Comentarios 13

Escribe un nuevo comentario ( Comentarios )

alfonso castellano26/10/2009 10:10:00

Estimado Víctor.

Gracias por el seguimiento a lo largo de estos años.

Acabo de abrir el enlace de este artículo que me han envíado y no puedo dejar de contestar a tu comentario en dos líneas:

1 - Te aseguro que el contenido general de la presentación no era precisamente lo que los agentes de viaje hubieran preferido escuchar. Los cuestionamientos de valor, las líneas de actuación para reposicionar sus modelos de negocio, las áreas de oportunidad menos evidentes y la necesidad de descartar el modelo de fees como una opción que sólo sirve para prolongar la agonía de este subsector.
2 - Es cierto que de una lectura rápida de este artículo se podría llegar a la conclusión a la que Ud ha llegado en relación con la desintermediación. El contexto concreto en el que se ha planteado es el que para los intermediarios ir a un 100% de desintermediación en todos los momentos, segmentos y productos puede ser extremadamente caro y poco realista, y es ahí en donde todos los intermediarios deben buscar y encontrar huecos de alta agregación y alto margen, mucho más que vivir en el desgaste permanente de amor/odio con las estrategias inevitables de desintermediación del producto turístico.

Confío en que este comentario aclare sus dudas y le emplazo a visitar tanto nuestra página http://www.mindproject.net - sobre todo la sección de "conocimientos" - así como nuestro blog http://www.blogtrw.com, en donde podrá comprobar la coherecnai y el compromiso extremo de nuestros enfoques, argumentos y prácticas.

Una vez más le agradezco su interés y seguimiento!
AlfCastellano

00 Más comentarios del lector Responder

Victor Bajio26/10/2009 9:10:00

Sr. Castellano

Sigo desde hace años sus conferencias y lecciones magistrales en distintos foros.

No deja de asombrarme el cambio tan radical de sus prediciones.

Lo que dice Ud en este Foro es radicalmente opuesto a lo que nos conto a los hoteleros en el Foro de Hosteltur celebrado en Toledo hace tres años. Claro que entonces trabajaba Ud para una OnLine. Last Minute.

Tengo la impresion de que Uds solo le cuentan a auditorio lo que el auditorio quiere escuchar.

A mi tanta incoherencia no me va, por lo que ya no le seguire mas.

Victor

00 Más comentarios del lector Responder

Jose torres26/10/2009 10:10:00

Estoy convencido de que el sr. castellano dice la verdad,y puedo compartirla con el ya que ha pasado el tiempo necesario para que el mismo vea la modulacion que esta tomando el sector.
La red tuvo su momento de gloria y ahora empiezan las cosas a ponerse en su sitio aunque todavia queda un tiempito .

lo que si es una verdad verdadera,es que las agencias que no aporten valor lo pasaran mal.

estoy seguro que los preveedores no tienen ningun problema en utilizar el canal siempre que sea asi.

00 Más comentarios del lector Responder

alfonso castellano26/10/2009 10:10:00

Una corrección:

En el punto 2 de mi comentario anterior, en donde aparece la primera mención a "intermediarios" quiere decir obviamente "proveedores" cuyos costes de una estrategia de desintermediación que fuera a todos los clientes, productos y momentos sería ingestionable, por costes y por complejidad.

Siento el error.

00 Más comentarios del lector Responder

Usuario

Paco Planas26/10/2009 11:10:00

Hombre Jose Torres, yo también creo que Alfonso Castellano dice la verdad. Decir que miente sería muy fuerte. Pero sí es verdad que el discurso es cuando menos sorprendente para aquellos que hemos seguido sus afirmaciones como las de muchos otros "gurús" de las nuevas tecnologías.
Yo no creo que cambie su discurso en función del auditorio, porque recuerdo haberle escuchado cosas en varios actos que a la gente no ha gustado.
Pero decir la verdad no implica decir LA VERDAD, si no SU verdad. Y en este caso creo que sí, que su discurso ha cambiado. Y es lógico porque los tiempos han cambiado pero entonces ¿por qué tenemos que fiarnos al 100% de las recetas que ahora nos dan tanto el como otros sabios de las nuevas tecnologías aplicadas al turismo?
Hay que reconocer que su gestión de la reputación on line demostrada con la rápida respuesta a Victor Bajío está muy bien, y predica con el ejemplo.
Pero yo creo que TODO lo que nos digan estos "visionarios" hay que cogerlo con pinzas y darle un valor relativo. Muy relativo. Sobre todo viendo cómo modifican el discurso según el momento. Y por supuesto no hablamos sólo de Alfonso Castellano, podemos hablar de muchos otros como Albert Barra o Juan Sobejano.
Victor, una recomendación. No dejes de seguirles. ¿Quién sabe lo que acabaremos viendo, escuchando o leyendo? ¿Quizás que la de-re-des-intermediación es el futuro? Yo estoy deseando ver las siguientes recetas.

