Pregunta 17 hace 3 semanas en Distribución
Respuesta por Pablo Sánchez hace 3 semanas
La venta directa online no es un canal estanco y está muy condicionada por el resto de tu distribución. La clave está, por tanto, en evitar conclusiones basadas en números absolutos y centrarnos en datos relativos entre canales.
Un primer análisis que deberías hacer es comparar tu venta directa online con el total de venta online (principalmente las OTA pero también Bancos de cama y algún que otro actor que venda en Internet). Piensa que una vez el cliente busca online, está a un par de clicks de distancia de tu web y por tanto de ser parte de tu venta directa ("solo" has de jugar bien tus cartas con el marketing digital :). Para interpretar el ratio que saques, hay que poner un poco de contexto. No es lo mismo un hotel urbano en Barcelona que uno vacacional en un destino muy turoperado (por citar casos muy diferentes). Un ratio decente para el primero sería superar el 50% mientras que para el segundo llegar al 40% sería todo un éxito.
Otra manera rápida y sencilla de valorar el nivel de venta directa online es compararla con lo vendes a través de Booking.com, que en la mayoría de casos es el canal principal online (venta online en formato “sólo hotel” donde Booking.com es cada vez más líder). Obviamente, cuanto más alto sean tus porcentajes, más saludable es tu nivel de venta directa. Por el contrario, números bajos indicarían que tienes margen de mejora. Si logras vender tanto como Booking.com, lo estás haciendo bien pero ,si tu ratio es menor al 50%, todavía tienes potencial de mejora.
Atención! En el caso de las grandes marcas, la inversión en marketing, la confianza que generan y la fortaleza de sus programas de fidelización son diferenciales y alteran sustancialmente los pesos de cada canal. Es habitual que lleguen a vender lo mismo o más por su web que la suma de todas las OTA juntas.
Si quieres entender mejor este tema y los detalles para hacer un buen análisis, leete este post de nuestro blog: https://es.mirai.com/blog/nivel-de-venta-directa-online/
