Paquetes, el camino más rápido para crecer en venta directa

Esto significa que las reservas suelen representar más del 40 % de las ventas del hotel, con comisiones que oscilan entre el 16 % y el 25 %, lo que ofrece al hotel un fuerte incentivo para aumentar las reservas directas y reducir este margen perdido. Este incentivo se potencia aún más cuando Booking ofrece la opción de "pago en el hotel", ya que muchos clientes la utilizan para realizar reservas especulativas o de respaldo, lo que genera altos ingresos y reduce las inasistencias.

Steve Endacott, presidente de Travel Solutions Network (TSN). Fuente: TSN.

Sin embargo, numerosos hoteles aún cometen errores básicos al operar en mercados emisores fuera de su país de origen:

1. No ofrecer precios en libras esterlinas. Un estudio de Shopify indica que el 49% de los clientes del Reino Unido no comprará si los precios no están en libras esterlinas, lo cual parece un poco exagerado. Sin embargo, cuando OHG gestionó las plataformas de reserva para socios hoteleros, aumentamos las conversiones de hoteles en un 35%al ofrecer precios en libras esterlinas.
2. No ofrecer paquetes con vuelo incluido. Un estudio de Google muestra que, si bien el 60% de los clientes que buscan hoteles desean reservar solo el hotel, el 40% reservaría un paquete de vuelo y hotel si se les ofreciera. Como suelo decirles a mis amigos hoteleros: "¿Cómo creen que los clientes del Reino Unido llegan a su hotel? ¡No nadan!". No ofrecer a los turistas la opción de comprar un paquete es, por lo tanto, el mayor obstáculo para las reservas directas de hoteles.
3. Ofrecer mejoras gratuitas para las reservas directas. Suponiendo que necesita cumplir con las garantías de paridad de precios de Booking, sea inteligente e incentive las reservas directas mediante:

• Acceso prioritario a salidas tardías. La mayor molestia para cualquier huésped es salir a las 11:00 para un vuelo nocturno. Todas las habitaciones deben estar limpias y preparadas, pero es fácil limpiar las habitaciones para llegadas a última hora de la tarde y así crear opciones de salida tardía. Los clientes que reservan directamente deben tener acceso prioritario a estas opciones.
• Mejores tumbonas. Cambie las mejores tumbonas del hotel por cojines más cómodos y permita el acceso solo a su club de fidelización de clientes directos.
• Asistente digital. Un asistente de vacaciones con IA, accesible a través de los teléfonos de los clientes mediante WhatsApp. Estos asistentes pueden promocionarse mediante códigos QR en todo el hotel, y pueden asesorar a los clientes no solo sobre las instalaciones del hotel, sino también sobre bares, restaurantes, taxis, autobuses y atracciones locales.

4. Gestión de las páginas de términos de marca. Es fundamental que el departamento de marketing del hotel sepa usar VPN para acceder a Google desde el Reino Unido y así ver lo que ven los clientes británicos, no solo lo que ven en su mercado local. ¡Rara vez coinciden! Verán rápidamente qué marcas de terceros aparecen por encima de ellos en los resultados de búsqueda, lo cual es una locura, ya que para un hotelero es relativamente barato usar PPC para aparecer en el importante primer puesto del modelo para su término de marca, en lugar de aparecer solo a mitad de la página en los resultados de SEO. En segundo lugar, en el Reino Unido, Google Hotels suele acaparar la atención en ordenadores comparando precios por noche de varios proveedores, y te sorprenderá la frecuencia con la que un tercero rebaja las tarifas directas del sitio web del hotel. ¡Esto requiere seguimiento!
5. Crea un boca a boca digital. La mayoría de los hoteles comprenden la importancia de las reseñas de Tripadvisor y Google y las buscan con ahínco. Sin embargo, el mercado de las reseñas está tomando un nuevo impulso con agentes de reseñas de voz con IA que entrevistan a clientes recurrentes para escribir automáticamente reseñas bien elaboradas, preconfiguradas con recomendaciones de reserva directa y enlaces que el cliente publica en Tripadvisor, Trust Pilot y Google con un solo clic, convirtiéndolo en la herramienta más sencilla y efectiva para generar reseñas en hoteles. Incentivar a los clientes a dejar reseñas participando en un sorteo para ganar una semana gratis en el hotel es lógico y no va en contra de las normas de reseñas de nadie".