Hosteltur: Noticias de turismo

Asesoría de venta directa hotelera

Preguntas y Respuestas

Mirai, partner hotelero con más de 25 años de experiencia enfocados en la venta directa, responde a las dudas de los profesionales.

Haz tu pregunta y los expertos de Mirai te responderán lo antes posible. Te asesoramos sobre venta directa, e-commerce, marketing digital, web, distribución turística, visibilidad, metabuscadores, fidelización...

Pregunta 21 hace 4 días en Distribución

¿Por dónde debería empezar un hotel independiente para reforzar su venta directa? ¿Cuáles son los elementos imprescindibles para posicionarse en un buen punto de partida?

Respuesta por Claudia Vera hace 3 días

​Lo más importante y lo primero, es que todo el equipo humano que forma el hotel debe estar involucrado en esta estrategia de la venta directa, ya que pasa por ellos conseguir el objetivo. En este sentido también es clave que la propiedad y dirección estén convencidas y alineadas para afrontar lo mejor posible todos los cambios que requieren este ajuste de rumbo.

Ya metidos en faena, debes asegurarte de que el precio y las condiciones de tu venta directa sean las más competitivas; ningún distribuidor puede tener mejor precio ni condiciones. Con esta premisa, y en paralelo, a lo que se le debe de prestar atención es a tu distribución. Debes seguir estrategias para conseguir obtener un channel mix equilibrado, donde cada canal te aporte valor, maximice tu rentabilidad y sobre todo no se apropie de una venta que pueda ser directa.

Antiguamente​ con​ disponer de un teléfono y un fax era suficiente para atender las reservas directas. Pero hoy en día precisas de una web orientada a la conversión, es decir, que invite, convenza y facilite al futuro huésped la realización de la reserva. Para ello debes aliarte de un partner tecnológico que te aporte todo lo que necesitas (Mirai por ejemplo ;)

Todo lo anterior es imprescindible pero, si los usuarios que buscan su alojamiento para sus vacaciones no son capaces de dar contigo, no servirá de mucho. Ahí entra en juego la visibilidad en los distintos escaparates como pueda ser Google. Disponer de una buena conectividad con los metabuscadores te ayudará a mostrar a los usuarios tus tarifas y condiciones que, como ya hemos mencionado, serán las más beneficiosas y facilitará así la reserva directa. Otras acciones en redes sociales pueden ayudarte a mantener la comunicación con tus clientes.

Y finalmente, una buena estrategia de fidelización hará que tus clientes vuelvan y lo hagan de forma directa. Para ello es recomendable no perder la oportunidad de recopilar la máxima información de los usuarios que lleguen a tu web, especialmente un email, que te permita empezar a generar base de datos, con la que podrás llegar a establecer una comunicación muy valiosa hoy en día.

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Pregunta 20 hace 1 semana en Web

¿Cómo puede hacer de Google su aliado para la venta directa?

Respuesta por Pablo Sánchez hace 1 semana

Google es el principal actor de la web, donde ya compran la mayoría de consumidores europeos. Es bastante dificil pasar un día entero sin interactuar con alguna de sus soluciones puesto que abarca casi todo lo esencial (Android, Search, Maps, Gmail, Photos, Meet, YouTube,...). Además es la puerta de entrada a Internet lo que lo convierte en un escaparate ideal para tu venta directa, ya sea a través de las soluciones de pago, como las orgánicas

Conocer su ecosistema de soluciones y optimizar la presencia / configuración de tu hotel es clave para la venta online, y todavía más para la venta directa de tu web. Lo básico sería:

  • Completar la ficha de Google My Business, añadiendo contenido de calidad
  • Fomentar las fotos y reviews de tus clientes, respondiendo siempre que sea posible
  • Revisar como apareces en Google Maps buscando cómo mejorar
  • Optimizar tu web para que aparezca en las búsquedas clave para ti (SEO)
  • Cubrir tu marca y los términos de búsqueda relevantes para ti con algo de Marketing (SEM)
  • Participar en Google Hotel Ads, el metabuscador de Google que ya mueve la mitad del tráfico que reserva. Para ello deberás contar con un partner tecnológico capaz de conectar tu motor de reservas con el metabuscador (ej. Mirai Metasearch)

Si haces todo esto e intentas estar al tanto de las novedades de Google para ser de los primeros en aprovecharlas, lograrás hacer de Google tu principal aliado para la venta directa.

