Hosteltur: Noticias de turismo

Asesoría de venta directa hotelera

Pregunta 28 hace 2 semanas en E-commerce

¿Cuál es un buen ratio de conversión de mi web oficial? ¿y cuál del proceso de reserva? ¿cuánto afecta el motor de reservas en este ratio de conversión?

Respuesta por Pablo Sánchez hace 2 semanas

Cada hotel tiene un baremo diferente para valorar su ratio de conversión el cual depende de varios factores. Nada tiene que ver un hotel urbano enfocado a clientes profesionales en una gran ciudad y con estancias cortas... con un resort vacacional para familias con estancias de una semana o más. En el primer caso hablamos de un producto relativamente simple con valores medios de reserva entre 100€ y 300€. En el caso del resort familiar el tema se complica por los tipos de habitaciones, estancia media, regímenes,...y que el ticket medio se dispare por encima de 1.000€.

Si la conversión de la web la definimos como la cantidad de compras respecto a las visitas, está claro que el hotel urbano tendrá una conversión mucho más alta que el resort, el cual recibirá muchas más visitas antes de comprar.

Otro factor muy importante en la conversión de la web es la calidad del contenido, los idiomas en los que está traducido así como si tiene secciones que no tienen una la reserva como “conversión” como salas de conferencia, instalaciones para MICE, restaurantes, beach clubs o campos de golf. Para medir la conversión en webs de hoteles con todo este contenido debemos ampliar el sentido de la palabra “conversión” e incluir solicitud de cotizaciones, consultas desde la web o llamadas de teléfono recibidas.

Considerando todos los objetivos como “conversión” (no sólo reservas), un buen ratio de conversión web podría estar en un 5% en adelante, pero hay hoteles con ratios del 1% ó 2% que tienen niveles de venta directa elevadísimos. Por tanto, el ratio de conversión de la web no es un indicador adecuado para valorar la calidad de tu venta directa.

En cuanto al ratio de conversión del proceso de reserva, estaríamos hablando de la cantidad de compras en relación a los clientes que entran en el proceso de reservas, es decir, que investigan para unas fechas concretas. Obviamente sólo un porcentaje de las visitas a la web se animan a investigar. Muchos otros solo curiosean fotos, ubicación, servicios...o simplemente buscan otra información (ej. cómo llegar). En este caso el ratio de conversión será mayor que el de la web pero también diferente para cada hotel. Muchos hoteles no tienen inventario y por tanto la conversión es cero. Otros tienen disparidades por todos lados y por tanto su conversión es muy baja. De nuevo, hay muchas variables que afectan a la conversión del motor y hay que entenderlas bien antes de valorar si un número es bueno o malo. Sin duda, una buena conversión de consulta al motor a reserva oscilaría en 15% en adelante pero, de nuevo, hay hoteles con un 5% de conversión y donde su venta web es el primer canal online. Es otro dato que podría ser muy engañoso.

Desde Mirai sugerimos no darle tanta importancia a los ratios de conversión de la web o del motor y centrarse en la relación venta directa respecto a la venta intermediada. Este ratio sí refleja realmente la salud de tu venta directa.

¿Cuándo afecta / influye el motor de reserva?

Es fundamental, tanto una buena tecnología que sea clara y usable para el cliente final como su funcionalidad y el nutrirlo de buenos precios, ofertas y contenido, todo bien configurado. Y me refiero a la posibilidad de hacer todo tipo de ofertas creativas según mercado y cliente, compartiendo en tiempo real los mejores precios con los metabuscadores, integrando el club de fidelización, proponiendo upsells, danto todo tipo de alternativas para pagar...

De nada sirve tener un "Ferrari" como motor de reservas si no se le saca partido. Por eso desde Mirai acompañamos a cada cliente con una persona que diariamente le ayude y enseñe a conducir nuestro "bólido". Y esta es la razón para tener bastantes clientes hoteleros logrando más de la mitad de sus ingresos a través de nuestro motor reservas, con ratios de conversión muy buenos.

