Venta directa: cómo competir con OTA y metabuscadores con sus mismas armas

La decisión del usuario, según el citado estudio, se articula principalmente en torno a dos factores: la agilidad del proceso de reserva y la percepción de ventaja económica. La transparencia en los criterios de ordenación de los resultados, aunque valorada, tiene un impacto menor en el comportamiento de uso.

Los autores concluyen que el futuro del canal directo no pasa por cuestionar el papel de las plataformas, sino por construir una propuesta propia basada en claridad, sencillez y valor percibido

Experiencia sin fricciones en la web del hotel

Uno de los principales retos para los establecimientos es reducir al máximo la fricción durante el proceso de reserva directa.

El 80% de los participantes en la encuesta continúa utilizando plataformas de intermediación online por comodidad y rapidez. En este contexto, los hoteles deben garantizar que el proceso de reserva en su web no suponga más esfuerzo para el usuario que hacerlo a través de una OTA.

Los hoteles deben adoptar las dinámicas que han consolidado el éxito de OTA y metabuscadores: procesos de reserva rápidos, claridad en el precio y una propuesta de valor fácilmente comprensible para el usuario. Fuente: Adobe Stock.

Simplificar los pasos, mejorar la navegación y facilitar la toma de decisiones se convierten así en factores clave para aumentar la conversión en el canal directo.

La percepción de precio sigue siendo decisiva

La expectativa de encontrar mejores tarifas en las plataformas online sigue siendo uno de los principales motivos que explican su uso continuado. De hecho, más del 70% de los encuestados se muestra de acuerdo con que las OTA suelen ofrecer precios más bajos que la web oficial del hotel. Esta percepción actúa como referencia durante la búsqueda y condiciona la comparación con otras opciones.

Por ello, los autores del estudio señalan que no basta con ofrecer transparencia tarifaria. Los hoteles deben garantizar coherencia en los precios y comunicar con claridad su propuesta económica, incorporando elementos como beneficios exclusivos o estrategias de fidelización que refuercen el valor del canal directo.

Menos presión y más claridad en la propuesta

Las plataformas de intermediación utilizan habitualmente mensajes de urgencia o escasez durante el proceso de reserva, como avisos sobre disponibilidad limitada o reservas recientes. Sin embargo, la experiencia del usuario en estos entornos también puede resultar saturada. Según la encuesta, casi el 65% de los participantes declara sentirse así durante la búsqueda y el proceso de reserva.

En este contexto, los autores apuntan que un entorno de reserva menos saturado puede convertirse en un elemento diferenciador para el canal directo. Reducir los estímulos de presión y presentar una propuesta clara y comprensible puede contribuir a mejorar la confianza del usuario y aumentar la probabilidad de conversión.

Uso consolidado de las plataformas

Lo cierto es que estas plataformas siguen desempeñando un importante papel en la planificación y reserva de viajes de los usuarios. Cerca del 82% de los encuestados ha utilizado OTA o metabuscadores en los últimos 12 meses, y más de la mitad declara emplearlas siempre o con frecuencia.

Entre las plataformas más mencionadas figuran Booking.com (41%) y Airbnb (23,4%), seguidas por Tripadvisor, Trivago y Google Hotels

En cuanto al comportamiento de búsqueda, casi la mitad de los usuarios consulta una sola plataforma, mientras que el 49,5% compara varias antes de decidir. Además, una parte relevante utiliza las OTA como herramienta de búsqueda inicial para posteriormente completar la reserva en otro canal, muchas veces el directo.