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Pregunta 19 hace 1 semana en Web

¿Esta crisis puede representar una oportunidad para que se pongan al día hoteles pequeños e independientes que quizá se habían quedado un poco atrás en su proceso de digitalización?

Respuesta por Pablo Sánchez hace 1 semana

Cualquier crisis comporta oportunidades, que no siempre son evidentes, pero que están ahí.

En el caso de los pequeños hoteles independientes que iban rezagados en la digitalización, yo diría que los cambios provocados por la pandemia hacen que todavía sea más urgente ponerse al día, al menos en lo relacionado con la comercialización digital. El principal argumento que lo respalda es la "explosión" del comercio electrónico que se ha producido de manera transversal en todos los mercados, sobre todo en algunos rezagados como era Alemania, donde en 2020 ya han comprado online el 85% de los adultos según publicaba el otro día Eurostat.

Otro factor relevante es el aumento de las visitas a la web del hotel para conseguir información detallada de primera mano, tanto del producto como de las restricciones o medidas relacionadas con el Covid.

Este último factor sí que supone una gran oportunidad para aumentar la venta directa y la base de clientes con los que luego comunicar y, si lo hacemos bien, fidelizar.

Resumiendo, ponerse al día digitalmente hablando, no solo es una oportunidad, sino que para muchos empieza a ser una cuestión básica y urgente para llegar a sus clientes, la mayoría de los cuales están ya online.

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Pregunta 18 hace 2 semanas en Visibilidad

¿Cómo puede aprovecharse del efecto escaparate de las OTA… sin perder la venta en el intento?

Respuesta por Félix Pérez hace 2 semanas

Esta pregunta podría tener una respuesta muy larga y complicada pero vamos a optar por la variante simple:

La clave es asegurar que la propuesta de valor de nuestra web es mejor que la de las OTA para enganchar a los clientes cuando vienen a la web oficial; mejor precio (a igualdad de condiciones la marca y los programas de fidelización de las OTA ganan), mejores condiciones de reserva (de pago, de cancelación en general más flexible que en las OTA) y servicios exclusivos por reservar en el canal directo que no implique un coste alto (upgrade de habitación y régimen, salida tardía, detalle de llegada en la habitación, etc...)

En el caso de la venta web existen incluso funcionalidades que muestran tu precio y los de las OTA de referencia para las fechas concretas que busca el cliente. Si tu propuesta es la mejor, inspira confianza al cliente y facilita la decisión

Como muchos clientes todavía llaman para cerciorarse de los precios / condiciones (y aclarar dudas) a tu hotel / contact center, asegúrate de estar sincronizado en todos los canales y transmitir un mensaje consistente

Si haces bien los deberes y estás preparado para contestar adecuadamente (y convencer ;) a estas estos ""leads"", lograrás una buena cantidad extra de clientes directos por los cuales no tendrás que pagar comisión a nadie

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Pregunta 17 hace 2 semanas en Distribución

¿Es adecuado mi nivel de venta directa online?

Respuesta por Pablo Sánchez hace 2 semanas

La venta directa online no es un canal estanco y está muy condicionada por el resto de tu distribución. La clave está, por tanto, en evitar conclusiones basadas en números absolutos y centrarnos en datos relativos entre canales.

Un primer análisis que deberías hacer es comparar tu venta directa online con el total de venta online (principalmente las OTA pero también Bancos de cama y algún que otro actor que venda en Internet). Piensa que una vez el cliente busca online, está a un par de clicks de distancia de tu web y por tanto de ser parte de tu venta directa ("solo" has de jugar bien tus cartas con el marketing digital :). Para interpretar el ratio que saques, hay que poner un poco de contexto. No es lo mismo un hotel urbano en Barcelona que uno vacacional en un destino muy turoperado (por citar casos muy diferentes). Un ratio decente para el primero sería superar el 50% mientras que para el segundo llegar al 40% sería todo un éxito.

Otra manera rápida y sencilla de valorar el nivel de venta directa online es compararla con lo vendes a través de Booking.com, que en la mayoría de casos es el canal principal online (venta online en formato “sólo hotel” donde Booking.com es cada vez más líder). Obviamente, cuanto más alto sean tus porcentajes, más saludable es tu nivel de venta directa. Por el contrario, números bajos indicarían que tienes margen de mejora. Si logras vender tanto como Booking.com, lo estás haciendo bien pero ,si tu ratio es menor al 50%, todavía tienes potencial de mejora.