Nuestros expertos

Pablo Delgado Pablo Delgado CEO Mirai

Pablo desarrolló uno de los primeros motores de reservas por internet allá por 1998. Tras completar un MBA en Darden Business School (Universidad de Virginia, USA), vuelve a Mirai como CEO en 2006, donde empezó a ayudar a los hoteles a dar el salto a la era de Internet y a comprender cómo funcionaba la distribución online. Es especialista en fomentar las ventas a través del canal directo, reduciendo la dependencia de la OTA y mejorando el GOP (beneficio bruto de explotación) de los hoteles.

Pablo desarrolló uno de los primeros motores de reservas por internet allá por 1998. Tras completar un MBA en Darden Business School (Universidad de Virginia, USA), vuelve a Mirai como CEO en 2006, donde empezó a ayudar a los hoteles a dar el salto a la era de Internet y a comprender cómo funcionaba la distribución online. Es especialista en fomentar las ventas a través del canal directo, reduciendo la dependencia de la OTA y mejorando el GOP (beneficio bruto de explotación) de los hoteles.

Pablo Sánchez Pablo Sánchez Business Development

Creativo pero analítico, orientado a resultados, comprometido, positivo y enérgico con 20 años de experiencia en la industria de Travel. Apasionado por la innovación y por aprender cosas nuevas.

Capaz de atar los cabos entre la tecnología y el negocio. Experiencia en Business Intelligence, E-commerce, Venta Directa y transformación Digital.

Creativo pero analítico, orientado a resultados, comprometido, positivo y enérgico con 20 años de experiencia en la industria de Travel. Apasionado por la innovación y por aprender cosas nuevas.

Capaz de atar los cabos entre la tecnología y el negocio. Experiencia en Business Intelligence, E-commerce, Venta Directa y transformación Digital.

Pau Siquier Pau Siquier Digital Marketing Director

Pau cuenta con más de 15 años de experiencia en E-commerce B2C, los 9 últimos concretamente en el área de Marketing Digital. Su cometido en Mirai pasa por evolucionar la capa de servicio de marketing digital con el objetivo de alcanzar su máximo nivel de excelencia. Apasionado de su trabajo y con orientación a resultados, sus especialidades son: ecommerce, estrategia de marketing online, optimización KPI y analítica web. 

Pau cuenta con más de 15 años de experiencia en E-commerce B2C, los 9 últimos concretamente en el área de Marketing Digital. Su cometido en Mirai pasa por evolucionar la capa de servicio de marketing digital con el objetivo de alcanzar su máximo nivel de excelencia. Apasionado de su trabajo y con orientación a resultados, sus especialidades son: ecommerce, estrategia de marketing online, optimización KPI y analítica web. 

Félix Pérez Félix Pérez Account Manager

Apasionado del mundo digital y del ecommerce, donde disfruta cada día de su trabajo en Mirai, ayudando a grandes hoteles a mejorar su venta directa.

Cuenta con más de 14 años de experiencia en ecommerce en diferentes áreas de gestión; plataforma B2C/B2B, BI y analítica web, desarrollo de producto y ventas de la web.

Apasionado del mundo digital y del ecommerce, donde disfruta cada día de su trabajo en Mirai, ayudando a grandes hoteles a mejorar su venta directa.

Cuenta con más de 14 años de experiencia en ecommerce en diferentes áreas de gestión; plataforma B2C/B2B, BI y analítica web, desarrollo de producto y ventas de la web.

Claudia Vera Claudia Vera Account Manager

Hotelera 100%. Alegre, positiva y minuciosa. Transmite al detalle su amplia visión que proviene de una experiencia en el mundo del turismo online de más de 20 años. En Mirai, ha ayudado, no solo a clientes, sino también, a través de formaciones y charlas, a profesionales de este mundo del turismo. Distribución hotelera, gestión de webs, marketing digital... y todo aquello que tenga ver con crecer en venta directa del hotel.

Ver todos
Pixel tracking