Más barato que Booking pero casi en secreto, la paradoja del hotel de Mallorca

La competencia de Booking.com suele asociarse a la capacidad de las grandes plataformas para atraer demanda y ofrecer precios competitivos. Sin embargo, la Radiografía del canal directo. Hoteles independientes de Mallorca, 2026, elaborada por Arribada entre julio y agosto, apunta a otro diagnóstico.

Como ha subrayado Felipe de Pablo-Romero, director de Arribada y autor del estudio, “el problema del canal directo en Mallorca ya no es el precio: es que gana en silencio y casi nadie lo cuenta”. Prueba de ello es que han analizado por separado un caso extremo en el que la diferencia entre el precio de la web del hotel y en la OTA alcanza el 67%.

"El reto de la venta directa no parece estar tanto en competir en precio o disponer de tecnología, como en hacer visible la ventaja, cuidar el escaparate digital y controlar cómo se comercializa el hotel en buscadores", según Felipe de Pablo-Romero. En la imagen, las diferencias detectadas entre el precio de la web oficial vs Booking.com. Fuente: Arribada.

La ventaja tampoco se limita al precio. En siete de los 21 casos la tarifa cancelable ofrecida por el hotel cuesta lo mismo o menos que la tarifa no reembolsable disponible en Booking. Para una estancia tipo de dos noches y dos adultos, el ahorro medio calculado por el estudio es de 90 euros, sin incluir el caso extremo.

Uno de los problemas detectados está precisamente en la comunicación. El estudio señala que sólo dos de los 21 hoteles comparados comunicaban con precisión la ventaja que realmente ofrecían

Hay establecimientos que anuncian descuentos de entre el 3% y el 10%, pero cuya diferencia efectiva frente a Booking.com resulta considerablemente superior. En uno de los casos, un hotel anunciaba un 10% de ventaja mientras el estudio midió un 42%.

De Pablo-Romero identifica una posible explicación económica: “La diferencia típica que medimos es del 15%, casi exactamente la comisión que cobra la OTA. Muchos hoteles están trasladando al cliente la comisión que se ahorran sin ser del todo conscientes de que lo hacen”.

Tecnología disponible, pero escaparates descuidados

La segunda paradoja aparece en la tecnología. Arribada ha localizado 13 proveedores diferentes de motores de reservas entre los 30 hoteles analizados, desde soluciones para pequeños alojamientos hasta sistemas internacionales. El problema, según el informe, no es la falta de herramientas.

Arribada hace la comparativa entre la ventaja anunciada y la real en algunos de los establecimientos analizados. Fuente: Arribada.

De las 29 webs que han podido revisarse en profundidad, 27 presentan al menos algún fallo perceptible para el cliente. Entre los casos documentados figuran enlaces de contacto rotos, promociones caducadas, traducciones incompletas, contenido relacionado con la pandemia todavía publicado, una web caída durante al menos dos días y un botón de reserva que dirigía al motor de otro hotel del mismo grupo.

“No es un problema de tecnología. Lo que falta no son herramientas, sino alguien que pasee su propia web con ojos de cliente de vez en cuando”, sostiene De Pablo-Romero

El otro competidor está en Google

El estudio indica un tercer frente alejado de la tradicional batalla hotel-OTA. Arribada ha contabilizado alrededor de 25 redes de webs que utilizan los nombres de establecimientos mallorquines para comercializar sus habitaciones, en ocasiones incorporando información que no coincide con la realidad del hotel.

Entre los ejemplos detectados figura un hotel de 84 habitaciones anunciado como si tuviera 11, otro de 95 presentado con 19 y un establecimiento de 77 al que se atribuyen 128 habitaciones. En un caso, una de estas páginas llegó a aparecer en Google por delante de la web oficial.

“No existe un estándar de descuentos por venta directa”, concluye el informe. Entre establecimientos próximos pueden oscilar entre el 0% y el 20%, además de clubes y ventajas adicionales. En la imagen, la diferencia media por zona, categoria y motor. Fuente: Arribada.

El informe dibuja así un reto distinto para la distribución hotelera independiente: el canal directo puede tener ya el mejor precio y la tecnología necesaria, pero esa ventaja pierde eficacia si no se comunica, la web presenta fricciones o el propio hotel no controla quién ocupa espacio digital alrededor de su marca.

El trabajo reconoce, no obstante, sus límites: la muestra no es estadísticamente representativa del conjunto de hoteles de Mallorca, analiza una estancia y unas fechas concretas y compara únicamente con Booking. Se trata, por tanto, de una fotografía de campo que identifica patrones, no de una extrapolación al conjunto del mercado.