Comentarios 10

Escribe un nuevo comentario ( Comentarios )

colet9/09/2010 15:09:00

Para los hoteles independientes es tarea imposible conseguir paridad de precios en todos los canales. Tanto receptivas como minoristas juegan con sus márgenes o cargan diferentes procentajes a las tarifas netas según van sus ventas. El control de todos ellos con una pequeña estructura de un hotel independiente es casi imposible.

00 Más comentarios del lector Responder

Un hotelero10/09/2010 20:09:00

En la hostelería, como en TODAS las industrias,existen mayoristas y minoristas, pero además la venta directa, que debo reconocer no se da en todas.

Las empresas propietarias de un producto, tienen derecho a decidir a qué precio se ofrece este al mercado (vease por ejemplo Actimel). Si yo decido que quiero que mi producto se venda a 100€ la noche, qué derecho tiene nadie a cambiar el precio. Puedo entender que no lo quiera ofrecer, pero desde luego debe respetar mi decisión.

¿Qué ocurre a partir de aquí? Que las agencias, ya sean On line como Off line, tienen una comisión según sean minoristas o mayoristas. si ofrecen valor añadido (paquetes turísticos) o simplemente transmiten mi producto tal cual.

Los grandes operadores tienen su papel. Es cierto que suelen abusar de su posición dominante, pero tienen una tarifa más atractiva que el resto porque le añaden un valor añadido que suele ser el avión.

El problema está en las agencias mayoristas o minoristas que no ofrecen ningún valor añadido. Muchas de estas, y no quiero hacer distinción pues se da en ambos tipos, confunden el escaparate con el valor añadido.

Si una minorista llama a un hotelero tiene una comisión más baja que una mayorista (o revendedor al por mayor) como en todas las industrias. es un tema de volumen.

Las agencias minoristas on line deben recibir una comisión menor que las agencias mayoristas on line. ¿porqué? por que aportan una canal de distribución de más alcance y volumen.

Cuando una agencia mayorista ofrece nuestro producto sin obligar, como nosotros le hemos obligado a ella, a un PVP, es cuando surge el problema, pues al no tener relación directa con la minorista no podemos exigir más que nuestro producto sea retirado de su escaparate y no siempre se nos hace caso, excepto si avisas a los \"mayoristas\" de que no se aceptará ninguna reserva de la mencionada agencia por no respetar las reglas del juego.

Muchas argumentan que los mayoristas no les han obligado a nada y muchas seguro dicen la verdad.

Debemos exigir más la paridad pues proporciona las mismas posibilidades de venta tanto a los pequeños como a los grandes. De esa manera no entramos en el círculo vicioso de que los grandes se hacen más grandes y los pequeños desaparecen.

La paridad es buena sobre todo para aquellos que son capaces de ofrecer un valor añadido o que se han ganado una reputación de seriedad y fiabilidad con los años. Todos conocemos los ejemplos de \"si no está contento, le devolvemos su dinero\". Bueno pues esto, que muchos considerarán un elemento de marketing, es percibido como un valor añadido por el cliente final.

Por tanto creo que hay sitio para que todos podamos ganar la parte que nos corresponde, y eso sobre todo se consigue con la paridad.

00 Más comentarios del lector Responder

Pilar9/09/2010 10:09:00

Control de la distribución por parte del hotelero: Uno de los problemas de la paridad es la dificultad de los hoteleros para controlar el proceso de venta. El propio hotelero ve que el mundo de la distribución es muy complejo y no sabe cómo distribuir las tarifas.
La clave está en ver cuáles son las necesidades de los distribuidores y de los hoteleros "y que confluyan de una manera lógica". Esto se consigue a través de la tecnología, herramientas de Channel Management para gestionar las tarifas en todos los distribuidores coherentemente.
Si las condiciones de contratación varían de un canal a otro, y no siempre el de mayor coste de intermediación es el mayor productor:
¿Por qué el precio debe considerarse de forma lineal para todos y cada uno de ellos?
¿Por qué al tratar sobre paridad de precios, se refieren únicamente a PVP y nunca a paridad de precios netos?
¿El margen de cada distribuidor no debería ir en base a su valor?
¿Me aportan los Canales de Distribución los Clientes que yo como Hotel no puedo lograr por mis propios medios?
Si el coste de intermediación debería ser relativo en base al grado de posicionamiento del establecimiento en determinados mercados, el precio aplicable debería ser el que marque el mercado, no el que marque el propio canal de distribución.
Intentar evitar los modelos "merchant" (margen aplicado sobre un precio neto) de los cuales sabemos ganan mas con la intermediación que los propios establecimientos hoteleros prestando el servicio. La razón principal es que el hotel debe ejercer un control de su posicionamiento y en consecuencia del precio final al que se venden sus habitaciones.
La verdadera dificultad no estriba solamente en mantener la paridad, sino en conocer al cliente y aplicar políticas de precios adecuadas a cada uno de ellos.

