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Julio Herrera Estevez13/03/2015 13:03:19

Efectivamente, es frecuente encontrar establecimientos hoteleros que no hacen los números COMPLETOS del coste de cada canal de venta y que tampoco saben el precio neto de CADA reserva (o cada room night). Además, las cláusulas de paridad de precios mal gestionadas y una dependencia excesiva de ciertos canales, obliga a competir principalmente en precio y a ir bajándolo paulatinamente. Llegados a este punto, nos hemos cargado la segmentación del mercado, la gestión de la sensibilidad al precio por tipo de cliente y la diferenciación de la competencia, que son las claves del Revenue Management. Esta función también suele dar por buena la demanda que trae Comercial, sin cuestionarla. Y las consecuencias no se hacen esperar: reducción del número de cuentas, pérdida de posicionamiento y pérdida de rentabilidad.
¿Cómo superar esta espiral negativa? El Revenue Management puede aportar su potente maquinaria analítica y de previsión para la mejora de la Estrategia y apoyar a Ventas, Marketing y Dirección, para identificar los huéspedes que más valor aportan al establecimiento hotelero y generar estrategias para aumentar el peso de los mismos.
El problema de una distribución que no se domina no es solo que los canales estén costando demasiado dinero, sino que no estamos consiguiendo los huéspedes para los que nuestro hotel es más valioso y que están dispuestos a pagar algo más. Es decir, el problema no es sólo que una room night por un cierto canal cueste, por ejemplo, un 25%, o sobre 80€ de PVP 20€, quedando un neto de 60€; el problema es que ese mismo huésped esté dispuesto a pagar 100€ por una experiencia personalizada con muy poco coste extra para el hotel. Porque esos 20€ más, suponen un incremento de ingresos superior al 30% y, en muchos casos, un incremento del resultado de operaciones superior al 50%. Y para captar a esos huéspedes, la venta directa es fundamental. La oportunidad de mejora está clara y está servida… para los que la quieran aprovechar.

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Ex-Halcon13/03/2015 16:03:38

Parece que lo mejor es a través de agencias ¿no?...

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