Atención! En el caso de las grandes marcas, la inversión en marketing, la confianza que generan y la fortaleza de sus programas de fidelización son diferenciales y alteran sustancialmente los pesos de cada canal. Es habitual que lleguen a vender lo mismo o más por su web que la suma de todas las OTA juntas.

Si quieres entender mejor este tema y los detalles para hacer un buen análisis, leete este post de nuestro blog: https://es.mirai.com/blog/nivel-de-venta-directa-online/

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Pregunta 15 hace 1 mes en Marketing digital

Campañas de marketing CPC vs CPA

Respuesta por Pau Siquier hace 3 semanas

Para empezar, mencionar que ambos son términos muy usados en el mundo del marketing digital y corresponden a modelos de costes propios de las campañas o la actividad publicitaria online.

CPC o coste por click, es un modelo muy extendido en el que el anunciante paga por los clicks obtenidos en los anuncios. Mientras que CPA o coste por adquisición implica que el anunciante únicamente pagará en aquellos casos que el usuario web complete una acción determinada, es decir, cuando adquiere el producto o servicio anunciado.

Una vez que conocemos el significado de estos términos, podemos comparar las bondades y debilidades de cada uno de ellos. No obstante, dicha comparación sólo tendría sentido en aquellos espacios publicitarios en los que puedas comprar en ambas modalidades, de lo contrario, sin alternativa de uno u otro, no hay elección.

Dicho lo cual, en el mundo hotelero el principal canal que permite escoger entre CPC o CPA serían los metabuscadores. Google Hotel Ads viene ofreciendo estas alternativas desde hace tiempo, al igual que Skyscanner, mientras que Trivago se lo viene ofreciendo desde octubre de 2020.

Gestionar campañas con un modelo de coste o participación a CPC implica dedicación por parte de un experto que optimice dicha inversión, especialmente cuando hablamos de un presupuesto de inversión elevado. Estás pagando por los clicks que reciba tu anuncio, pero tu objetivo final es la venta, por lo que querrás eficientar cada click el máximo posible. Si dispones de las personas y las herramientas de optimización adecuadas, la rentabilidad de las campañas de CPC puede ser sustancialmente mayor a las campañas de CPA, sin embargo, estarás asumiendo un riesgo con la inversión que destines, pudiendo no conseguir siempre el resultado deseado.

Por otro lado, las campañas con un modelo de coste CPA no requieren de optimización activa. Son mucho más estáticas y son los propios metabuscadores los que otorgan la visibilidad a tu producto, a cambio de un coste por reserva realizada. En este caso, el riesgo que asume el hotelero está mucho más controlado (se asegura una venta), si bien el coste medio que estaría pagando suele ser un poco más elevado que si esa gestión se hiciera con un modelo de CPC y equipo de optimización trabajando en eficientar la campaña.En momentos de incertidumbre como el que vivimos, parece que un modelo de participación en metabuscadores en base a CPA está bien aceptado, siempre que te aporte visibilidad y tráfico a tu web.

  

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Pregunta 14 hace 1 mes en Marketing digital

¿Por qué acciones de Marketing Digital debería empezar?

Respuesta por Pau Siquier hace 3 semanas

Antes de responder, debemos saber en primer lugar qué objetivo queremos alcanzar con nuestras acciones de marketing digital. Aunque mayoritariamente se busca generar las mayores ventas al menor coste posible, pueden interesarnos otros objetivos relacionados con la visibilidad, el engagement (interacción del usuario), o la captación de leads cualificados (lograr que usuarios demuestren interés en nuestro producto/servicio, mostrando dicho interés a través de una solicitud), por ejemplo.

En este caso, asumiremos que nuestro objetivo es la generación ventas en nuestro hotel en nuestro canal directo a través de acciones de marketing digital de pago. Así pues, generalmente recomendamos empezar por aquellas acciones orientadas a cubrir tu demanda. En un funnel o embudo de conversión, serían aquellas situadas en el "bottom funnel", es decir aquellas acciones que están más cercanas a la conversión. Con ello, estaríamos dando respuesta a aquellos usuarios que ya nos conocen y nos están buscando.

