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uno del turismo14/07/2011 10:07:07

1.- Buen artículo que pone el dedo en la llaga que más duele. 2.- No pienso que "Vender por Internet" sea una falsa revolución. Es una gran revolución, un canal potente que antes no existía y que permite al hotelero (si quiere e invierte) poder llegar a casi todas partes. Antes era imposible llegar a tanto. Y 3.- Repito lo que tantas veces dice a los hoteleros la Sra.Jasmin Taylor (propietaria del T.O. virtual alemán JT Touristik, el más revolucionario y de mayor crecimiento en los últimos años en Alemania): ¡Emanzipation! (se entiende, ¿no?). Saludos.

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Alejandro Torrellas14/07/2011 10:07:19

Buena exposicion de un problema a largo plazo, Cesar.

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Stan14/07/2011 11:07:55

Todos los ".com" quieren el mejor precio garantizado a cambio de una comision muy alta. Vender mucho al precio bajo puede cualquiera. Estoy totalmente dacuerdo con lo escrito en este artículo.

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Fernando14/07/2011 12:07:13

Un turista va a un hotel urbano en Valencia. Estadísticamente, lo más probable es que este cliente, no sólo no vuelva en su vida al hotel, sino que nisiquiera volverá Valencia. Así que la batalla de la fidelización (al menos la del turismo urbano) la tienen perdida los hoteles sobre los intermediarios.

Un hotel es un punto dentro de un infinito que es el destino turístico. Los intermediarios cuentan con todos los puntos de ese infinito lo que repercute en una tasa de conversión muchísimo más alta que la del hotel a la hora de captar nuevos clientes. Así que el intermediario gana la batalla a la hora de captación de clientes.

El intermediario añade valor, agregando hoteles de manera inteligente y ofreciendo la capacidad de segmentación para que el cliente encuentre exactamente lo que busca.

Negando esto (como hace este artículo) sólo se conseguirá que el coste de adquisición del cliente suba por las nubes. Es una pena que el artículo tache de poco sofísticados a algunos hoteleros españoles, y a la vez niegue cualquier atisbo de eficiencia en la distribución.

A pesar de ello, el artículo dice unas cuantas verdades importantes. Me quedo con esta:

"Los intermediarios piden al hotelero que rompa la paridad de precios a favor de ellos cuando son intolerantes en que el hotel haga lo mismo en su venta directa."

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Pedro Martorell Moreno14/07/2011 13:07:05

Buen post. Interesante

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Intermediario14/07/2011 14:07:19

Estimado César,

me ha encantado sobre todo la frase: ¿Será una muestra esperanzadora de la cultura más avanzada tradicional de los urbanos respecto a los vacacionales?
Ahí están los Meliá, Barceló, etc, etc. que nacieron precisamente de esa cultura y mira donde están.
En casi todo lo demás de acuerdo, pero hay que reconocer que hay gente que lo hace muy bien eh?

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Francesc González14/07/2011 16:07:32

Buenas tardes,

Genial post, el punto 13 lo resume todo.

Saludos y a seguir escribiendo cosas así.

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Diego Piedra14/07/2011 20:07:50

En un mercado tan global, creciente y falto de garantías, como el de internet, la confianza y seguridad que brindan las instituciones públicas, pueden aportar un gran valor añadido a las iniciativas privadas, mas involucradas y agiles con las innovaciones tecnológicas. Este valor añadido debe repercutir directamente en la competitividad del producto turístico español, avalando su calidad y sostenibilidad, especialmente el relacionado con el ocio urbano y los eventos sociales y culturales. .Como?
A través de portales web con dominios públicos de cada destino. Es decir, que el consumidor que planea viajar a Madrid, pueda acceder a toda la información práctica de Madrid a través de un solo portal, que le garantice una amplia información de todas las propuestas de los diferentes proveedores de servicios, avaladas, tanto por la condición de institución publica del canal de distribución, como por una base de comentarios de usuarios del portal, que aporten interacción al consumidor. Un portal con un dominio claro y potente: http://www.madridtouristinfo.com por ejemplo.

