Giro estratégico en TUI Spain para reforzar el "pilar clave" de las agencias

¿Cómo valora la situación actual del canal de agencias de viajes en España y qué papel cree que deben jugar los grandes grupos turísticos para fortalecer la relevancia del agente en el mercado emisor?

Las agencias de viajes en España siguen siendo un pilar clave del mercado emisor, en un contexto en el que el cliente está muy informado, pero también es más exigente. Hoy el viajero quiere, sobre todo, un viaje cada vez más a medida: compara más, pide más opciones y necesita seguridad para decidir. Y ahí el agente aporta un valor diferencial enorme porque convierte toda esa información en una recomendación concreta, adapta la propuesta a cada perfil y acompaña al cliente durante todo el proceso de decisión.

Esto se ve especialmente bien en determinados tipos de viajes: una familia que necesita encajar hotel, horarios y actividades; un cliente que quiere una ruta Fly & Drive bien diseñada, con la libertad de ir a su ritmo, pero sin improvisar; o un viajero que busca un itinerario completo y valora que alguien lo estructure con experiencias en destino. Son ejemplos que reflejan por qué el asesoramiento del agente sigue siendo determinante.

"Desde el punto de vista de los grandes grupos turísticos, y en concreto nosotros desde TUI Spain, nuestro papel es contribuir a que ese valor del agente sea sostenible"

Primero, con producto que permita a la agencia diferenciarse de verdad. Segundo, facilitándoles la operativa con herramientas que reduzcan fricción y ayuden a convertir, porque el tiempo del agente es oro. Y tercero, acompañando con formación y conocimiento para reforzar su capacidad de prescripción. La relevancia del agente se fortalece cuando tiene más producto, más agilidad y más capacidad de personalización. Y ahí es donde desde TUI Spain queremos estar: facilitando que el agente dedique menos tiempo a tareas operativas y más a lo que realmente aporta valor: asesorar y cerrar ventas.

Acaban de lanzar una nueva web para reforzar la apuesta por el canal de distribución, ¿un refuerzo de la apuesta por las agencias?

Sí, sin duda. Este lanzamiento es una inversión directa en el canal profesional y un paso estratégico dentro de nuestra hoja de ruta de digitalización. No es solo un rediseño. Es una herramienta pensada para el día a día del agente, con un objetivo claro: que pueda vender propuestas más completas en menos tiempo y con más control.

Por primera vez, reunimos en una sola plataforma el amplio porfolio de producto propio del Grupo. Desde hoteles, con acceso ya a RIU Hotels & Resorts y Royalton, y próximamente a otras marcas como TUI Blue, TUI Magic Life, Robinson o The Mora, hasta experiencias en destino de TUI Musement, la división de TUI Group líder en tours y actividades. También incorporamos por primera vez, la reserva de cruceros marítimos, incluyendo TUI Cruises y la flota Mein Schiff. Esto facilita construir viajes más flexibles y adaptados.

Andrea Pfeiffer, directora general de TUI Spain, Portugal & Americas. Fuente: TUI Spain.

Además, la web mejora la operativa. La navegación es más rápida, hay filtros y buscadores más intuitivos, y una gestión de presupuestos y reservas más ágil. A esto se suma un mayor control en el momento de la venta, con funcionalidades como el bloqueo digital de vuelos en presupuestos. Este lanzamiento, además, viene acompañado de acciones formativas, seminarios, webinars, fam trips y visitas a barcos, porque entendemos que la combinación de herramienta y conocimiento es lo que realmente maximiza el potencial comercial de las agencias.

En cuanto a la demanda, ¿qué tendencias están detectando en el mercado español respecto a la antelación de compra y el tipo de experiencias? ¿Es esta web la respuesta a un cliente que busca cada vez más personalización?

Vemos una tendencia clara: el viajero demanda experiencias con más contenido y viajes más a medida. El crecimiento del producto especializado está impulsando un porfolio cada vez más segmentado y experiencial. El cliente actual busca viajes culturales más profundos, aventura soft, bienestar, gastronomía, cruceros boutique o productos premium de diseño propio. No quiere solo ir, quiere vivir el destino. Por ejemplo, en Perú cada vez es más habitual personalizar la ruta: añadir noches extra en Arequipa, Cusco o Lima, incorporar experiencias gastronómicas (clases de cocina, reservas en restaurantes...) o incluir actividades como rutas en bicicleta por Lima o trekkings como el Camino Inca o Vinicunca. Son este tipo de matices los que convierten un itinerario en un viaje completo, y donde el agente aporta un valor claro.