Para ello, empezamos por garantizar la cobertura de las búsquedas de marca en los buscadores, como Google o Bing. Y lo hacemos a través de campañas de paid search de marca (modalidad de anuncio en las que pagas por cada click que recibe tu anuncio. Tu anuncio sale en función de las palabras clave que configures en la campaña y que están relacionadas con tu producto/servicio. En este caso, búsquedas relacionadas con tu marca), con independencia del país de dónde se generen las búsquedas. Este tipo de campañas, a veces cuestionadas, aportan valor al hotelero ya que te permiten comunicar aquellos mensajes relevantes, ya sean ofertas o promociones, información sobre seguridad e higiene, nuevos hoteles o destinos, etc. Además de constituir una acción de defensa de tu marca y tu posición frente a las OTA's que, desde hace unos años, pueden pujar y mencionar libremente el nombre de tu hotel en sus anuncios y lograr esas preciadas reservas.

Por otro lado, otra de las acciones iniciales recomendadas es la de tener presencia con el canal directo en los principales metabuscadores (Google Hotel Ads, Trivago o Tripadvisor, por ejemplo). Para tener éxito no obstante, es imprescindible contar con una buena tecnología, como lo que disponemos en Mirai, que garantice una integración sólida, así como una buena estrategia de venta orientada a tu canal directo, de modo que puedas "enfrentarte" cara a cara a las OTA's en un canal cada vez más relevante. Además, la tendencia en metabuscadores es la participación con modelos de comisión, que minimizan al máximo el riesgo para el hotelero.

Ambas acciones (Paid Search y Metabuscadores) suelen tener, por su propia naturaleza, una buena rentabilidad y bien trabajadas constituyen una buena base sobre la que empezar a construir una estrategia sólida de marketing digital orientado a venta. A partir de aquí, se abren muchas otras posibilidades, también con buenos niveles de eficiencia. 

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Pregunta 8 hace 1 mes en Web

Buenas tardes, Primeramente, enhorabuena para esta genial iniciativa. Como pequeño hotel rural, me gustaría saber cual es la mejor herramienta para la venta directa hotelera. No me refiero a la más usada ni a la que ha sido la excelencia hasta ahora. Sino, saber desde la humilde opinión, cual creen que va a ser la mejor herramienta que va a potenciar o ayudar a realizar una mayor venta directa. Personalmente, no disponemos de un CRM propio y en uso, y creo que tal vez esto sería una buena inversion. Sin embargo, quisiera conocer si hay algo que a día de hoy sea más rentable o si se prevee que la venta directa vaya a cambiar ante la situación. Muchas gracias, un saludo.

Respuesta por Claudia Vera hace 1 mes

Hola Pilar.

Primero que nada, decirte que la mejor herramienta para la venta directa hotelera es EL PROPIO HOTEL. Y dicho esto, te puedes ayudar de más o menos manos, de más o menos tecnología, pero ten por seguro que, grande o pequeño, la gestión del hotel será la que haga crecer la venta directa. 

Nos indicas que gestionas un pequeño hotel rural. Dependiendo de las manos de las que dispongas, puedes necesitar un CRM u otra herramienta, o ninguna de estas. 

Es importante, primero que nada, que tengas controlada tu distribución, una buena gestión de la venta directa es imprescindible. Como hotel rural, probablemente no precises de una gran red de distribuidores, por lo que tu venta directa puede tener un gran porcentaje en tu channel mix.

Por otro lado, tienes que hacerte ver. Quien te conozca y te busque en Internet, debe encontrarte fácilmente, y para quien no te conozca, debes mostrarte, por ejemplo, tu ficha de Google My Business, imprescindible que esté cuidada. 

Y haciendo un símil con la vida cotidiana, cuando sabemos que nos van a ver, ¿nos ponemos guapos, verdad? Pues tu web debe de estar guapa antes de que los clientes la visiten. Es de suma importancia una web atractiva, usable donde el usuario no se pierda y encuentre de forma fácil y rápida todo lo que busca. Y muy importante, un buen motor de reservas, ya que la venta directa online se trata de esto, de reservas en la web del hotel, y aquí la web no puede fallar y debe mostrar todas las tarifas, restricciones, formas de pago, ventajas, etc… para que el cliente realice la reserva.

Redes Sociales, como foco de comunicación con tus clientes, muy buena herramienta para generar engagement, es decir, compromiso e interacción con tus clientes. Como hotel pequeño tienes la oportunidad de llegar de forma personalizada a tus clientes. 

Y como no, un trato cuidado y personalizado en el hotel, que genere confianza y fidelización en tus clientes y que se traduzca en opiniones posteriores.