00 Más comentarios del lector Responder

Pedro Font26/10/2009 11:10:00

Yo creo que solo hay que utilizar las mismas herramientas que el Sr. Castellano propugna, -las on line-, para darnos cuenta como es de diferente lo de trabajar para otros, estando arriba del todo y tener vista de pájaro sobre los mortales; que se un pequeño empresario y tener que estar ahí abajo todo el tiempo.
Las cosas son muy, pero que muy distintas. Y lo digo porque eso de que gestionar bien la reputación on line, consiste en hacer publicidad de su empresa en un foro de opinión, pues que quieres que te diga, que no estoy de acuerdo.
Yo creo que lo que vamos a ver en los próximos tiempos es que, todos los que ahora vienen diciéndonos como tenermo que cambiar radicalmente nuestro modelo de negocio, y lo mal que lo estamos haciendo... Lo cambiarán tanto como haga falta para que les sigan contratando para dar sus conferencias magistrales.
Y es que en este sector estamos tan necesitados de gente que sepa, que cuando llega alguien como el Sr. Castellano, con un curriculo tan brillante, queremos creerle.... Aunque la realidad sea tan absolutamente cabezona para demostrarnos que detrás del humo, a lo mejor no hay tantas nueces como ruido.
Como ha dicho otro comentarista, lo mejor de todo es que dentro de pocos meses, se verá hacia donde van las cosas... y las conferencias.
Un saludo
Pedro

00 Más comentarios del lector Responder

www.hotel-innovador.com26/10/2009 12:10:00

Creo que cuando empezamos a emplear la designación "gurú", por otro lado, muy extendida por los medios y lectores, estamos haciendo un flaco favor al conocimiento. Por cierto, esta palabra de origen hindú, parece que se exportó en los expertos de nuevas tecnologías a finales de la década pasada.

El Sr.Castellanos tendrá cosas muy interesantes que decir, y algunas cosas de las que diga no serán verdad. Sin embargo, dignas de ser escuchadas y recibidas. Pero, ¿que es la verdad? En ciencia, la verdad no existe como tal, sino algo que se acerque más a la verdad. ¿El Sr.Castellanos dice otras cosas que antes no decía, o corrige opiniones que expuso con anterioridad? Pues claro, sino, el Sr.Castellanos no progresaría. Porque todo es progresión. Y las ideas evolucionan. Como se ha dicho en un comentario más abajo, veremos si lo que hoy se expone es así y los hechos lo ratifican. Pero aunque ciertos hecho lo ratifiquen, tampoco será una verdad absoluta (y no confundir con que el principio de relatividad y que todo es relativo).

El progreso en ciencia, y también en lo que nos ocupa, está en la discusión racional. Incluso el Sr.Castellanos debe admitir su principio de falibilidad y como humano que es, también se equivoca. Pero el error, no es lo importante sino la apertura para corregir las cosas y volverlas a presentar. Así que, el Sr.Castellanos, no está exento de crítica pero ésta si viene tiene que ser fundada, y refutada. Esto es, preparada y trabajada.

¿Acaso creen ustedes que Einstein, no corrigió sus estudios sobre la relatividad constantemente, que por cierto, corregían la teoría de Newton?

info@hotel-innovador.com

00 Más comentarios del lector Responder

Usuario

Paco Planas26/10/2009 13:10:00

Querido hotel-innovador, completamente de acuerdo contigo en tus principios filosóficos. En serio, me parece genial y del cambio surge el avance. Si siempre hacemos lo mismo, es difícil esperar cosas nuevas ¿verdad?
El problema, al menos desde mi punto de vista, es que cuando se pontifica (y, por favor, que no se me entienda que estoy hablando del Sr. Castellanos o cualquier otro...esto es solo una reflexión en voz alta), o se asesora a empresas o empresarios, o simplemente se cobra (y mucho) por educar a empresarios para nuevos enfoques de su negocio, lo que uno cambie luego puede suponer muchos millones de euros en inversión o simplemente en estrategia empresrial.
Yo estoy de acuerdo que hay que cambiar, y los tiempos que corremos son como para ello (el pez rápido se come al lento y todo eso) porque si no, palmamos. Pero cuando uno (y repito de nuevo que no hablo de nombres concretos) dispara con pólvora del Rey está claro que es mucho más fácil.
Y por último, una aclaración. Quería decir que cuando antes he escrito la palabra "gurú" no lo he hecho con ánimo despectivo, es el termino que se suele usar en estos casos no? Por eso también he hablado de "sabios" y de "visionarios". Entiendo que es una mezcla de todo ello y desde luego sin el animo de ofender.
Sólo pedirle al Sr.CAstellanos que vuelva a colgar su opinión ya que creo que la ha borrado por algún motivo.

