En la era de la IA no ganará el hotel más visible sino el más verificable

El funnel turístico cambia, pero no desaparece

El avance de los asistentes de inteligencia artificial no ha modificado el patrón básico de decisión del viajero. Según Pablo Delgado, los usuarios siguen moviéndose por un mismo recorrido: exploración, consideración y transacción. La diferencia está en la velocidad y en el canal a través del cual se producen esas fases.

Delgado sostiene que los asistentes de IA son especialmente eficaces en la exploración, cuando el usuario aún compara destinos, fechas, hoteles o experiencias. En esa etapa los modelos de lenguaje (LLM) permiten sintetizar información procedente de múltiples fuentes y reducir un proceso que antes podía durar días a apenas unas horas.

El impacto, sin embargo, todavía no se refleja de forma clara en las ventas hoteleras. La razón, para el directivo, es que el funnel en la IA sigue incompleto. La tecnología ha ganado terreno en la inspiración, pero no ha resuelto el punto en el que el usuario necesita certezas para tomar una decisión de compra.

La consideración, el punto débil de la IA

Delgado identifica la fase de consideración como el principal reto para los asistentes. Es el momento en el que el viajero deja de buscar ideas y exige información concreta: disponibilidad real, condiciones de reserva, precios, servicios incluidos o detalles operativos como una cuna, un menú para celíacos o una habitación adaptada.

Ahí aparece la brecha. Los modelos de lenguaje pueden generar respuestas bien redactadas, pero no siempre garantizan que la información sea precisa, actualizada y contrastada. Esa falta de fiabilidad, como ha apuntado Delgado, lleva al usuario a volver a entornos conocidos, como buscadores, metabuscadores, OTA o webs directas, donde los datos están más estructurados.

El problema no es que la IA no inspire, sino que todavía no siempre genera la confianza necesaria para cerrar una reserva. Por eso, la transformación del upper funnel no se ha trasladado aún con la misma intensidad al lower funnel, donde se produce la conversión.

Reservar dentro de la IA exige datos estructurados

OpenAI y Google han mostrado interés en permitir reservas hoteleras sin salir de sus asistentes, en un escenario de IA agéntica. Delgado considera que la tecnología no es el principal límite. El obstáculo real está en la adopción y, sobre todo, en la confianza del usuario.

Para que un viajero acepte reservar dentro de un asistente, la respuesta debe apoyarse en información verificable. No basta con una descripción comercial del hotel. La IA necesita acceder a datos estructurados sobre inventario, precios, disponibilidad y servicios.

Pedro Delgado asegura que "el funnel en la IA está roto y la clave para arreglarlo está en la fase de consideración". Fuente: Mirai.

En este sentido el CEO de Mirai para América recalca que sin esa capa de rigor, la reserva dentro de un asistente seguirá siendo percibida como un salto incierto. La transacción exige precisión, y esa precisión no puede depender únicamente de textos alojados en webs hoteleras tradicionales.

MCP, UCP y ACP: el nuevo lenguaje para los asistentes

En este contexto Delgado ha señalado que los hoteles deberán preparar su infraestructura para ser entendidos por los asistentes de IA. Una de las vías que más atención está recibiendo es el Model Context Protocol (MCP), que permite que los asistentes consulten información estructurada de forma directa y accedan a contenidos o capacidades de reserva.

No es la única opción. También están surgiendo enfoques como UCP, vinculado a Google, o ACP, orientados a resolver un mismo problema: permitir que los asistentes accedan a datos fiables mediante estándares comunes.

Otra posibilidad es la evolución de los asistentes hacia ecosistemas de aplicaciones, donde los hoteles publiquen sus servicios como integraciones instalables. En cualquier caso, Delgado destaca que muchas de estas soluciones ya son funcionales. El reto no está sólo en construirlas, sino en lograr que los asistentes puedan descubrirlas de forma automática.

El descubrimiento automático será el nuevo SEO

La instalación manual de conectores o aplicaciones no parece escalable para el comportamiento real del viajero. Si el usuario debe instalar una app o invocar un conector específico para que el asistente acceda a los datos de un hotel, la visibilidad será limitada.

Por eso Delgado sitúa el descubrimiento automático de fuentes de datos como el verdadero punto de inflexión. En ese escenario los asistentes buscarán por sí mismos fuentes fiables, estructuradas y procesables. El SEO tradicional evolucionará hacia una disciplina técnica basada en la capacidad de ser comprendido, validado y utilizado por agentes de IA.

En la era de la IA no bastará con ser encontrado: habrá que ser verificable. Si un hotel no puede demostrar mediante datos estructurados que un servicio existe, que una tarifa está disponible o que una condición se cumple, el asistente puede tratar esa información como ruido para evitar errores o respuestas no verificadas

Google parte con ventaja

Delgado también apunta que no todos los asistentes parten del mismo punto. Google dispone de una ventaja relevante por su ecosistema previo de datos estructurados, construido a través de herramientas como Google Business Profile, Google Hotel Ads o Google Flights.

Esa base puede dar a Gemini una posición más sólida en la fase de consideración, al contar con información conectada y contrastada. Otros asistentes, como ChatGPT, deberán desarrollar ese acceso desde cero o apoyarse en arquitecturas como MCP.

Un cambio estratégico para el canal directo

Para los hoteles, la implicación es clara. La competencia por la demanda no se jugará solo en buscadores, metabuscadores u OTA, sino también en los entornos donde los asistentes de IA ayuden al usuario a comparar y decidir.

Delgado advierte de que, si los hoteles no preparan sus canales directos para este escenario, las OTA ocuparán ese espacio. Ya ocurrió con el SEO y el SEM, que durante años fueron claves para ganar visibilidad y fortalecer la venta directa. Ahora empieza a formarse un nuevo ecosistema, donde la prioridad será ofrecer información legible para máquinas.

El beneficio potencial afecta a toda la cadena. Los asistentes podrían retener al usuario durante más fases del proceso. Los hoteles podrían exponer información, precios e inventario en el momento crítico de comparación. Y los viajeros obtendrían respuestas más precisas sin consultar múltiples webs.

Como concluye Delgado, el cambio no será uniforme ni inmediato, pero sí estructural. Algunos segmentos de usuarios y tipos de viaje avanzarán antes que otros. Sin embargo, la dirección parece definida: la IA buscará influir no solo en cómo empieza la decisión, sino también en cómo termina.

En ese nuevo escenario preparar la infraestructura de datos deja de ser una cuestión técnica secundaria. Para Delgado será una decisión estratégica porque “en la era de la inteligencia artificial no ganará el hotel más visible, sino el más verificable”

La información de referencia se encuentra disponible en el blog de Mirai.