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| TT.OO. y AA.VV. - Nacional |
| Ante la venta directa y la bajada de comisiones, algunas agencias se saltan al turoperador |
| Los oídos del sector ya se han acostumbrado al lamento de las agencias de viajes cada vez que se habla de venta directa o bajada de comisiones. Sin embargo, los turoperadores están viendo como algunas agencias, en lugar de quejarse, tienen la audacia empresarial de contactar directamente con las agencias de receptivo, saltándose a la mayorista y elevando notablemente su margen de rentabilidad. |
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Ante las quejas de las agencias de viajes minoristas por la tendencia a la venta directa de los proveedores, algunos turoperadores han puesto sobre la mesa las prácticas que están llevando a cabo algunas agencias para elaborar paquetes directamente, sin la intermediación de la mayorista. Y no sólo por parte de las agencias, sino también del cliente final.
En este sentido, el director general de Kuoni España, Carlos López, ilustra este argumento con el ejemplo de los fines de semana de Fitur, cuando entra el público de la calle, y “es frecuente que haya gente que pide las tarjetas de los receptivos de Tailandia o Cuba, y les llaman o le envían un e-mail. El receptivo les da un precio, luego van a la web de una compañía aérea y reservan el billete de avión, y ya se han montado el viaje, sin agencia emisora ni turoperador”.
Y, sobre las agencias de viajes, López añade que “hay cada vez más agencias de viajes que aprovechan el fam trip al que les lleva el turoperador para contactar con el receptivo que les atiende en destino, y luego a la vuelta le llaman directamente y nos saltan a nosotros. ¿Y qué podemos hacer? Es normal que lo hagan: el agente se plantea que si contacta directamente con el receptivo, estos le contestan más rápido, le resulta más barato, le queda más margen, gana más dinero… ¿Porqué no lo voy a hacer, en un mercado libre? se pregunta el agente”.
Ante esta situación, el máximo ejecutivo de Kuoni en España se plantea que “por eso tengo que ofrecer al cliente final, y a la agencia de viajes, valores añadidos, para que les merezca la pena contratar con nosotros”.
En el mismo sentido abunda el director comercial del turoperador, Pablo Chertudi, que ilustra el cambio que se está produciendo en la cadena de distribución del siguiente modo: “Por un lado están los clientes, a continuación las agencias, en medio estamos los turoperadores, y al final están los proveedores. Estos últimos ya venden directamente, la agencia de viajes compra cada vez más directamente en el destino y le vende al cliente final. ¿Qué futuro nos queda al turoperador puro?”.
Chertudi considera que por eso `”el mercado se va adaptando a las nuevas necesidades que el cliente final está demandado”, e indica que “en el Reino Unido, por ejemplo, la web de Kuoni tiene una sección para agencias de viajes y otra para clientes finales. ¿Porqué no, si el mercado lo demanda? Y en Italia, lo mismo. Y es un mercado con un perfil muy similar al español”.
Mientras unas agencias se indignan, otras se ponen las pilas
En este sentido cabe recordar algunas de las opiniones vertidas en este diario tras la publicación la semana pasada de un artículo que hablaba de las posibilidades de venta directa de los turoperadores. Mientras que un buen número de agentes de viajes se quejaban de esta práctica y amenazaban con dejar de vender el producto de determinadas mayoristas, otros agentes indicaban que ellos contrataban a menudo directamente al receptivo e, incluso, alguno que tenía receptivo propio ofrecía un 25% de comisión a las agencias que le compraran.
En cuanto a los aspectos legales, especialmente rígidos en el sector español, esa práctica es legal bajo el tipo de licencia M-m (mayorista-minorista) que tienen un buen número de agencias de viajes, lo que les permite hacer paquetes, así como también la tienen la mayoría de turoperadores, lo que les permite la venta directa.
José Manuel de la Rosa (delarosa@hosteltur.com) |
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carlos lopez • info@kuoni.es |
 2 comentarios |
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07-05-2008 • Para gartxot Ayo :
Creo que usted no ha entendido nada de lo que yo he dicho, o no se ha leido en su totalidad la información de Hosteltur de la semana pasada y sobre todo la de hoy.
