Las agencias de viajes ganan atractivo para las low cost

La aerolínea estadounidense de bajo coste JetBlue Airways ha comenzado a vender sus vuelos a través de agencias de viajes online, como Travelocity, Orbitz y Priceline.com. Asimismo, JetBlue ha asegurado que también ha llegado a un acuerdo con la líder de las online, Expedia, aunque no dio a conocer los detalles. Este movimiento sucede al llevado a cabo el pasado año, cuando la compañía puso sus tarifas en los GDS"s a disposición de las agencias de viajes tradicionales. En este sentido cabe recordar el acuerdo suscrito por la británica easyJet a principios de este mes con los GDS Amadeus y Galileo, mediante el cual la low cost pone a disposición de las agencias de viajes especializadas en viajes corporativos sus tarifas. Eso sí, sin pagar comisión y cobrando un fee al cliente, de igual modo que lo cobra en su venta telefónica o en los aeropuertos, con el fin de mantener su web como principal canal de venta. Otras low cost ya se han acercado a las agencias Pero, además de easyJet y JetBlue otras low cost ya han iniciado también el acercamiento a las agencias. Vueling ya ha dado el paso y quiere seguir avanzando por ese camino hasta integrarse en el BSP de IATA. Por su parte, Alex Cruz, gerente general de clickair aseguraba el mes pasado, durante el Congreso Mundial de Compañías de Bajo Coste, que "salvo que cambie el modelo actual de distribución, las low cost van a necesitar cada vez más de los GDS para llenar los aviones". En aquel congreso se destacaron algunos ejemplos de acuerdos con GDS entre algunas low cost en Estados Unidos, como AirTran, jetBlue o Westjet. Por otra parte, GOL/Brazil ha firmado con Worldspan; Air Asia/Malasia con Galileo&Amadeus y la mayoría de las low cost de mediano tamaño de Europa tiene algunos links como Myair y Galileo, y Vueling y Sterling con Amadeus, entre otras. Ryanair se mantiene al margen Por su parte, la low cost irlandesa Ryanair, no sólo no se acerca a las agencias sino que aprovecha cualquier ocasión para devaluar su papel, acusándolas de "lastre del sector turístico" y "parásitos que incrementan los costes de la industria turística", calificando sus fees como "atraco de intermediarios". Unos excesos verbales que forman parte de sus campañas de marketing, destinadas a llamar la atención a toda costa, pero que, debido a lo habituales que se han convertido, cada vez tienen menos eco. Queda por ver si en un futuro la compañía no tendrá que arrepentirse de estas frivolidades. La "comisión cero" facilita el acercamiento ¿Pero qué ha cambiado para que las low cost quieran ahora seducir a las agencias de viajes? Está claro que el radical recorte de comisiones que han llevado a cabo las compañías tradicionales en los últimos años, hasta casi llegar a la "comisión cero", es el motivo. Si hace diez años las agencias se echaban las manos a cabeza al escuchar al fundador de easyJet decir que cualquier agencia podía vender sus billetes, pero que no esperara ninguna comisión a cambio, invitándolas a buscar la rentabilidad en el valor añadido aportado al cliente, ahora parece que ese momento ha llegado. Y es que la casi desaparición de las comisiones y la generalizada práctica del cobro de los fees a los clientes, está poniendo a la misma altura, de cara a las agencias, a las low cost y las tradicionales. José Manuel de la Rosa (delarosa@hosteltur.com)