00 Más comentarios del lector Responder

Agencia de Viajes9/09/2010 14:09:00

Los hoteleros que se quejan son los que luego dan mejores precios al cliente directamente, y eso ha pasado siempre. Yo llevo trabajando en este sector desde hace más de 16 años, cuando aún ni existían las online en España, y me llegaban clientes que habían obtenido mejor precio llamando al Hotel que en la agencia, y con estas prácticas de los hoteleros las agencias quedamos como meros intermediarios que encarecíamos el producto y ganábamos mucho (10% en muchos casos) . Esto sumado a la falta de profesionalidad de los agentes de un tiempo a esta parte... aunque esto es otro debate.
Es decir, que los hoteleros nunca han mantenido la paridad de precios, lo que pasa es que al surgir el nuevo canal online pierden más su venta directa, o les cuesta más llegar al cliente directo y lo que les molesta es tener que dar una comisión por venta a los diferentes canales de distribución. Pueden potenciar su venta directa a través de su propia web, muchos lo hacen, pero ya no es tan barato como antes, porque hay que estar en la red con el coste que eso supone.
Hoy en día si un Hotel no está en la red es como si no existiera, y ya no va a recibir la llamadita de teléfono del cliente que buscaba en la guia un hotel.... ahora tiene que invertir para que le busquen. Esto es lo que le facilita estar en diferentes canales de distribución, tanto en agencias presenciales como en las online, incluso en las centrales de reservas a través de las que reservamos la mayoría de las agencias virtuales o presenciales. Yo he trabajado en una .com y he visto Hoteles que ceden una comisión de hasta 20% cuando a una agencia de calle no le da más de un 10%, el coste para el hotelero es el mismo lo comercialice por el canal online o presencial, porqué a unos les da más comisión que a otros? no es una agencia igualmente? que una .com te pone en su web? y una presencial asesora a su cliente y le puede ofrecer tu hotel con el valor añadido que eso conlleva.
Creo que los hoteleros deberían de reflexionar sobre sus prácticas en la comercialización, no todo para las grandes... y nada para las pequeñas... luego las grandes caen y dejan más deudas.... mientras que las pequeñas tienen pre-pago....

00 Más comentarios del lector Responder

Usuario

Félix9/09/2010 19:09:00

Histórico problemas, con y sin .com.

Quizás deberíamos aprender y saber de otros sectores, donde las reglas se respetan, entre otras cosas, porque hacen números y saben dónde estan sus umbrales de rentabilidad, pero sobre todo respetan a los agentes intervenientes en la cadena de comercialización.

Creo que la avaricia de algunos y las malas políticas (histócicas, como decía), enrarecen cada día mas las colaboraciones hotel-agencia.

¿Cómo se explica que una agencia que tiene unos clientes, se pone en contacto con el hotel y éste le ofrece sobre el 10% sobre su PVP, y si esa misma agencia contacta con una .com gana mas? Algún voluntario? Eso si, que no me salgan con la fácil, es que el .com me trae mas gente porque eso es una excusa de poco peso. ¿Alguien se ha preguntado qué potencial puede tener esa agencia que ha contactado a ese hotel?

Lo se..., no es fácil, pero por donde ya cuesta entrar es por afirmar aquí que el intermediario gana mas que el hotel que es quien da el servicio, eso ya me parece demagogico, y sinceramente, si a alguien le pasa algo así, tiene un problema serio.

Saludos.

00 Más comentarios del lector Responder

Miguel Angel10/09/2010 10:09:00

Seguramente, no seré la persona más indicada para opinar, pues soy un mero proveedor de equipamiento para hoteles. Sin embargo, a raíz de lo que vengo leyendo, creo que este segmento está fragmentado, agencias contra hoteles, hoteles contra touroperadores, las punto com por medio..
¿Que propongo?
Para empezar, volatilizar a los tour operadores. Crear, con dinero público y de los propios hoteles un operador con red de agencias propias en los principales orígenes de Europa. Y no vender plazas a los grandes operadores ¿Por qué? Pueden leer en el diario de hoy, 10 de Septiembre, que Tui se queda con un 5% de lo pactado porque si. Y a callar. Y esta es solo una muestra de la forma de operar de esta gente, amenazando con derivar aviones a Turquia, Chipre o Bielorusia. El mercado, por un único operador.
Y para el funcionamiento doméstico, una regulación adecuada. El papel de las .com ha abaratado precios de acceso al público general, pero ha menguado los margenes de las agencias tradicionales y de los propios hoteles. El precio debe tener un mínimo por ley. Ni mercado libre, ni nada. Solo hay que ver como un hotelero no puede ni renovar colchones porque ha terminado el ejercicio con unos márgenes imposibles, entre las punto com y los operadores. Para vender tooodo incluido a 11 euros, mejor que no vengan. Pero quien venga, que tenga un precio mínimo. Si para esto se debe gravar las estancias con impuesto turístico, no seremos los pioneros, es algo común en el resto de destinos. Pero si la primera industria de este país se deja manejar desde el extranjero, al final tendremos una planta de hoteles viejos, para turistas viejos que vendrán en aviones viejos. Cambiemos mientras podamos.