00 Más comentarios del lector Responder

www.hotel-innovador.com26/10/2009 15:10:00

Querido Paco, soy yo quien destina escepticismo a la palabra "gurú" (aunque también confieso que alguna vez la he empleado) Quizá visionario fuera más apropiado, y, en cuanto a sabio, bueno, realmente aquí sí que entraríamos en una reflexión filosofica que, ahora, no tiene lugar.

Mucho de lo que dices es cierto, aunque al final, el mercado, será quien castigue o premie a la empresa y el conocimiento del Sr.Castellanos. Yo no sigo todas las enseñanzas del Sr.Castellanos, en cualquier caso, algunas de las que he leído me han parececido acertadas, y otras, discutibles. Pero como empresa, sabré yo, o no sabré ¿? que valor tendrá mi dinero si decido invertir en sus eseñanzas y recomendaciones. Es posible que tal certeza, sólo sea posible una vez que acudí a él y no me produjo los resultados que esperaba.

Pero esto no es nuevo, la historia del management está repleta de nuevas ideas que, a veces, se han acogido con demasiado entusiamo y, como en un atracón en una tarde social con más de dos gin-tonics, a uno, después, le puede venir la resaca y en transcurso, quedar muy confundido. Hay muchos casos, en turismo y fuera de éste: Yield Managementet, la burbuja de la punto.com, re ingnerieria de procesos, seis sixma, CRM, Q de calidad, ISO, planificación estratégica, estandarización rígida...y, es posible, que parte de lo que se expone sobre las redes sociales también sea "panacea". Pero ojo, con esto, no quiero decir que nada valga. De los ejemplos anteriores, mucho ha valido y valdrá, pero cuando se ha adoptado como "un todo" o "lo único" ha podio traernos lo contrario de lo que pretendíamos.

Mi humilde opinión, ( y pudiendo estar equivocada...)

info@hotel-innovador.com

00 Más comentarios del lector Responder

Usuario

Paco Planas26/10/2009 16:10:00

Querido hotel-innovador, muchas gracias. Lo que dices me parece fenomenal. Un saludo.
Espero seguir leyéndote por aquí. Por cierto ¿tú no serás un sabio gurú enmascarado tras tu pseudónimo? Porque destilas conocimiento y comunicación. Plantéatelo...plantéatelo...

00 Más comentarios del lector Responder

Pilar26/10/2009 18:10:00

Me alegra ver esta afirmación en el artículo: "cada vez el proveedor se está dando cuenta de que las estrategias de desintermediación tienen unos costes" y, por tanto, tendrá que limitar su uso.

Pero me hace pensar en 2 cuestiones:

1) ¿Por qué llamarlo "costes de la desintermediación" en lugar de llamarlos "costes de comercialización"? En el fondo lo que todo el mundo está descubriendo, ahora parece ser, es que el caballo blanco de Santiago es blanco. Comercializar un producto/servicio, sea propio o de una empresa externa, tiene unos costes. Ánimo a los proveedores a que hagan realmente el cálculo de sus "costes de desintermediación" o mejor dicho "costes de venta directa"

2) Definitivamente vamos mal "los intermediarios" pues nos han querido borrar del mapa no sólo con politicas de comisiones escasas, irrisorias cuando no inexistentes. Pero hete aquí que ahora descubren que "comercializar" tiene un coste que nosotros, las AAVV hemos decidido asumir a cambio de un fee. El futuro pinta bastos. Los proveedores "volverán a apostar" por el canal tradicional que es más barato que hace 5 años y lo único que cambiarán serán esas políticas absurdas de promoción de la venta directa. Al final les ha salido redonda la jugada: apenas pagan por "la intermediación".