Fidelización, recuérdales que estás ahí durante todo el año, envíales mailings en momentos puntuales, si has calado hondo en el cliente, les gustará recibirlo.

Para todo esto, es importante, que tengas bien controladas tus bases de datos de clientes, con datos actualizados, y la mayor cantidad de información posible, eso sí, no olvides la RGPD.

Por tanto, ¿necesitas una herramienta? Pues cuanto más azúcar más dulce, pero con una buena gestión diaria de todos estos puntos, para un pequeño hotel rural, la mejor herramienta es el equipo humano que hay detrás del hotel.

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Nuestros expertos

Pablo Delgado Pablo Delgado CEO Mirai

Pablo desarrolló uno de los primeros motores de reservas por internet allá por 1998. Tras completar un MBA en Darden Business School (Universidad de Virginia, USA), vuelve a Mirai como CEO en 2006, donde empezó a ayudar a los hoteles a dar el salto a la era de Internet y a comprender cómo funcionaba la distribución online. Es especialista en fomentar las ventas a través del canal directo, reduciendo la dependencia de la OTA y mejorando el GOP (beneficio bruto de explotación) de los hoteles.

Pablo desarrolló uno de los primeros motores de reservas por internet allá por 1998. Tras completar un MBA en Darden Business School (Universidad de Virginia, USA), vuelve a Mirai como CEO en 2006, donde empezó a ayudar a los hoteles a dar el salto a la era de Internet y a comprender cómo funcionaba la distribución online. Es especialista en fomentar las ventas a través del canal directo, reduciendo la dependencia de la OTA y mejorando el GOP (beneficio bruto de explotación) de los hoteles.

Pablo Sánchez Pablo Sánchez Business Development

Creativo pero analítico, orientado a resultados, comprometido, positivo y enérgico con 20 años de experiencia en la industria de Travel. Apasionado por la innovación y por aprender cosas nuevas.

Capaz de atar los cabos entre la tecnología y el negocio. Experiencia en Business Intelligence, E-commerce, Venta Directa y transformación Digital.

Creativo pero analítico, orientado a resultados, comprometido, positivo y enérgico con 20 años de experiencia en la industria de Travel. Apasionado por la innovación y por aprender cosas nuevas.

Capaz de atar los cabos entre la tecnología y el negocio. Experiencia en Business Intelligence, E-commerce, Venta Directa y transformación Digital.

Pau Siquier Pau Siquier Digital Marketing Director

Pau cuenta con más de 15 años de experiencia en E-commerce B2C, los 9 últimos concretamente en el área de Marketing Digital. Su cometido en Mirai pasa por evolucionar la capa de servicio de marketing digital con el objetivo de alcanzar su máximo nivel de excelencia. Apasionado de su trabajo y con orientación a resultados, sus especialidades son: ecommerce, estrategia de marketing online, optimización KPI y analítica web. 

Pau cuenta con más de 15 años de experiencia en E-commerce B2C, los 9 últimos concretamente en el área de Marketing Digital. Su cometido en Mirai pasa por evolucionar la capa de servicio de marketing digital con el objetivo de alcanzar su máximo nivel de excelencia. Apasionado de su trabajo y con orientación a resultados, sus especialidades son: ecommerce, estrategia de marketing online, optimización KPI y analítica web. 

Félix Pérez Félix Pérez Account Manager

Apasionado del mundo digital y del ecommerce, donde disfruta cada día de su trabajo en Mirai, ayudando a grandes hoteles a mejorar su venta directa.

Cuenta con más de 14 años de experiencia en ecommerce en diferentes áreas de gestión; plataforma B2C/B2B, BI y analítica web, desarrollo de producto y ventas de la web.

Apasionado del mundo digital y del ecommerce, donde disfruta cada día de su trabajo en Mirai, ayudando a grandes hoteles a mejorar su venta directa.

Cuenta con más de 14 años de experiencia en ecommerce en diferentes áreas de gestión; plataforma B2C/B2B, BI y analítica web, desarrollo de producto y ventas de la web.

Claudia Vera Claudia Vera Account Manager

Hotelera 100%. Alegre, positiva y minuciosa. Transmite al detalle su amplia visión que proviene de una experiencia en el mundo del turismo online de más de 20 años. En Mirai, ha ayudado, no solo a clientes, sino también, a través de formaciones y charlas, a profesionales de este mundo del turismo. Distribución hotelera, gestión de webs, marketing digital... y todo aquello que tenga ver con crecer en venta directa del hotel.

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