Cómo afrontan las agencias independientes los “dientes de sierra” de este año

La realidad del sector se mueve hoy entre el temor a la escalada bélica y la resistencia de una demanda que empieza a exigir ajustes tras tres años de subidas constantes. Este comportamiento irregular no responde a un único factor, tal y como apunta Rubén Fernández, que señala que la demanda está condicionada por una combinación de incertidumbre internacional, inflación acumulada y encarecimiento de los viajes durante los últimos años.

A esta situación se suma el impacto de la inflación en el presupuesto familiar. “La inflación es un hecho, llevamos muchos años con la inflación galopante”, señala Fernández, que apunta especialmente al encarecimiento de partidas básicas como alimentación y vivienda.

El resultado no es necesariamente una renuncia al viaje, sino una mayor cautela. “El consumo se está retrayendo o posponiendo, o al menos bajando el dinero disponible a la hora de gastárselo en viajes”, afirma. Unas circunstancias a las que, además, se suman las dificultades de conectividad que ha supuesto el conflicto de Irán, "es muy complicado ir hacia la otra mitad del mundo", lo que supone un encarecimiento de los precios".

Por qué las agencias independientes pueden salir reforzadas este año

La principal fortaleza de la agencia independiente, según Fernández, está en su capacidad de adaptación. En un escenario de precios variables y demanda sensible, la cercanía al cliente permite ajustar la propuesta sin quedar condicionada por estructuras rígidas. “La agencia independiente sabe ofrecerle al cliente lo que necesita en cada momento”, señala. Y añade: “Como no tiene la restricción de un 'papá' que le diga lo que tiene que vender o no vender, los agentes de viajes se buscan la vida”.

Para Fernández, esta flexibilidad ya ha demostrado su valor en crisis anteriores. “Las que mejor se han comportado en épocas de crisis y las que luego mejor han salido de las épocas de crisis son las agencias independientes”, sostiene. La clave está en trabajar sobre el presupuesto disponible y no sobre una única propuesta cerrada.

Rubén Fernández, director general de Airmet. Fuente: Hosteltur

En plena incertidumbre, el director general de Airmet también ve una oportunidad comercial. “El cliente ahora tiene una oportunidad de oro para conseguir un buen producto a un muy buen precio”, afirma.

Para las agencias independientes, el reto pasa por convertir el ruido del mercado en asesoramiento. En un año de “dientes de sierra”, la ventaja no está solo en vender una oferta, sino en interpretar el momento, orientar al cliente y encontrar la alternativa adecuada.

Respuesta a la corrección de precios

Tras un periodo de escaladas notables en las tarifas hoteleras y de transporte, el mercado parece haber encontrado un techo técnico. El "ruido" sobre el encarecimiento de los viajes está forzando un cambio de tendencia que los proveedores ya están trasladando al mercado mediante ofertas agresivas para incentivar el consumo. "Estamos viendo ofertas continuas; hacía tiempo que no veía Caribes por menos de 1.000 euros y eso es un indicador claro de que el precio es un determinante", señala Fernández.

Esta elasticidad de la demanda ha provocado que los incrementos previstos a principios de año se diluyan en favor de garantizar la ocupación. "El mercado es soberano; si la demanda se retrae por la inestabilidad, hay que ver qué respuesta se da". En este sentido, mientras que el segmento corporativo mantiene la estabilidad, el vacacional se apoya en productos refugio como los circuitos europeos o Disney, que, por ahora, resisten mejor el contexto geopolítico.

Una ventana de oportunidad

A pesar de que los presupuestos anuales se han visto impactados por imprevistos como el conflicto en Irán, Fernández insiste en que la parálisis del mercado es evitable si se comunica la realidad de las ofertas actuales. La rapidez con la que están reaccionando los proveedores abre, paradójicamente, una ventana de oportunidad para el consumidor.

"El cliente tiene ahora una oportunidad de oro para conseguir un buen producto a un muy buen precio por las ofertas que están saliendo", concluye Fernández. Para el responsable de Airmet, la clave para las agencias independientes en este año de "dientes de sierra" será transformar esa inestabilidad en opciones tangibles para un viajero que, aunque más cauto, mantiene el deseo de viajar.