Lejos de la extendida creencia de que internet está potenciando la venta directa y mermando la intermediación, lo cierto es que cada vez son más las empresas que colocan su web entre el billete de avión o reserva hotelera y el cliente. Y no son sólo las agencias online, sino los buscadores, portales o programas de afiliados, entre otros.
El debate surgido entre las agencias de viajes y los proveedores, en el que éstos defienden sus estrategias de acceso directo al cliente (potenciadas claramente por internet en los últimos años), mientras aquellas defienden su papel intermediador y aglutinador de oferta, se está viendo enriquecido por la progresiva incorporación de nuevos actores que intermedian entre los intermediarios.
Ya no sólo es el típico caso de los GDS, que intermedia entre las agencias y los proveedores, sino que buscadores generales como Google, o específicos de viajes como Mirayvuela, portales de viajes como TripAdvisor, o programas de afiliados como TradeDoubler, se añaden a la cada vez más larga cadena de la intermediación, quitando la razón a los que anunciaban el reinado de la venta directa del proveedor al cliente.
En este sentido cabe destacar los argumentos que maneja Carlo Álvarez Spagnolo, senior account manager de TripAdvisor, en el post que publica en la Comunidad HOSTELTUR, donde asegura que "la venta de viajes se hace más y más online y todos necesitan atraer clientes a sus tiendas en internet. Agencias y proveedores compiten frente a frente. Cada día se perfila más claramente que lo que estamos viviendo, es la "guerra del CPC". Una guerra que no ha hecho más que empezar, tiene muchos, muchísimos protagonistas y algunos ni siquiera se han dado cuenta de que la están librando (porque no dan importancia a su presupuesto de marketing online)". El CPC es el Coste por Click en los anuncios de Internet.
Agencias, proveedores y los demás
Álvarez señala que "las agencias tradicionales pierden a sus clientes de barrio y se esfuerzan por recuperarlos en internet, los proveedores a su vez, estrangulan a las agencias reduciendo las comisiones, con la esperanza de aumentar su venta directa gracias a internet". Y a estos dos grupos se suma otro "tercer y heterogéneo grupo, que es el que esta convirtiendo esta carrera por hacerse con el cliente en una autentica Guerra del CPC", en referencia a los buscadores, metabuscadores y portales de viajes. Mientras unos compran tráfico en internet (en las subastas de buscadores como Google) otros lo venden.
"En el momento en que cualquiera de estas propuestas (y las que vendrán), madura lo suficiente como para conseguir vender tráfico, se incorpora a la cadena de intermediación y pasa a competir con agencias y proveedores, a la vez que se convierte en su proveedor", señala, y añade que "el resultado de esta guerra, por el momento, es que el cliente gana, porque se añaden servicios que mejoran su experiencia de compra, y que el dinero de las comisiones se esta convirtiendo en clicks".
A este respecto, Alfonso Castellano comenta que "la lucha enconada por el mismo tráfico se acentúa entre agencias, proveedores, afiliados, metabuscadores y comunidades, llevándonos a una espiral de costes, que erosiona en primer lugar los márgenes de los que están al final de la cadena de valor (el punto de venta) y se va comiendo progresivamente los del resto", y añade que "el único que gana (a corto y medio plazo) es Google (a largo plazo, una caída generalizada de márgenes reduciría el atractivo de la distribución y reduciría el número de actores en la subasta de "keywords" y con ello el precio de las mismas). Por eso me da tanta risa cada vez que surge el rumor de que Google va a abrir su propio site de viajes".
José Manuel de la Rosa (delarosa@hosteltur.com)
Ya no sólo es el típico caso de los GDS, que intermedia entre las agencias y los proveedores, sino que buscadores generales como Google, o específicos de viajes como Mirayvuela, portales de viajes como TripAdvisor, o programas de afiliados como TradeDoubler, se añaden a la cada vez más larga cadena de la intermediación, quitando la razón a los que anunciaban el reinado de la venta directa del proveedor al cliente.
En este sentido cabe destacar los argumentos que maneja Carlo Álvarez Spagnolo, senior account manager de TripAdvisor, en el post que publica en la Comunidad HOSTELTUR, donde asegura que "la venta de viajes se hace más y más online y todos necesitan atraer clientes a sus tiendas en internet. Agencias y proveedores compiten frente a frente. Cada día se perfila más claramente que lo que estamos viviendo, es la "guerra del CPC". Una guerra que no ha hecho más que empezar, tiene muchos, muchísimos protagonistas y algunos ni siquiera se han dado cuenta de que la están librando (porque no dan importancia a su presupuesto de marketing online)". El CPC es el Coste por Click en los anuncios de Internet.