¿Que ganaremos? Un 25% de competitividad en el precio final que paga el consumidor. Hoy, cuando un viajero reserva una noche de hotel en un portal de internet, mencionemos por ejemplo al mas grande, http://www.expedia.com, supongamos que el precio final que paga el consumidor son 100 euros, que se le cargan automáticamente en su tarjeta de crédito ese mismo día, al proveedor en cambio se le pagara como máximo el 75% de ese valor, 60 días después de la salida del viajero, pueden haber casos en que el hotel solo perciba el 70% o 65% del precio pagado. Es decir, el viajero ha pagado 100 euros por un servicio del que el proveedor solo recibirá como máximo 75 euros. En cambio, si ese viajero hubiese reservado directamente en la web del hotel de Madrid, el proveedor hubiese ingresado 100 euros y el viajero no los hubiese desembolsado hasta el día de su salida del hotel.
¿Por qué no reservó el viajero directamente en la web del hotel de Madrid? Porque no supo acceder a los beneficios de la web del hotel, no disponía de información suficiente o no tenia seguridad ni confianza en su marca. En cambio el portal Expedia era muy accesible y le aportaba suficientes garantías.

La fácil accesibilidad al portal Expedia está basada en la gran inversión económica que realiza, para su mejor posicionamiento en los buscadores mas utilizados por los consumidores, esa importante inversión económica proviene del 25% al 35% de comisión que le imputa a sus proveedores hoteleros y que es pagada por el consumidor final, a costa de ver mermadas las prestaciones que recibe del proveedor.

Los hoteles urbanos españoles de 3, 4 y 5 estrellas, pagan en general unas comisiones de intermediación de entre el 15% y el 25% del total de sus ingresos.

Los destinos y ciudades con vocación y atributos turísticos, tienen una oportunidad única de acceder directamente a sus potenciales visitantes. Aceptemos el cambio y reconozcamos que la intermediación ya no es siempre necesaria. El business to customer B2C, ha revolucionado este escenario y las instituciones públicas aun no se dan por enteradas. Deben entrar en la red virtual de forma agresiva, con webs atractivas, dinámicas, interactivas e innovadoras. Invirtiendo en la promoción en la red de forma eficiente, olvidando los dispendios en comidas, viajes, fitures y otras hogueras de vanidades. Hoy debemos emitir un mensaje claro y nítido al mundo virtual, aportando el bien mas valioso: la información, sobre unos destinos turísticos que ya han sido testados y aprobados por millones de visitantes, y destinos que ahora pueden verse beneficiados en competitividad, con valores añadidos en calidad. Hemos de ser capaces de reducir la intermediación y dedicar ese ahorro a mejorar la calidad del destino, del producto y de la formación del personal.

Acercar el proveedor al consumidor final, sin coste de intermediación para aumentar la competitividad, es el reto de estos tiempos. Los empresarios solos no pueden. Juntos, instituciones públicas y empresarios, pueden aportar un gran valor al sector más dinámico y con mejor futuro en la actual situación de la economía española.
Diego Piedra
Managing Director
SB Hotels

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Cinta Massó18/07/2011 11:07:48

Hola César, felicidades por el post! totalmente cierto y gracias por ser tan sincero y transparente.
Yo trabajé durante varios años en Booking.com y es triste ver como han cambiado las cosas en el sector online. Como tu dices empezó siendo un modelo de negocio innovador para el sector hotelero y ahora cada vez se parece más al modelo Tour Operador con el único objetivo de explotar el mercado y la empresa ganar el máximo beneficio. Están perdiendo el trato con el hotelero, no se da valor al producto del hotel, solo les importan las grandes cadenas y los hoteles con gran facturación.
Mi trabajo es ayudar a los hoteles pequeños a que incrementen sus ventas online y con tanta promoción, cupos, etc los hoteles ya no saben como rentabilizar su negocio! creo que el sector hotelero debería revelarse!!
Estoy de acuerdo en lanzar una promoción en un Hotel si la habitación no se va a vender, ya que sino esa noche nunca más se venderá! pero se está entrando en una tendencia de que solo se vende si bajamos precios, si lanzamos promociones,etc y esto es muy difícil de gestionar sobretodo para el hotel pequeño.
Saludos,
Cinta Massó

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