00 Más comentarios del lector Responder

Hugo Palomar9/09/2010 10:09:00

Pariedad de precios porque? y para que?

Los hoteles llega a acuerdos y ofrecen diferentes precios según el canal.

En la hotelería se hace revenue managment, es decir gestión de precios según la demanda y la rentabilidad y el cliente final lo acepta.

Los intermediarios, no siempre ofrecen lo mismo, la venta del producto no sólo es una habitación, hay mucho más (información, forma de comunicarla, sistema de venta, etc...), por lo tanto el coste y los precios no son los mismos.

Estamos en un país de libre mercado, y eso permite a que cada productor que venda a través de la intermediación, determine sus reglas del juego, ¿no entiendo donde esta el problema?

00 Más comentarios del lector Responder

Uno Del Sector9/09/2010 12:09:00

Buenos días . El post del \"CSI - Asesinos de la Paridad\" era divertido , me gustó leerlo pero no acabo de entender como un empresario Hotelero puede estar pagando un sueldo para tener a una persona todo el día haciendo lo que allí se describía . Me toca viajar bastante todos los meses y preferiría que algunos hoteles cuidaran la calidad del desayuno y cambiaran de vez en cuando las moquetas de algunos pasillos antes que tener a una persona cazando fantasmas en un despacho . ( conste que no hago referencia concreta a la empresa que representa el autor del artículo) Los precios que se pueden ver por los diferentes canales no aparecen por arte de magia , los han dado los propios Hoteleros de una manera o de otra , por favor que llevamos todos muchos años en esto . Cadenas que continúan anunciando a bombo y platillo que sólo permiten la venta de tarifas PVP continúan hoy 9 de Septiembre de 2010 apareciendo en varios portales españoles , grandes y muy conocidos , a diferentes precios y no están haciendo nada porque sólo se atreven con los portales pequeños . Otras que envían comunicados denunciando el uso de sus marcas comerciales en las campañas de marqueting on line continúan prohibiendo a muchos y permitiendolo a la agencia de viajes de los grandes almacenes . Un saludo con aprecio para todos .

00 Más comentarios del lector Responder

Hugo Palomar11/09/2010 13:09:00

La paridad, no es una solución, es un delito a la libre competencia y al libre mercado, y sería similar a decir que los hoteleros tienen que vender siempre al mismo precio, en cualquier época del año.

Para solventar el posible problema que se deriva de la no paridad de precios, es decir no tener problemas con los diferentes canales y los precios a los que venden cada uno, es necesario redactar bien los contratos, y dejar muy muy claras las reglas del juego para todos.

La intermediación, en el turismo así como en cualquier sector que tenga una dependencia voluntaria de esta, debe ser libre, ya que lo que ayuda es a crear más competencia, la competencia, es buena porque hace que todos los actores se esfuercen por dar mejor servicio al cliente y por lo tanto, el que lo hace bien funciona y el que no desaparece.

La voluntaria intermediación del mercado por \\\"players\\\" on line y off line, es VOLUNTARIA, nadie obliga a nadie a vender a través de un tercero.

Para vender a través de la intermediación lo que hay que hacer, es ser más rigurosos con las estrategias y los acuerdos comerciales que se firman, NADIE OBLIGA a trabajar con canales que no cumplen con nuestra política de precios. No podemos seguir culpando a un sistema de libre competencia, por las malas practicas de unos pocos.

00 Más comentarios del lector Responder

un hotelero11/09/2010 20:09:00

La paridad afectaría a la libre competencia únicamente si los
hoteleros pactásemos entre nosotros las tarifas, y no es así.

Lo que no es lógico que la intermediación controle los precios a los que se debe vender. La que le da un valor añadido al hotel, el que empaqueta, es libre de poner la tarifa que quiere, pero el que simplemente revende la habitación sin aportar más que un escaparate no debe hacerlo.

Es cierto que NADIE OBLIGA a trabajar con ciertos canales de venta. Precisamente yo defiendo eso que el quen no quiera vender mi producto bajo mis condiciones, entonces que no lo ofrezca.

En cuanto a lo de dejarlo claro en los contratos es precisamente lo que hacemos. Indicamos en el contrato que se debe respetar el PVP. Si la agencia no tiene intención de hacerlo, ¿porqué lo hace? Esto comentado con muchos hoteleros es verdaderamente el problema.

Atentar contra la libre competencia, es controlar el PVP de un mercado, no de un producto en particular. El querer controlar el margen del intermediario no atenta contra la libre competencia, simplemente evita una guerra de precios que no beneficia al agente de viaje.

ültimamente han surgido muchas agencias on line que la única forma que tienen de \"llevarse la venta\" es machacando la comisión, lo cual hace que la intermediación muchas veces no gane ni para pipas. Si la contestación a eso es \"que gane el que más músculo financiero tiene, no me parece nada bueno. Todos hemos visto lo que le ha pasado a Marsans y a otros que tenían una política de vender al precio más barato posible.

00 Más comentarios del lector Responder

Escribe un nuevo comentario

Para comentar, así como para acceder a ciertos contenidos de Hosteltur, Accede o Crea tu cuenta.