Tourplan desembarca en España para impulsar la eficiencia de turoperadores y DMC

Acaba de asumir la dirección de Tourplan en Europa, pero tiene tras de sí una larga experiencia en el sector turístico. ¿Cómo ha sido su trayectoria?

Llevaba unos 20 años trabajando en la industria de los viajes antes de incorporarme a Tourplan hace un año. Fue el paso perfecto para mí porque este puesto me permitirá aprovechar todo lo que he aprendido hasta ahora.

He trabajado en pequeñas empresas, grandes compañías y startups. He tenido objetivos de ventas y responsabilidad sobre la cuenta de resultados. He participado en operaciones, producto y también en la prestación de experiencias sobre el terreno.

Pero, sobre todo, he desarrollado un profundo conocimiento de las necesidades de los turoperadores y las DMC. Mi primer puesto, allá por 2005, fue en una empresa de tours. Era guía, pero también trabajaba en ventas, marketing y desarrollo de negocio. Conocí el sector de los viajes desde la base.

Klaudija Janzelj, directora general general de Tourplan en Europa. Fuente: Tourplan

Más adelante me incorporé a Intrepid y Urban Adventures, donde pasé mucho tiempo trabajando con pequeños operadores emprendedores y empresas locales de todo el mundo. Después, unos años en TUI me introdujeron en el mundo de una compañía turística global. Vi cómo cambia todo cuando se opera a esa escala: tecnología, datos, procesos, distribución y decisiones comerciales. Empecé a comprender la importancia de que todas las piezas, desde el front-end hasta el middle y back office, funcionen de forma integrada.

¿Qué le aportó posteriormente su etapa como consultora independiente?

Pasé unos años trabajando de forma independiente como consultora, y probablemente fue una de las etapas más útiles para mí porque entraba en empresas donde la gente te cuenta lo que realmente está ocurriendo. De nuevo, pude ver los retos desde dentro.

Desde esa visión del negocio, ¿qué problemas se repiten con mayor frecuencia entre turoperadores y DMC?

A pesar de las diferencias entre empresas, se repiten los mismos problemas. Personas haciendo demasiadas tareas manualmente. Sistemas que no se comunican entre sí. Buenas ventas, pero muy poca visibilidad sobre el margen real. Equipos que pasan horas trasladando información de un sitio a otro. Empresas que crecen y después se dan cuenta de que sus procesos no pueden crecer al mismo ritmo.

¿Cómo aborda Tourplan esos problemas?

"En pocas palabras, Tourplan gestiona la contratación y el producto, las cotizaciones, las reservas, las operaciones, los pagos a proveedores, las finanzas, los informes y la distribución. Todo funciona de forma integrada".

Esto resulta útil tanto para una DMC pequeña que quiera implantar buenos procesos desde el principio como para un operador de mayor tamaño que gestione un elevado nivel de complejidad.

España es uno de los grandes mercados receptivos internacionales. ¿Por qué Tourplan no había consolidado hasta ahora su presencia en el país?

Debo admitir que ya hemos intentado entrar en España anteriormente. Simplemente, no lo hicimos especialmente bien. Intentábamos desarrollar el mercado principalmente desde Londres y no creo que esa sea la forma de construir un negocio en España. Hay que estar aquí, poder quedar para tomar un café en lugar de organizar una llamada desde otro país cada seis meses. Hace falta una verdadera presencia local, con recursos y el respaldo de la dirección.

¿Qué va a cambiar esta vez en la estrategia para España?

Para empezar, hablando con la gente, incorporando españoles al equipo, personas que entiendan el mercado y puedan hablar con los clientes todos los días. Estamos contratando un equipo en Madrid y desarrollando una representación local. A medida que crezcamos, la intención es establecer una oficina en España.

Para mí, este es un punto realmente importante porque demuestra que nos tomamos en serio el mercado, que estamos invirtiendo y que esta vez lo estamos haciendo de otra manera.

El objetivo de la compañía es asentarse en España con equipo y oficina propia. Fuente: Tourplan

¿Cómo plantea Tourplan su entrada comercial en el mercado español?

Nunca he sido muy partidaria de entrar en un mercado y lanzar inmediatamente una gran campaña de ventas. Prefiero establecer relaciones profundas con 20 empresas y entender realmente qué está ocurriendo en sus negocios antes. Tenemos muy buenos clientes españoles, entre ellos Century Incoming y Tailored Spain, lo que nos proporciona un punto de partida claro para entender dónde encaja Tourplan y qué necesitamos hacer a nivel local.

¿Qué papel tendrán las alianzas en ese proceso?

Las alianzas serán importantes. En Urban Adventures, trabajando con Google, Amazon y Lonely Planet, aprendí que las mejores alianzas requieren tiempo. Hay que entender qué intentan conseguir ambas empresas y en qué aspectos pueden ayudarse realmente.

Veo España de una manera similar. Queremos conocer a la comunidad de DMC y turoperadores de aquí. También quiero establecer relaciones con otras empresas tecnológicas, organizaciones del sector, asociaciones, medios de comunicación, organizadores de eventos y personas que ya están muy consolidadas en el mercado.

Tourplan ha conseguido financiación para impulsar su siguiente etapa de crecimiento. ¿Qué supone este respaldo para la compañía?

Creo que el momento es adecuado. El año pasado conseguimos financiación, lo que significa que estamos invirtiendo más en el producto, la conectividad, la experiencia de usuario y la inteligencia artificial. Como he mencionado, contamos con recursos para destinarlos a mercados en los que creemos que podemos construir una presencia relevante a largo plazo, y España ocupa un lugar destacado en la lista.

Siempre hemos creído que, aunque somos una empresa tecnológica, el sector de los viajes es un negocio basado en las relaciones. Y construir relaciones será la base de nuestras operaciones en España.

Al margen de Tourplan, también está muy vinculada a Women In Travel y al colectivo de guías turísticos. ¿Por qué sigue implicada en estas iniciativas?

En el plano personal, estoy muy implicada con Women In Travel. Muchas de las mujeres con las que trabajamos están creando un nuevo camino profesional para sí mismas, por lo que les proporcionamos apoyo práctico, reforzamos su confianza, las ayudamos a comprender el sector y les damos las herramientas y la mentoría necesarias para empezar.

También trabajo estrechamente con guías turísticos, que es donde yo misma inicié mi carrera en el sector de los viajes. Cuando pasas mucho tiempo en puestos directivos o trabajando en tecnología, es bastante fácil alejarse de lo que realmente está ocurriendo sobre el terreno.

Más información:
Sales.EU@tourplan.com