Más trabajo para vender lo mismo: el verano pone a prueba a las agencias

¿Cómo está evolucionando la temporada de verano para las agencias de viajes?

La demanda sigue siendo alta. Los clientes quieren continuar viajando, aunque posiblemente están modificando algunos de sus hábitos. Quien antes viajaba diez días o dos semanas puede optar ahora por una semana. En ese contexto, las agencias tenemos que adaptar los viajes al presupuesto de cada persona.

Pensamos que será una campaña buena, parecida a la del año pasado o incluso ligeramente mejor, pero está siendo diferente a las dos o tres temporadas anteriores. Hay más altibajos en las ventas, probablemente por la incertidumbre geopolítica y por el incremento de los precios. Estamos teniendo semanas muy buenas y otras algo peores. Esa irregularidad está marcando la temporada.

¿Qué diferencia esta campaña de las anteriores?

La principal diferencia es la menor venta anticipada. En los últimos años habíamos conseguido que muchos viajeros reservaran sus vacaciones con antelación para evitar precios más altos. Eso hacía que el verano fuese más estable y que las agencias llegaran al inicio de la campaña con buena parte de los deberes hechos.

Este año la venta anticipada no ha sido tan elevada. Por eso hemos tenido que trabajar más durante junio y julio, con promociones comerciales, facilidades de financiación y acciones para animar las reservas.

¿Seguirán activas las campañas promocionales durante las próximas semanas?

Creo que sí, porque la temporada no estaba tan vendida de antemano como en años anteriores. Todavía queda verano por vender. La previsión es terminar con cifras similares o algo mejores que las del pasado año, pero será un verano mucho más trabajado. Las agencias hemos tenido que movernos más, impulsar ventas de última hora y realizar más campañas promocionales.

A principios de junio las reservas se situaban alrededor de un 5% por encima del año anterior. ¿Se mantiene esa evolución?

La situación es más o menos parecida. No se ha producido un gran crecimiento durante las últimas semanas, pero mantenemos cierta estabilidad respecto al año pasado.

La diferencia es que para conseguir esas cifras estamos realizando un esfuerzo mayor. El esfuerzo comercial y del personal para obtener resultados similares o ligeramente superiores está siendo más elevado.

La rentabilidad, principal reto de las agencias

¿Cómo afecta ese mayor esfuerzo a la rentabilidad?

Si necesitas más recursos y más trabajo para conseguir un resultado parecido, la rentabilidad se reduce. Hay un mayor esfuerzo comercial y una mayor dedicación del personal. El principal reto de las agencias de viajes es aumentar su rentabilidad. Es una cuestión que planteamos en nuestros foros, ante las instituciones y también entre nuestros asociados. Tenemos que encontrar la manera de mejorarla, porque es el gran talón de Aquiles del sector.

¿La presión sobre la rentabilidad afecta especialmente a las pymes?

Las pymes son más vulnerables, pero los problemas no afectan únicamente a las empresas pequeñas. En situaciones extraordinarias, como conflictos bélicos o cancelaciones generalizadas, también hemos visto sufrir a grandes operadores.

La normativa de viajes combinados impone una presión muy importante sobre las agencias, porque en determinados casos tienen que responder ante el cliente aunque otros proveedores no devuelvan previamente el dinero.

Estamos de acuerdo en que el viajero debe estar protegido, pero en situaciones excepcionales hacen falta soluciones también excepcionales. No se puede aplicar exactamente el mismo sistema durante un conflicto bélico, una pandemia o una situación normal.

¿Qué cambios plantearán durante la transposición de la Directiva de viajes combinados?

La capacidad de modificación es limitada porque la directiva europea deja poco margen, pero creemos que se pueden introducir aportaciones importantes.

La normativa actual no responde adecuadamente ante circunstancias inevitables y extraordinarias, especialmente conflictos bélicos o posibles pandemias. En esos casos, la agencia acaba asumiendo una carga desproporcionada, aunque las aerolíneas, los alojamientos u otros proveedores no devuelvan los importes.

La protección del viajero debe mantenerse, pero hacen falta protocolos que distribuyan mejor la responsabilidad en situaciones extraordinarias.

Captar y retener talento, el segundo gran desafío

Además de la rentabilidad, ¿cuál es el otro gran reto de las agencias?

La captación y retención de talento. El reto no consiste únicamente en aumentar el empleo, sino en incorporar profesionales cualificados y conseguir que permanezcan en las empresas.