Bueno, por lo demás quiero hacer algún comentario a esta frase del Sr. De Villiers: "(el consumidor) es consciente de que ahora es el que manda y puede exigir lo que quiere, cuando quiere y donde quiere"

Bajo mi humilde opinión, el consumidor o cliente nunca ha mandado tan poco como ahora. Quizás sea el resultado de la salida del mercado de pequeñas empresas, dejando casi todos los sectores de actividad en manos de grandes corporaciones y oligopolios que pactan precios, claúsulas abusivas, etc... Quizás sea el resultado de la progresiva desprofesionalización y excesiva mecanización de las tareas. Quizás sea que el consumidor se ha vuelto "comodón" y ya ni tiene gasnas ni tiempo de reclamar sus derechos. Sea como sea, jamás creo que se hayan visto tantos atropellos a los derechos de los consumidores como ahora mismo. Tantas jugarretas para hacerle picar (cuento un caso verídico: casi todos los electrodomésticos ahora vienen con un cable que va a la red eléctrica demasiado corto; cuando nos los instalan en la cocina se suelen hacer empalmes para conseguir que llegue hasta la pared; el problema radica cuando en la garantía de los mismos viene muy bien especificado que dejará de ser válida si el producto sufre cualquier tipo de manipulación y un empalme de un cable es una manipulación)

En definitiva, mal lo tenemos los consumidores y definitivamente cualquiera que esté en este sector sabe que en el transporte aéreo es donde más abusos se produce y donde más se colcuncan nuestros derechos ¿el Sr. Paul De Villiers a qué sector pertenece pues parece que viva en los mundos de Yupi?

00 Más comentarios del lector Responder

Daniel26/10/2009 19:10:00

querida pilar y queridos todos,
como siempre, llevas las noticias y los comentarios a tu terreno. A mi las declaraciones de este señor, si yo perteneciera a tu subsector, me sonarían al apoyo que le daba a abel en el atlético de madrid hace unos diez dias.
Estamos con el entrenador y tiene nuestro apoyo. Al final, la realidad dice que abel tendrá que buscarse un equipo de segunda division o pasar un añito en la nevera.
Eso es lo que va a pasar -y ya pasa- solo hay que leer los comentarios que vais dejando a todas las noticias que auguran la desaparicion de la intermediación.

Sin embargo, no hay que ser fundamentalista. Lo que está pasando es que en un mundo transparente, la transparencia de precios y la transparencia de la calidad percibida por los clientes hace que haya que replantearse hechos que se han dado por supuestos hasta hace bien poco.

Lo que en mi humilde opinión deberíais de hacer, empieza por donde tu estás empezando.
has dejado de leer el hosteltur impreso ( a mi ya no me llega , no se porque, y la imprenta se habrá tenido que buscar otros clientes o servicios , pues la tirada se debe haber reducido).
Estad al tanto de cómo aprovechar el cambio.
Los hoteles están dispuestos a pagar comisiones a unos intermediarios. Aprovéchalo desde tu empresa. Lo que cambian son las condiciones a las que vamos a estar dispuestos a pagarlas.

Un ttoo tradicional, tiene en su folleto en un destino concreto 15 hoteles, cuando en el destino hay 400. El cliente, la mayoria de ellos , no van a pasar por ahí.
un ttoo tradicional, da un servicio que muchos clientes no valoran, o sí valoran pero no están dispuestos a pagar por el ( vease guias vende-excursiones y traslados que saldrían más baratos en taxi)
un ttoo tradicional les hace viajar en fechas muy concretas y por un periodo determinado de días.
un ttoo tradicional "recomienda" los hoteles de su folleto, no todo el abanico de posibilidades.
un ttoo tradicional, no traslada las ofertas de forma eficiente al cliente. ( basta ver precios de contrato y precios de pvp que ponen, llegan a ser un 180% más caros VISTO CON MIS OJOS)
La oferta que yo, como hotelero paso a un ttoo tarda un mínimo de 3 semanas en estar colgada en una agencia minorista ( recalculo de precios, comisiones, aqui nos quedan muchas plazas, aqui pocas, desde dusseldorf no, desde berlin, si)

El cliente ve las recomendaciones de otros clientes del establecimiento al que quiere ir.
hace la petición al hotel directamente de su reserva

que mas quieres que te diga.

el ttoo y las minoristas y receptivos, seguirán teniendo su cuota de mercado, pero el paradigma está cambiando, y está claro que ese subsector está disminuyendo su market share dia a dia . El que no lo sepa leer se la va a pegar.

Desde la ignorancia te digo, sin ser un gurú , un visionario, ni nada de eso, que no se puede ir en contra de los intereses de los clientes y que la "larga cola" hace que surjan tantas oportunidades de negocio como clientes existen.

El hotelero quiere pagar por los clientes, eso no lo dudes, pero a cada uno lo que se merece.