En este contexto, en TUI Spain hemos reforzado la diferenciación del catálogo con itinerarios más específicos, partners locales con alto valor añadido y el desarrollo de experiencias exclusivas del Grupo. Esto nos permite posicionarnos en el mercado no solo por precio, sino por contenido y valor añadido. Con la nueva web hemos apostado por esto. Por facilitar que el agente pueda configurar propuestas combinando diferentes componentes del amplio porfolio de TUI Group, hotel, crucero, experiencias, rutas Fly & Drive y servicios adicionales, en una misma herramienta, con filtros por destino y por tipo de viaje y así hacer más fácil crear un viaje que encaje con cada cliente.

"La anticipación también es otra tendencia destacada, aunque varía según el tipo de viaje. En largo radio, la anticipación se sitúa en torno a 4 meses. En media distancia, esa ventana se reduce a aproximadamente 2 meses. Y este año, por la dinámica actual del mercado, esperamos una anticipación algo más corta, más cercana a la fecha de salida".

Una de las grandes novedades es la integración directa de TUI Cruises y la flota Mein Schiff. ¿Cuál ha sido la evolución de la división de cruceros dentro de TUI Spain y qué peso específico buscan que gane este segmento dentro de su oferta global a corto y medio plazo?

El crucero está ganando interés porque encaja con lo que muchos viajeros buscan hoy: comodidad, variedad de destinos y una experiencia completa. De hecho, España se consolida como uno de los grandes mercados emisores: en 2025 más de un 4% de españoles viajaron en crucero respecto a 2024. Además, España se sitúa como el cuarto mercado emisor en Europa y el décimo a nivel mundial, según datos de la Asociación Internacional de Líneas de Cruceros (CLIA).

En TUI Spain estamos viendo una evolución positiva del segmento, y por eso la integración de TUI Cruises y la flota Mein Schiff en nuestra nueva web es un hito importante. Por primera vez, las agencias pueden reservar cruceros marítimos directamente dentro de la plataforma y combinarlos con vuelos y otros servicios, lo que facilita construir una propuesta completa en un solo proceso. En el caso de Mein Schiff, hay un elemento especialmente diferencial para el agente y para el cliente: es un producto internacional de gran calidad y con el concepto de todo incluido.

De cara a este año, estamos viendo una demanda destacada de barcos como Mein Schiff 7 (nueva generación) y Mein Schiff Relax, y en cuanto a itinerarios, las rutas por el Mediterráneo y los Fiordos siguen estando entre las más buscadas; y, por afinidad de mercado, también destacan rutas como Canarias, muy reconocidas en mercados europeos.

"Nuestro objetivo a corto y medio plazo es que el crucero gane peso como parte natural de nuestra oferta global, no como un producto aislado, sino como un componente integrado dentro de un viaje completo que puede combinarse con hoteles, experiencias y otros servicios del Grupo".

Han incorporado el bloqueo digital de vuelos durante 48 horas en los presupuestos. ¿Es esta la solución definitiva para que el agente no pierda ventas por las subidas de tarifas mientras el cliente se decide?

Es una funcionalidad especialmente relevante porque aporta estabilidad al presupuesto en un momento clave: cuando el cliente está valorando opciones, consultando con la familia, o ajustando fechas. Permite al agente de viajes trabajar con más margen y reduce el riesgo de perder la venta por cambios de tarifa. Aun así, en un entorno de tarifas dinámicas, no existe una solución definitiva, porque el mercado aéreo depende de disponibilidad y condiciones. Pero sí podemos decir que es una mejora muy significativa que reduce fricción y ayuda a proteger ventas en la fase de decisión. En la práctica, el agente gana un margen de tiempo manteniendo el precio del vuelo en ese periodo, y eso se traduce en más confianza y más eficiencia comercial.

La nueva web para agencias de TUI Spain ofrece la posibilidad de bloquear vuelos durante 48 horas. Fuente: TUI Spain.

La nueva web también integra actividades de TUI Musement. ¿Cómo de importantes se han vuelto estos productos complementarios para la venta en agencias y hasta qué punto ayudan a rentabilizar las ventas?

Las actividades y experiencias se han convertido en uno de los segmentos con mayor dinamismo del sector: las experiencias en destino están creciendo más rápido que el conjunto del sector viajes y seguirán ganando peso en los próximos años, según estudios recientes de Phocuswright y Arival. Ya no son un complemento, son una parte cada vez más relevante del viaje, y para las agencias son una herramienta de diferenciación.