Cordialmente
Carlos López |
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gartxot Ayo • gartxot@hotmail.es |
1 comentarios |
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07-05-2008 • Visto lo visto durante estos ultimos años, nos quieren dejar a las agencias de viajes como si fueramos el ultimo mono en el sector turistico y de eso nada señores, estamos aguantando palos que nos vienen desde todas las direcciones, y encima se creen que nos vamos a quedar con los brazos cruzados y como se suele decir, poniendo la otra mejilla, para que nos den un poquito mas, no olvidemos que en dicho sector lo formamos mas de 3000 pequeños empresarios que podemos ser tratados como el ultimo mono del sector , pero somos gente que para montar nuestra agencia hemos tenido que invertir un dinero( algunos mas , algunos menos) y que hemos tenido, tenemos, y seguiremos teniendo vision empresarial y mentalidad emprendedora, y por lo "unico" que mira un empresario al final de mes es por la rentabilidad de su negocio, por llevar dinero a casa y hacer las cosas bien.
Todo este revuelo se ha originado debido al envite que puso sobre la mesa el maximo dirigente de Kuoni, de empezar todos los grandes con la venta directa, con vision de ampliar mas su rentabilidad empresarial, ( ellos si pueden y nosotros no)
¿ me puede alguien explicar como voy a vender y ya no solo vender sino exponer gratis en mi agencia un producto de un touroperador el cual vende al cliente final?? sabiendo que hoy en dia con el internet en un momento dado el cliente final se pone en contacto con Kuoni y me quita la venta??
Me gustaria saber cuales son esos valores añadidos los cuales quiere ofrecer el Sr. Lopez para que merezca la pena contratar con ellos los viajes. Acaso nos van a subir la comision hasta el 30% para ampliar mi rentabilidad empresarial??
La mejor manera que una agencia de viajes trate con un touroperador es viendo reflejada la buena volutad del mismo, y aqui ultimamente no se esta demostrando,
PD: Bajo mi punto de vista el titular de la noticia deberia ser otro, puesto que yo NO ME SALTO AL TOUROPERADOR, SINO QUE PREFIERO TRABAJAR CON COLEGAS MIOS DE OTROS DESTINOS ( agencias receptivas)QUE TAMBIEN SUFREN LOS PALOS DEL SECTOR Y ENCIMA DE TENER MEJORES SERVICIOS MIS CLIENTES, TENGO MAS MARGEN DE BENEFICIO, y esto no creo que sea una practica ilegal lo de vender un vuelo + hotel+ los servicios de tierra que mi cliente final necesite, que para eso tengo la licencia de turismo, para vender al cliente final,
Lo que seria ilegal es si yo como minorista me pongo a crear paquetes turisticos y a venderselos a otras agencias del sector, pero mientras sea al cliente final es la unica via de venta que nos permite la ley. |
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antonio lopez • svqagp1@teleline.es |
0 comentarios |
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07-05-2008 • esto es complicado.. que fue primero la gallina o el huevo???
LOS TTOO, que eran los clientes mas potentes de las compañias aereas, se han dejado comer el terreno, y en su día no reaccionaron..
Habamos de agencias ... porque no hablamos de cias aereas que venden de todo?? Ese fue el primer el primer escalón
Las agencias de viajes ONLINE... pues un poco de lo mismo
Firman acuerdos con TTOO, se quedan con una comisión muy escasa, que se la descuentan al cliente.
Es otra practica, que los TTOO han permitido y avalado, ya que a ellos les reporta mas ventas con el mismo beneficio, y les da igual
que las ONLINE rebajen un 10% de su comisión, ya que no es su problema...
Al final a una agencia de viajes normal, no le queda otra solución que la compra directa si quiere ser competitivo contra:
AGENCIAS ONLINE
TTOO CON VENTA DIRECTA, que las hay con sociedades paralelas y nombres disfrazados para que no de mucho cante
CIAS AREAS QUE VENDEN DE TODO.