Existe un problema de desconocimiento sobre el trabajo que realizan las agencias. En las escuelas y universidades de turismo, muchos estudiantes se orientan hacia otros ámbitos porque no conocen suficientemente las oportunidades profesionales que ofrecemos.

La integración de UNAV y FETAVE avanza en el plano operativo

¿En qué punto se encuentra la integración entre UNAV y FETAVE?

La parte operativa avanza bien. Los grupos de trabajo ya están formados por agencias de ambas organizaciones y coordinamos nuestras comunicaciones, las decisiones y la representación institucional.

César Gutiérrez, presidente de UNAV-FETAVE. Fuente:UNAV

Cuando mantenemos reuniones con instituciones como Turespaña o la CEOE acudimos conjuntamente. En la práctica, intentamos trabajar como una única organización. La otra parte es el encaje jurídico. UNAV es una unión nacional y FETAVE es una federación que integra numerosas asociaciones territoriales. Estamos siguiendo el asesoramiento de los abogados para determinar cuál es la mejor fórmula.

¿Se contempla una posterior integración con CEAV?

Nuestro principal objetivo es culminar la unión entre UNAV y FETAVE. Es el compromiso que hemos asumido y requiere mucho trabajo operativo y jurídico.

Hasta que no esté completado ese proceso, no tiene sentido plantear otras posibles integraciones. Primero debemos conseguir una organización unida, sólida y con una estructura clara.

Volver a la mesa del convenio colectivo, una prioridad

¿UNAV-FETAVE aspirará a participar en la próxima negociación del convenio colectivo de agencias de viajes?

Por supuesto. Nuestros asociados quieren que los representemos en la negociación del convenio colectivo.

En su momento, UNAV cedió su representación a CEAV para que estuviera presente en la mesa. Posteriormente quisimos volver como parte negociadora, pero no se permitió nuestra incorporación.

Ahora nos presentaremos conjuntamente como UNAV-FETAVE. Contamos con grandes empresas, grupos de gestión, redes verticales y asociaciones territoriales de numerosas comunidades autónomas. Creemos que nuestra presencia en la próxima mesa sería lógica.

Digitalización, inteligencia artificial y ciberseguridad

¿La digitalización constituye el tercer gran reto de las agencias?

Sí. Dentro de ese bloque incluiría la digitalización, la inteligencia artificial y la ciberseguridad. Las agencias deben seguir digitalizando sus procesos y profesionalizando su gestión. También tienen que aprender a utilizar la inteligencia artificial. Ya hemos superado el debate sobre si esta tecnología sustituirá a los agentes de viajes.

La inteligencia artificial no puede reemplazar la confianza, la seguridad y el valor que aporta un profesional, pero los agentes sí deben utilizarla como una herramienta que les permita trabajar mejor.

¿Por qué preocupa especialmente la ciberseguridad?

Las agencias almacenan cada vez más información en sus programas y sistemas de gestión: documentación de identidad, pasaportes, datos personales y medios de pago. Cuanta más información acumulamos, más atractivas son nuestras bases de datos para los delincuentes.

También están apareciendo nuevas modalidades de fraude que pueden afectar incluso a profesionales acostumbrados a gestionar reservas y pagos.

¿Qué medidas está impulsando la asociación?

Hemos puesto en marcha un “escudo digital” para nuestros asociados, con herramientas y servicios dirigidos a reforzar la protección de los sistemas, mejorar la seguridad de los medios de pago, prevenir el fraude y facilitar el cumplimiento normativo.

También es necesario formar a los equipos y actualizar las herramientas de protección. Las agencias no pueden quedarse atrás ante la velocidad con la que evolucionan las amenazas digitales.

“El año puede terminar algo mejor, pero con mayor esfuerzo”

¿Qué previsión manejan para el cierre del ejercicio?

En los últimos años siempre ha aparecido alguna sorpresa, por lo que debemos ser prudentes. Con la información disponible, creemos que el año puede terminar de manera parecida o algo mejor que el anterior.

Sin embargo, está siendo un ejercicio más convulso. Para conseguir ese crecimiento o incluso mantener la estabilidad, las agencias tenemos que estar mucho más activas.

Vamos bien y pensamos que podemos cerrar con mejores cifras, pero será a costa de un esfuerzo mayor que en otros años.