Viajes Insular: los precios no frenan la demanda, pero la última hora marcará el verano

“El vacacional es el que está más a ralentí”, reconoce el también presidente de la patronal canaria de agencias de viajes, Ignacio Poladura, al analizar la evolución del negocio emisor. No habla de parón, sino de enfriamiento respecto a ejercicios anteriores, marcados por una fuerte recuperación de la demanda. “Se ve un cliente más propenso a pensarse bien qué es lo que va a comprar, si bien es cierto que tampoco se ha parado, sino que está un poquito más calmado que años anteriores”, explica.

El emisor se modera, pero no se detiene

Viajes Insular opera con una estructura diversificada, con actividad emisora y receptiva, negocio corporativo, grupos, incentivos, colectividades y vacacional. Esa diversificación permite a la compañía leer el mercado desde distintos ángulos. Según Poladura, el corporativo “está funcionando muy bien”, mientras que el vacacional emisor es el segmento que muestra mayor cautela.

La explicación no está solo en el precio. Poladura admite que los viajes se han encarecido de forma notable en los últimos años, pero defiende que ese aumento no ha sido suficiente para frenar la demanda. “Hasta la fecha la demanda ha seguido igualmente creciendo”, afirma. A su juicio, cuando se observa una ralentización, responde más a la “inestabilidad que hay a nivel mundial” que al precio por sí solo.

Ignacio Poladura, director general de Viajes Insular. Fuente: Viajes Insular.

En ese escenario, la última hora vuelve a ganar peso. Poladura cree que puede producirse “un último tirón importante”, porque los clientes “siguen teniendo muchas ganas de viajar y de consumir experiencias y bienes intangibles”. La cuestión es cuándo se materializarán esas ganas en reservas y hasta qué punto el contexto económico condicionará la decisión final.

Desde el punto de vista receptivo, Viajes Insular ve margen para que Canarias salga reforzada por la inestabilidad internacional. El archipiélago puede captar parte de la demanda que descarte destinos afectados directa o indirectamente por conflictos geopolíticos, en especial en áreas de Oriente Medio y el Golfo Pérsico.

Canarias, destino refugio... con cautela

El directivo prevé que Canarias tenga “un año muy exitoso, turísticamente hablando”, tanto por su posicionamiento como por el posible desvío de flujos desde destinos en conflicto. Sin embargo, advierte de que ese potencial efecto refugio puede verse limitado por el deterioro del poder adquisitivo en los principales mercados emisores. “Todo esto erosiona un poco el poder adquisitivo, sobre todo de nuestros clientes principales, que son los centroeuropeos”, apunta.

Precios altos y valor percibido

La subida de precios no solo afecta a la decisión del viajero. También obliga a las agencias a defender mejor su propuesta de valor. Poladura sitúa la rentabilidad como una preocupación permanente para el sector y vincula su mejora a dos factores: trabajar con proveedores fiables y conseguir que el cliente perciba el valor añadido del servicio profesional.

“El cliente está dispuesto a pagarte un determinado nivel de fee o un determinado nivel de mark-up si realmente entiende que va a recibir un valor a cambio”, sostiene. Ese valor, enumera, está relacionado con el acompañamiento, la capacidad de actuar ante incidencias en destino, el asesoramiento, la financiación o el ahorro de tiempo en el proceso de compra.

El agente de viajes ante la saturación tecnológica

La incertidumbre también refuerza el papel del agente de viajes. Para Poladura, la pandemia volvió a demostrar la importancia del asesoramiento profesional, pero el escenario actual añade un nuevo elemento: la saturación de opciones tecnológicas.

“Después del Covid, por enésima vez se demostró el valor que puede aportar un agente de viajes delante del cliente, una persona que conoce el producto y que puede asesorar y acompañar”, afirma. Ese papel cobra más fuerza, añade, en un contexto de “amalgama enorme de tecnología, de soluciones tecnológicas, de desarrollos tecnológicos” que el cliente no siempre entiende o que puede generar un exceso de alternativas.

La saturación tecnológica a la que se enfrentan los clientes puede favorecer el rol del agente de viajes. Fuente: Archivo Hosteltur.

La inteligencia artificial no altera, según el directivo, esa necesidad de acompañamiento humano. Poladura considera que la disrupción puede ser incluso mayor que la que provocó internet, pero rechaza que vaya a sustituir el valor personal del agente. “La IA nos va a proporcionar muchísima más eficiencia, más productividad, nos va a hacer mucho más rápidos y flexibles, pero lo que no va a quitarnos es ese valor personal que podemos aportar”, señala.

La importancia del mostrador

Viajes Insular mantiene una de las redes físicas más amplias de la distribución turística en Canarias. La compañía cuenta con unos 120 profesionales y 18 oficinas distribuidas entre su red emisora y receptiva, con presencia en siete de las ocho islas —todas salvo La Graciosa—.

Poladura reivindica esa presencia física, pero no la plantea como alternativa a la digitalización, sino como parte de una estrategia omnicanal. “Para nosotros la digitalización no significa única y exclusivamente digitalizar producto para venderlo en el repositorio online”, explica. La compañía quiere ofrecer herramientas digitales al cliente, pero “potenciando también el punto de venta físico, el mostrador”, de donde todavía procede una parte mayoritaria de sus ingresos.

Una nueva imagen en una etapa de transformación

En ese proceso se enmarca también la renovación de la identidad corporativa de Viajes Insular. La compañía ha iniciado una nueva etapa de marca, con actualización de su imagen visual, lanzamiento de nueva web, renovación de perfiles digitales y despliegue progresivo de la nueva identidad en sus soportes físicos y corporativos.

Poladura vincula este cambio a una evolución más amplia de la empresa. “Desde que asumimos la dirección general hace ya cinco años, nuestra estrategia iba a estar siempre basada en la transformación digital”, explica. La nueva imagen, añade, busca reflejar valores como transformación, modernidad, flexibilidad y adaptación al contexto actual, pero sin romper con el recorrido histórico de una agencia fundada en 1961 y estrechamente vinculada al turismo de Canarias.