Si encima tendremos la culpa :-))
Moraleja... mercado libre... pues será para todos, y salvese quien pueda. |
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luis • cuteiro@terra.es |
1 comentarios |
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07-05-2008 • Vamos por partes :
1º:
las agencias nos vemos obligados a saltarnos a las mayoristas en muchos casos por que después de recorrer todas nos encontramos con el problema de las plazas de avión, ya que las mayoristas se niegan a arriesgar un dinero contratando cupos en vuelos de línea regular y lo único que hacen es firmar acuerdos de diferentes tipos de tarifas con suplementos exagerados ( en el caso de usa este año el 99% de las mayoristas tienen suplementos de hasta 600 € por persona tal y como se puede ver en los catálogos), de tal manera que si se suma ese suplemento y lo que descuentan del vuelo por amadeus podemos encontrar tarifas mucho mas económicas
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la única mayorista que se ha arriesgado a hacer algo con plazas reales en un destino tan de moda como usa es mundicolor que ha puesto un charter de air comet ( a nueva york y a orlando ), a lo que iberojet ha reaccionado contratando cupos de iberia pero solo a nueva york, el resto a estas horas nada de nada
por otro lado se ha dado el caso de que alguna mayorista no confirma el hotel que se le pide y confirma otro similar pero a "tarifa del hotel" muy superior a la del catálogo, de tal manera que si hacemos la reserva con un receptivo o con un crs siempre encontraremos el mismo hotel que ha confirmado la mayorista con tarifas muy inferiores.
si sumamos esos factores, mas las constantes subidas de carburantes que hasta 21 días de la salida del viaje son legales ( según la ley de consumidores y usuarios ), mas traslados privados frente a traslados colectivos el resultado es que si las agencias minoristas ( que si podemos montar paquetes a medida para cada cliente ) montamos paquetes le garantizamos al cliente que el precio no se va a incrementar por las constantes subidas de carburantes, ya que el billete de avión se emite en un máximo de 72 horas desde que se hace la reserva, que va a ir al hotel que le guste en el tipo de habitación que quiera ( muchos mayoristas solo admiten reservas en habitación standard ), que sus traslados serán en privado directamente del aeropuerto a su hotel y viceversa y no en un autobús que va a recorrer muchos hoteles para dejar a todo el mundo. y todo eso por menos dinero y bien asesorado, cosa que las agencias on-line tampoco hacen
2º
en muchos casos nos tenemos que saltar al mayorista bien por que no cogen el teléfono cuando se les llama ( no después de la pertinente pregunta de si tenemos alguna reserva hecha y se da una respuesta negativa nos tienen en espera hasta que nos aburramos ) o no contestan a los mails, por lo que acabamos antes.
Además los receptivos en muchos casos nos permiten poder dar al cliente final unos servicios añadidos que las mayoristas nos niegan con respuestas tipo “ mi receptivo no me lo da “ o “ eso es imposible de conseguir “, pues bien, yo he conseguido entradas para el concierto de van halen en el madison square garden de nueva york y mi receptivo se las entrego a mi cliente en el hotel, cosa que ninguna mayorista hace, este es solo un ejemplo de los muchos valores añadidos que las agencias minoristas podemos conseguir a través de nuestros receptivos y que las mayoristas por norma general nos niegan constantemente
3º
el futuro del tour operador puro yo lo veo muy claro, el que responda rápidamente con precios ajustados al tipo de servicio que demanda el cliente, que permita obtener una serie de valores añadidos ( entradas a competiciones deportivas, a espectáculos, museos, excursiones privadas, etc ) y cumpla en todo y respete a las agencias minoristas durara mucho tiempo, la que no antes o después desaparecerá, cosa que es perjudicial para nuestro sector ya que no solo engordarían las listas de parados, sino que se reduciría la competencia y podría llegar a ser un oligopolio o incluso un monopolio
esto solo es mi opinión, la de un agente de viajes que siempre ha estado en mostrador y que ha pasado de vender prácticamente todo a través de mayoristas a montar cada vez más viajes a medida. |
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Rita Martín Pérez
consejera de Turismo del Gobierno de Canarias |
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| Nueva imagen de Canarias |
| En los albores de lo que parece ser un proceso de cambios en la industria turística, no hay espacio para los caprichos ideológicos ni tampoco para el sacrificio de estrategias competitivas... |
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