Fuerte Group Hotels, fiel a “ser el mejor para algunos, antes que bueno para todos”

¿Por qué han elegido a Hilton para iniciar esta aventura?

Hyatt es el grupo hotelero con mayor presencia en Cancún, Riviera Maya y Playa Mujeres, gracias a los complejos de AMResorts, Playa Hotels y Bahía Príncipe, además de a su gran desarrollo en el destino con todas sus marcas de estas características allí presentes. Mantenemos una excelente relación con ellos, pero en este caso nos interesaba más ir de la mano de Hilton, con menos de un tercio del número de habitaciones de Hyatt en la zona, más del doble de clientes fidelizados en su programa y una soft brand como Curio Collection by Hilton, que se adaptaba perfectamente a nuestro tipo de oferta. Ellos tienen muchísimo interés en crecer en el segmento del todo incluido en el Caribe con la fórmula de franquicia para ser más rápidos; y nosotros, la sofisticación de los Amàre como producto “lifestyle urban beach” que el mercado estadounidense ya conoce, al consolidarse como el cuarto mercado para los tres hoteles de la marca en España. Con todo esto se alinearon los planetas para convertirnos en la primera cadena en el Caribe con un concepto de lifestyle mediterráneo sofisticado, muy aterrizado para el emisor norteamericano.

¿Es entonces esa propuesta diferencial con la que va a lidiar la marca en un mercado tan competitivo como Cancún? ¿Es su principal fortaleza frente a toda esa competencia?

Hay que tener en cuenta que estamos en un estanque donde hay muchos peces, pero también mucha agua. Cancún es el aeropuerto más líquido de México, con conectividad con prácticamente todas las ciudades importantes de Estados Unidos y mucha demanda. Poniendo en práctica nuestra filosofía de “ser el mejor para algunos, antes que bueno para todos”, las características de nuestra oferta son muy diferenciales, además de que, al estar la playa orientada al norte, está libre de sargazo. A ello se suma el hecho de que Hilton no tiene en la zona un hotel con capacidad para grupos, segmento en el que es uno de los actores más fuertes en Estados Unidos; y precisamente este hotel tiene salones muy amplios y está muy bien preparado para este tipo de clientela. Ha sido toda una serie de circunstancias en las que confiamos mucho para alcanzar el éxito con este proyecto. Ha sido el momento adecuado en el sitio adecuado.

Javier Luque apuesta por la centralización de los departamentos operativos, que “ahora con la tecnología se puede hacer perfectamente”, para ser más eficientes en costes, pero “sin quitarle atributos de valor al cliente”. Fuente: Fuerte Group Hotels.

Entonces, ¿esta operación es algo puntual o se plantean más colaboraciones con otros grandes grupos internacionales y sus propias marcas para seguir creciendo fuera de nuestras fronteras?

En Jamaica tenemos otro proyecto en el que llevamos dos años trabajando: ya hemos comprado el suelo y estamos en fase de presupuesto. La marca aún no la hemos decidido aunque intentaremos que sea una propia, poniendo en valor la capacidad de diferenciación de las nuestras, de la mano de estas empresas con la fórmula de franquicia, y la verticalidad de nuestro grupo. Porque creemos que ahí va a haber más oportunidades, dado que el mercado está más preparado que cuando llegamos al Caribe hace 20 años, que estaba muy turoperado. Ahora la distribución digital ha cambiado bastante el panorama, a lo que también contribuye la citada diferenciación de nuestras marcas, pudiendo así focalizarnos más, y nuestra intensa actividad en redes sociales, lo que nos facilita conseguir unos índices de venta directa superiores al 40%. Y es lo que queremos aplicar también en esta zona del mundo. Siempre lo que más cuesta es el primero y ya hemos dado ese paso, añadiendo la operación a la estrategia de verticalización de la cadena de valor que llevamos años aplicando, y apoyándonos en profesionales con los que ya hemos trabajado porque somos muy prudentes.

Volviendo al Amàre Cancún, con el aporte de la distribución global de Hilton y los millones de clientes fidelizados de su programa, ¿qué objetivos comerciales esperan alcanzar con esta alianza que serían difíciles de conseguir de manera independiente?

El norteamericano es muy marquista, por lo que Curio nos apoya para tener un ADR (tarifa media diaria) superior. Como también vamos a reposicionar el hotel, nos va a ayudar a incrementar el mercado de grupos, que en la región es el que más ADR contribuye a tu distribución, en cuyo mix esperamos llegue a alcanzar el 20%. Sólo eso ya te crea la diferencia, a lo que se unirá una mayor actividad en redes sociales, que hemos desarrollado mucho como una de las estrategias de las marcas Amàre y Daia, y todo lo que te genera cae en tu distribución directa, por lo que esperamos que aumente. Aunque vamos a seguir trabajando con la turoperación, que sigue siendo un socio muy necesario, sobre todo la del segmento alto. Todo ello contribuirá a incrementos del ADR superiores al 20%, aunque con una ocupación tres o cuatro puntos por debajo. Es la experiencia que tenemos de otros hoteles y en lo que estamos trabajando para lograr en tres años, porque todo lleva su tiempo.

El sector hotelero vive una etapa de consolidación y proliferan las alianzas entre cadenas independientes y grandes grupos internacionales. ¿Cree que este tipo de acuerdos será una de las principales vías de crecimiento para compañías familiares como Fuerte Group en los próximos años?

Aquí cada uno tiene su camino, y en los detalles está la diferencia. Al final, el camino de cada uno está en las habilidades particulares de cada empresa y su capacidad para cubrir una necesidad de mercado. Con otras compañías españolas coincidimos en unos valores, pero cada uno sigue su camino, adaptado a sus posibilidades. El nuestro está yendo muy bien, aplicando nuestra filosofía de “ser el mejor para alguno, antes que bueno para todos”. Porque nuestra diferencia es la capacidad de ejecutar proyectos sofisticados de la a a la zeta. Entonces para cada proyecto en América tenemos que ver con quién encaja mejor, aunque sí es verdad que vamos a procurar que sea con una de nuestras marcas, acompañados de una de estas grandes empresas norteamericanas. Ahora mismo, con este proyecto con Hilton estamos muy ilusionados y creemos que esta colaboración con ellos tiene más recorrido, pero igual en otros destinos se dan otras circunstancias y optamos por Hyatt, Marriott u otra.

“También hemos apostado mucho por la formación para adaptar a nuestro personal al 5 estrellas, a generar valor para otro tipo de cliente. En este ámbito el mexicano tiene una gran experiencia y profesionalidad; para mí, la mejor orientación al servicio”