Civitatis explora vías para irrumpir en el negocio B2B de los viajes corporativos

A seis meses de asumir esta nueva responsabilidad dentro de la compañía, Spitzer hace balance de este periodo y detalla los planes de Civitatis en materia tecnológica de cara al fin de año y en el negocio B2B.

Andrés Spitzer asumió el nuevo rol de CEO de Civitatis el pasado mes de enero. Fuente: Civitatis.

¿Cuál es el balance de estos meses como nuevo responsable de Civitatis?

Es un balance positivo, primero, porque es un cambio espectacular para mí, donde estoy disfrutando mucho de esta etapa, y en un contexto en el que seguimos creciendo a pesar de que está siendo un año complicado para el turismo. Los conflictos geopolíticos, la subida del precio del petróleo y la inestabilidad no ayudan al turismo, pero nosotros y los equipos estamos muy contentos porque hemos sabido reaccionar, entender cómo podemos acompañar a los viajeros para redistribuir la demanda.

Para darte un ejemplo, en mercados como Dubái, que es un destino importante para nosotros, de repente, teníamos 16.000 cancelaciones. Ha habido muchos retos en estos meses. Tenemos que entender cómo ayudamos al viajero a que siga viajando a otros destinos, y cómo nos aseguramos de poder cubrir esa demanda.

"Ha habido muchos retos en estos meses. Tenemos que entender cómo ayudamos al viajero a que siga viajando a otros destinos, y cómo nos aseguramos de poder cubrir esa demanda"

El otro reto grande es esa transformación de la que hablé en enero cuando asumí el cargo de CEO. Nosotros, históricamente somos muy buenos en este crecimiento orgánico, donde la gente buscaba en Google, pero cada vez esta manera de descubrir el producto está cambiando a pasos agigantados. El reto está ahora en responder cómo seguimos construyendo músculo para ser un referente cuando vayas a hablar con un agente en ChatGPT o en Claude.

Creo que estamos en un momento en el que se libra la batalla por la confianza. No solo la confianza del viajero, sino también la de los medios o la confianza técnica, es decir, que nuestra plataforma sea lo más amigable técnicamente para ser descubierta por estos nuevos agentes.

¿En qué partners tienen puesto el foco y con cuáles les gustaría firmar futuras alianzas?

Tenemos muchos. Con los que todavía no tenemos nada cerrado en el sector B2B, y con los que puede ser que hagamos cosas, es con los viajes de negocios, uno de los motores de movimiento de gente en el mundo. Siempre estamos intentando entender cómo hacemos ese 'bleasure' ('business' + 'leisure') cuando la gente viaja. Cuando un viajero está en un destino como São Paulo, por dar un ejemplo, y sale de trabajar a las cinco de la tarde, nos preguntamos cómo puede disfrutar de experiencias de Civitatis en un contexto laboral, pero que puede compaginar con el ocio.

"Siempre estamos intentando entender cómo hacemos ese 'bleasure' ('business' + 'leisure') cuando la gente viaja"

Para eso también queremos entender a 'partnerships' con diferentes plataformas de 'employee benefits', muchas de ellas que tienen grandes empresas donde ofrecen 'perks' o mejoras a los empleados, así que estamos entendiendo cómo podemos ofrecer el producto de experiencias en esas plataformas.

¿Están dando pasos en esa dirección?

En las plataformas, entendiendo, primero que todo, lo que tenga sentido para la empresa al ofrecer a sus empleados este tipo de experiencias como complemento a los viajes de negocios. Nos preguntamos cómo podemos conectar con esa parte.

Civitatis contempla irrumpir en los viajes de negocio, por ejemplo, a través de las plataformas de las empresas que quieran incentivar a sus trabajadores con opciones de ocio durante sus desplazamientos

Tenemos un equipo de Grupos en el que ayudamos a agencias especializadas en este tipo de viajes. Nos piden cosas a medida, especiales, y les damos ese servicio. Pero adicionalmente, queremos llegar a ese viajero que, por ejemplo, va tres días a la semana a Nueva York a reuniones puntuales, por lo que nos preguntamos cómo puedes descubrir la ciudad, si puede hacerlo solo como cliente final (B2C) o, a lo mejor, a través de plataformas como las de su empresa, que incentiven a que sus trabajadores cuando viajan por trabajo también disfruten, que eso se considere como: "Cuida a tu empleado, cuida a tu equipo".

Qué flujos y qué 'partnerships' podemos tener, es algo que estamos explorando en los viajes de negocios.

¿Cuál ha sido la facturación de la compañía en el último ejercicio?

Nunca compartimos la facturación, pero sí puedo confirmar que seguimos creciendo de manera muy sana, durante los últimos años, con una trayectoria de crecimiento de más de doble dígito, y seguimos esa tendencia.

Ahora estamos creciendo más rápido en Latinoamérica, que está siendo nuestro motor de crecimiento, con lo cual estamos felices, porque, realmente, vemos que esa apuesta que estamos haciendo por firmar más alianzas, y por intentar entender mejor al viajero latinoamericano, funciona. Brasil está creciendo rapidísimo y acercándose a mercados que siempre han sido buenos para nosotros, como México o Argentina.

"Brasil está creciendo rapidísimo y acercándose a mercados que siempre han sido buenos para nosotros, como México o Argentina"

¿Cuáles son sus previsiones para el cierre de año?

Nos hemos propuesto un crecimiento del 32% en B2B a nivel global, impulsado por Latinoamérica. Y, al final, vemos que está cambiando un poco el comportamiento del viajero, con lo cual, hacer previsiones está siendo difícil. Estamos viendo que la ventana de reservas se está cortando. Normalmente veíamos que un25% de nuestros clientes reservaban en las últimas 48 horas. De repente, ese número está subiendo y hace más difícil hacer 'forecast'. En cualquier caso, creo que va a ser un cierre de año positivo, porque estamos creciendo.

¿Qué estrategia llevan a cabo para activar la demanda?

En la plataforma nunca hemos hecho descuentos, no tenemos esa política. Lo que sí intentamos hacer es trabajar con diferentes medios, desde las campañas de las propias agencias hasta los creadores de contenido e 'influencers', que recomiendan nuestro producto. Queremos que todo el mundo tenga el mejor precio y que el precio más bajo esté siempre accesible para todos.