el www.obehotel.com (con editor de paquetes y ofertas asociando la disponibilidad del hotel con servicios de terceros ). Ver ejemplos como el de http://es.medplaya.com/paquetes-actividades/salou_s4_2.html
5 Leticia Villegas 15/05/2009 10:05:00
En referencia al tema del "revenue auxiliar" que expone el Sr. Rey, comentar que yo trabajo en un hotel pequeño en La Rioja, y considero que estas gestiones las suelen ofrece más los hoteles pequeños y no los grandes y de cadenas. Nosotros y hoteles parecidos al mío e incluso los de ciudad lo hacen ya desde hace tiempo. Un problema que implica es el hecho de cobrar el hotel esos servicios extras, puesto que aquí se te echan encima las agencias por el hecho de "crear paquetes", cosa que sólo pueden hacer las agencias.
Pero opino lo mismo hoy en día ofrecer sólo habitación no es suficiente, hay que ponerlo bonito y ofrecer más.
6 Sabria 15/05/2009 15:05:00
No vayamos tan lejos.

Y porque no, ofrecer la posibilidad de ingresos auxiliares "propios" como la reserva de un tipo de hab. superior pagando un mínimo suplemento, el propio desayuno, una amenity de bienvenida o incluso merchadising del hotel. En fin, todos aquellos servcios que el propio hotel ofrece y que el cliente no ha reservado inicialmente

Hay caso muy exitosos y desde hace tiempo.

Mejoraremos la experiencia del huésped (valor) y nuestra facturación (ingresos auxiliares propios)
7 I. Martín 15/05/2009 15:05:00
Sr J. Rey, Esto es comparable a la forma de comercializar de los estadounidenses? Con ejemplos tan destacables como pueden ser los megaparques temáticos en los que venden en un paquete la experiencia (incluyendo hotel, cenas, visitas tematicas)?
8 Javier Rey 15/05/2009 9:05:00
Muchas gracias Xisca por la mencion :-) Un saludo.