No veo bien que un señor que se trabaja el cliente uno a uno en la calle, se quede con un mísero 4% cuando un expedia, que lo único que hace es "tener trafico" y colgar mi producto, se lleve un 34%
No veo bien que un ttoo que sólo me envia clientes cuando el hotel de al lado, que es de su grupo , está lleno ( agosto) , se lleve un 40%
Si veo bien remunerar a cada canal según el valor que añadan a mi producto y según el esfuerzo y dedicación que le haya llevado traerme un cliente.

La tecnología permite remunerar a cada uno con lo que le toca.
pues Pilar, ponte de su lado, creo que es lo más inteligente.

Un saludo

Daniel Toj

00 Más comentarios del lector Responder

Pilar27/10/2009 11:10:00

Querido Daniel:

Me reafirmo en todo lo expuesto en mi comentario. Es más, estoy bastante de acuerdo con el tuyo, por eso yo no suelo trabajar con "touroperadores tradicionales" (no puedo competir con "y yo 2 huevos duros" de los Marsans, ECI, Viajes Iberia... perdón, quería decir "campañas de mejor precio garantizado")

No obstante aquí se hablaba de "costes de desintermediación" que yo prefiero denominar "costes de comercilización" y no olvidemos que un intercambio de bienes/servicios se compone de 3 fases: preventa-venta-postventa.

Creo que los proveedores de servicios habéis calculado que la preventa es fácil y que no necesitáis pagar a la agencia o touroperador: me conocen, tengo marca, soy muy activo en las redes sociales, tengo buen producto, etc...

Un poco más difícil es la venta, ahí hay que jugar con factores como precio, competencia, ventajas exclusivas, etc... Pero, bueno, vamos a poner que también se logra un alto índice de ventas con las labores de preventa llevadas a cabo (ya son 2 tipos de coste: preventa y postventa y permiteme que dude de que tengáis una visión tan amplia del mercado, es decir, de los clientes y competidores, tan amplia como los que estamos al pie del cañón)

Pero y esto es lo que creo que están empezando a descubrir los proveedores, existe por supuesto un coste de postventa (imprevistos que llevan a cancelaciones, créditos, impagos y fraudes en los métodos de pago, reclamaciones, etc...) No creo que sea el mismo coste entre empresas con un contrato firmado que entre el proveedor y el cliente.

En definitiva: pagar a un comisionista siempre ha parecido la panacea de la comercialización SE PAGA UN PORCENTAJE DE DINERO S"LO CUANDO SE PRODUCE LA VENTA, ES DECIR, CUANDO YA SE OBTIENE EL BENEFICIO. Llega internet y todo el mundo dice, me ahorro la labor del comisionista y vendo yo solito. OK todo de acuerdo, pero es que resulta que la "venta directa" tiene todos esos procesos y todos esos costes y los tienes que asumir realices la venta o no. Jugada redonda: primero nos dais migajas de comisiones y las aceptamos y luego os dais cuenta de que aunque nos diérais nuestra comisión incluso triplicada os resultaría más económico que realizar una venta directa
Yo creo que puedes tener el mejor producto del mundo pero lo tienes que saber comercializar correcta y eficientemente (yo tengo la mejor agencia de viajes no sólo de Madrid, si no de toda España, pero no me puedo permitir el lujo de hacer la campaña de publicidad de Marsans; ni me puedo permitir el lujo de atender a tan alto número de clientes porque perderíamos nuestra especialidad: trato personalizado)

Por lo demás, no tengo el gusto de conocer ni de seguir al Sr. Castellanos. Yo es que no me fío mucho de los grandes "gurús" del turismo. Me fío sólo de aquellos que han levantando desde la nada y con esfuerzo unas empresas y cuyos consejos tampoco sigo a pies juntillas pues sus circunstancias (sociales, temporales, laborales, personales, etc....) puede que no hayan sido las mismas que las mías.

Si quieres hablamos de porque todos los hoteleros tragais con el margen desorbitado que os exige Expedia por miedo a no aparecer. Si quieres hablamos de que cuando llamo directamente a un hotel me ofrecen inferior comisión a la que me ofrece la central de reservas, el mismo precio y además riguroso prepago. Si quieres hablamos de porque los touroperadores tradicionales ven sus ventas bajar porque sólo juegan con sota, caballo, rey, cuando existe toda la baraja. Seguro que tú estás cargado de razones, pero permíteme que yo te exponga y defienda las mías.

Saludos

00 Más comentarios del lector Responder

Escribe un nuevo comentario

Para comentar, así como para acceder a ciertos contenidos de Hosteltur, Accede o Crea tu cuenta.