Luis Buzzi (asesor): "La escala sigue pesando, pero ahora importa más la calidad del crecimiento que el volumen puro"

Luis Buzzi, Strategic Senior Advisor. Fuente: Hosteltur.

La primera lectura es significativa: las 72 cadenas activas en el exterior aumentan un 7,5% el número de hoteles, pero solo un 1,3% las habitaciones. Ese desfase apunta a una expansión más selectiva, apoyada en activos de menor tamaño, formatos más flexibles y una presencia geográfica más diversificada. También confirma que el crecimiento internacional ya no se explica solo por grandes aperturas, sino por una lógica más granular, donde importan tanto la capilaridad como la eficiencia del modelo. Aun así, la concentración sigue siendo muy elevada: el 85% de la capacidad internacional se concentra en el 15% superior de operadores. La escala sigue pesando, pero ahora importa más la calidad del crecimiento que el volumen puro.

"La escala sigue pesando, pero ahora importa más la calidad del crecimiento que el volumen puro"

Esa evolución está ligada al avance de los modelos 'asset-light', que ya representan cerca del 70% de las nuevas adiciones internacionales. El capital de terceros (inversores institucionales (45%), family offices locales (25%) y vehículos cotizados (20%) asume el riesgo inmobiliario, mientras la cadena aporta marca, distribución, sistemas y capacidad operativa. El 60% del crecimiento en habitaciones procede de contratos de gestión y franquicia, frente al 25% de arrendamientos y solo un 15% de propiedad directa. En términos financieros, esto reduce la intensidad de capital en torno a un 40% frente a la expansión previa a 2020 y responde a un mercado en el que fondos soberanos y private equity exigen ROCE del 12% al 15%.

Pero la interpretación sectorial va más allá de la estructura de propiedad. La arquitectura contractual se está convirtiendo en una palanca competitiva central. La gestión, que soporta el 35% del inventario internacional, permite capturar entre el 15% y el 20% del GOP vía base 'fee' e incentivos, aunque exige plataformas operativas maduras. La franquicia, que impulsa el 25% de los hoteles nuevos, acelera la penetración en mercados fragmentados, especialmente fuera de Europa, con menor exposición de balance. Los arrendamientos híbridos mantienen encaje en destinos urbanos europeos por la visibilidad de ingresos que ofrecen. Y en resorts, los contratos mixtos de propiedad parcial más gestión siguen funcionando como mecanismo para compartir riesgo en fases de arranque.

"La arquitectura contractual se está convirtiendo en una palanca competitiva central"

Aquí aparece una segunda lectura relevante: no todo el crecimiento de escala se refleja de forma directa en el ranking. Para muchas cadenas medianas, y sobre todo pequeñas, ganar tracción internacional depende cada vez más de las alianzas. Asociarse con grupos locales, fondos propietarios, plataformas de distribución o socios especializados en desarrollo permite entrar en mercados nuevos sin asumir en solitario todo el coste comercial, regulatorio y operativo. En un sector donde la escala mejora acceso a financiación, tecnología, talento y demanda, las alianzas se han convertido en una vía realista para acelerar presencia exterior y reducir fricción de entrada.

En paralelo, también crece la operación para marcas de terceros, una vía que permite a cadenas medianas ampliar perímetro operativo aunque ese avance no siempre se traduzca en visibilidad dentro de los datos convencionales de marca propia. Gestionar hoteles de enseñas ajenas, 'white labels' o plataformas de inversión no solo genera 'fees' y volumen, sino que permite ganar escala operativa, reforzar capacidades locales y construir 'track record' para futuras adjudicaciones. Es un crecimiento menos visible en términos de enseña, pero muy relevante en términos de negocio y posicionamiento competitivo.

"Para muchas cadenas medianas, y sobre todo pequeñas, ganar tracción internacional depende cada vez más de las alianzas"

Por segmentos, el vacacional resort sigue siendo el gran motor exterior: concentra el 52% de las habitaciones internacionales y crece un 2,1% anual, con un 65% de la expansión en Caribe y Mediterráneo ampliado. Su RevPAR supera en un 15% al urbano, pero también presenta una volatilidad mayor, condicionada por la dependencia de la demanda europea y aérea. Frente a ello, el urbano corporativo y 'lifestyle', con el 28% de la capacidad y un crecimiento del 4,5%, gana peso como palanca de diversificación, impulsado por el 'bleisure' y por modelos más flexibles de franquicia y gestión. El lujo y 'upper upscale', aunque representan el 12% de la cartera, crecen un 6,2% anual y elevan el RevPAR un 35% sobre 'midscale'. A ello se suman 'extended stay', aparthoteles y 'branded residences', que aportan recurrencia y más ingresos no hoteleros.

"El vacacional resort sigue siendo el gran motor exterior: concentra el 52% de las habitaciones internacionales y crece un 2,1% anual"

Los datos también anticipan hacia dónde se mueve el sector. El top 10 controla el 75% de la capacidad; el M&A aportó el 12% del crecimiento en 2024-2025; y las 'white labels' y 'soft brands', otro 18%. La tecnología explica ya el 22% de brecha de RevPAR entre líderes y medianos, mientras el ESG condiciona cada vez más el acceso a capital.

En definitiva, estos datos no coronan simplemente a los más grandes: describen una nueva lógica de internacionalización. Gana quien combina contratos eficientes, crecimiento menos intensivo en capital, diversificación geográfica, nuevos modelos híbridos y capacidad de tejer alianzas u operar para terceros para alcanzar escala. En un ciclo con coste de capital del 7%-9%, el verdadero liderazgo no consiste solo en figurar arriba, sino en construir plataformas internacionales más resilientes, flexibles y rentables".