"Hoy el cliente valora enormemente lo que hace en destino, y cuando la agencia incluye experiencias en la propuesta no solo enriquece el viaje, sino que también mejora su satisfacción"

La integración de TUI Musement en la web permite que el agente complete el viaje en el mismo entorno con miles de experiencias (excursiones, actividades culturales inmersivas, tickets, etc.) y hasta más de 100 tours de varios días. Estamos viendo una demanda especialmente fuerte de visitas y entradas en grandes ciudades, sobre todo capitales europeas y ciudades de Estados Unidos, con especial protagonismo de Nueva York, donde destaca el interés por miradores y espectáculos, y también de entradas a los parques de atracciones que complementan paquetes como los de Orlando.

Cuando hablamos de "vivir el destino", hablamos de ejemplos muy concretos que el agente puede incorporar desde el primer momento: entradas a atracciones y museos, tours guiados en ciudad, experiencias gastronómicas o actividades culturales que ayudan a construir una propuesta más completa y fácil de vender porque el cliente visualiza el viaje con mucho más detalle. Esto aporta valor porque crea propuestas más completas y adaptadas a los intereses reales del cliente. Además, añade confianza operativa porque la oferta combina producto desarrollado por TUI, un porfolio curado bajo estándares globales y operado por equipos locales, junto con partners de confianza.

Han dado un protagonismo especial al producto Fly & Drive con itinerarios renovados. ¿Qué potencial de crecimiento ven en este segmento y cómo ayuda la nueva web a que el agente pueda "montar" el viaje a medida con más facilidad?

Fly & Drive está en auge y en TUI Spain lo estamos viendo de forma muy clara: este año estamos creciendo un 12% en este tipo de viajes, especialmente en Europa y Estados Unidos. Esto confirma que no es solo un formato "vuelo + coche", sino una tipología que encaja muy bien con lo que busca el cliente hoy: libertad, personalización y una conexión más auténtica con el destino, pero con la tranquilidad de una ruta bien pensada y sin complicaciones. En ese sentido, los itinerarios renovados refuerzan nuestra capacidad de ofrecer propuestas más actuales y atractivas, con recorridos que el agente puede recomendar con seguridad y adaptar al perfil del cliente.

La nueva web ayuda especialmente porque permite trabajar Fly & Drive de forma más fluida, con mejor búsqueda y filtros, y con la posibilidad de enriquecer el itinerario con otros componentes del porfolio de TUI Group: experiencias, entradas a eventos, servicios complementarios e incluso combinaciones con otros productos. Eso convierte un Fly & Drive en un viaje verdaderamente a medida, pero con un proceso de construcción más rápido y eficiente para la agencia. Por ejemplo, un Fly & Drive en Grecia puede complementarse con entradas a zonas arqueológicas y añadir transporte en ferry para cruzar con el coche a alguna isla, creando una propuesta mucho más completa. O en Estados Unidos, este formato permite personalizar día a día la ruta, ir incorporando actividades y visitas según intereses, y elegir el alojamiento que mejor se adapte a las necesidades del cliente.

Tras este lanzamiento, que definen como una "primera fase", ¿cuáles son los siguientes hitos que podemos esperar de TUI Spain en cuanto a producto y tecnología para lo que queda de 2026?

Este lanzamiento es la primera fase de un proyecto diseñado para evolucionar de forma continua. A lo largo de los próximos meses iremos incorporando mejoras progresivas alineadas con las necesidades del mercado y del propio canal.

Por un lado, en producto: seguiremos ampliando el porfolio integrado en la plataforma con la incorporación progresiva de más marcas de TUI Group, como TUI Blue, TUI Magic Life, Robinson o The Mora, reforzando así una oferta aún más completa para diferentes perfiles de cliente, desde familias y escapadas hasta propuestas premium y de larga distancia.

Por otro lado, tecnología y operativa: nuestro objetivo será seguir mejorando la experiencia de navegación y reserva para que el agente gane eficiencia: un proceso de reserva más intuitivo en el motor de paquetes y circuitos, y una búsqueda de producto más precisa gracias a mejoras en filtros y categorización. En definitiva, seguir reduciendo fricción para que el agente pueda cotizar y reservar más rápido, y con más capacidad de personalización, dentro de un entorno cada vez más integrado.