Agencias, proveedores y los demás
Álvarez señala que "las agencias tradicionales pierden a sus clientes de barrio y se esfuerzan por recuperarlos en internet, los proveedores a su vez, estrangulan a las agencias reduciendo las comisiones, con la esperanza de aumentar su venta directa gracias a internet". Y a estos dos grupos se suma otro "tercer y heterogéneo grupo, que es el que esta convirtiendo esta carrera por hacerse con el cliente en una autentica Guerra del CPC", en referencia a los buscadores, metabuscadores y portales de viajes. Mientras unos compran tráfico en internet (en las subastas de buscadores como Google) otros lo venden.
"En el momento en que cualquiera de estas propuestas (y las que vendrán), madura lo suficiente como para conseguir vender tráfico, se incorpora a la cadena de intermediación y pasa a competir con agencias y proveedores, a la vez que se convierte en su proveedor", señala, y añade que "el resultado de esta guerra, por el momento, es que el cliente gana, porque se añaden servicios que mejoran su experiencia de compra, y que el dinero de las comisiones se esta convirtiendo en clicks".
A este respecto, Alfonso Castellano comenta que "la lucha enconada por el mismo tráfico se acentúa entre agencias, proveedores, afiliados, metabuscadores y comunidades, llevándonos a una espiral de costes, que erosiona en primer lugar los márgenes de los que están al final de la cadena de valor (el punto de venta) y se va comiendo progresivamente los del resto", y añade que "el único que gana (a corto y medio plazo) es Google (a largo plazo, una caída generalizada de márgenes reduciría el atractivo de la distribución y reduciría el número de actores en la subasta de "keywords" y con ello el precio de las mismas). Por eso me da tanta risa cada vez que surge el rumor de que Google va a abrir su propio site de viajes".
José Manuel de la Rosa (delarosa@hosteltur.com)
3 comentarios.
- 1Sergio Muñoz16/02/2009 9:02:00Ahora todos los que recomendaban internet son los que plantean un cambio de estrategia. Francamente esto se veia venir. Para algunos no es ninguna sorpresa, ni los resultados ni el beneficio de buscadores y paginas de opinión. Hemos llevado a los clientes por esa vía sin evaluar los resultados.
Nuestro objetivo debe ser siempre nuestro cliente, venga por la vía que venga. Él debe seleccionar donde y como buscar la información que más confianza le inspira para realizar una reserva y en muchas ocasiones no se tiene en cuenta su opinión sino que se mediatiza en busca de beneficios. Sin embargo el cliente es mucho más inteligente de lo que pensamos y él mismo va filtrando y dandose cuenta de quien le asesora y quien le maneja a en su beneficio. - 2Joan Gou16/02/2009 11:02:00Jose Manuel, ya ha llegado el articulo que hace tiempo esperaba y que comparto plenamente, tu me conoces y sabes que siempre mire esta corriente desde la relativizacion, en la cultura del minimo esfuerzo, solo me queda el consuleo, de que nuestro colectivo no trafica con finanzas, de lo contrario seriamos parte implicada en el escandalo mayor de la historia economica que estamos viviendo.
hay cosas que acaban cayendo por si mismas, a veces cuando leo articulos rebozantes de bonanzas dirigidas al cliente (y que el cliente jamas lee), pienso, ¿que harian los clientes de saber todo esto?, la respuesta es que hasta que no se entienda esto de añadir valor, no habra solucion, pero mientras unos pocos siguen viviendo de lo que llamamos innovacion o tecnologias.
en fin veremos que nos depara el futuro, pero solo hay una certeza en todo este embrollo, satisfacer al cliente al mejor precio, el resto ya sabes, bla bla bla.
un fuerte abrazo.
Joan - 3Sunil16/02/2009 13:02:00Por supuesto que cualquiera puede abrir su sitio de viajes o incluso aparecer cualquier intermediario pero no olvidemos que debe cumplir con la legislación vigente establecida en este caso pues la intermediación de venta de viajes o agencia de viajes es una actividad regulada y deben cumplir los requisitos establecidos de tener un lugar fisico abierto al publico, unas coberturas con avales y pólizas, unos seguros y una sociedad con un capital social mínimo exigido además de las polizas de RC como responsable final subsidiario de las ventas de los viajes.
Siendo así no hay problema de lo contrario se trataría de intrusismo porque si existe una ley esta debe ser igual para todo el mundo ... y no solo para unos y no para otros ... solamente de esta forma estaríamos defendiendo nuestra sociedad de derecho.
un saludo
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