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Enrique Pérez Sampedro21/10/2010 12:10:00

En la parte que me corresponda quiero pedir disculpas si he ofendido o mi comentario parezca sonar pedante para alguien. No ha sido ni es mi intención. Sólo era una opinión o aportación de mi humilde experiencia al estar gestionando la comercialización y venta de 3 establecimientos hosteleros tanto rural como urbanos.

Gracias por vuestra comprensión.

Pd: Mis 2 establecimiento s urbanos que juntan sobre 30 habitaciones entre los 2 estoy cerrando con una media de ocupación anual del 86.- 87%
El establecimiento Rural de 29 habitaciones anda sobre el 60% anual.

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Sergio Gutierrez21/10/2010 13:10:00

Nada que objetar a la terminología técnica en inglés, el utilizar palabros en un solo idioma consigue denominaciones unívocas y claras de algo concreto. Una conversación de personas que llaman a lo mismo de maneras diferentes induce solamente a confusión. De confusiones idiomáticas los españoles y la manía de traducirlo todo no solo al español, sino a las lenguas regionales, origina muchos malos entendidos y ralentiza todo mucho. Da la casualidad que la mayoría de estas cosas las inventan anglosajones y no veo mal que se conserve el nombre técnico original, con independencia de que a la gente de marketing le encantan los \"revenues\", \"targets\" y \"budgets\" (que eso sí son palabras que existen perfectamente en castellano, pero que la costumbre del sector hace que se digan en inglés)
Pero aparte de esto, que es anecdótico, si en tu alojamiento rural de 30 habitaciones tienes un 60% de ocupación, espero ansioso al taller del día 5!... y que la nueva versión de Ruralgest (que también estoy deseando conocer) incorpore funcionalidades que nos permita implementar (otro palabro) lo que hayamos visto en el taller.

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Chema21/10/2010 10:10:00

Domingo no te tomes a mal los comentarios que se hayan hecho aquí, en ningún momento han pretendido ser ofensivos. Estamos hablando de Revenue Management y de como se podría aplicar al Turismo Rural, que no es bajar precios a los bestia rozando los mínimos ni hacer guerra de precios si no de gestionar estos de forma apropiada en el momento adecuado y para cada cliente. RM es una técnica de ventas y marketing. Y dentro del revenue management hay una serie de términos que son anglosajones, como puede ser el forecasting, pricing o sales strategy, no los hemos inventado nosotros, a nosotros ya nos los enseñaron así.

Hay muchos profesionales del RM en España que te podrían hablar horas acerca del mismo, te paso un par de ellos, http://www.santiagohuertas.com/ y
http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/

Saludos,

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CHEMA HERRERO21/10/2010 12:10:00

Hola Chema y Domingo. Me alegro muchisimo de haber suscitado este debat. Creo que todoas las propuestas y comentarios suman.
Comparto lo que mi tocayo indica y entiendo lo que Domingo quiere decir con el lenguaje. Siempre he dicho que debemos españolizar los terminos pero en ocasiones y como dice Chema son impuestos y generan algún problema para poder traducirlos. en este caso los que propones me parecen perfectos y promete hacer acopio de ellos. Cuando le comente a mi padre que era Revenue Manager me dijo que el turismo no me llevaria por el buen camino osea que entiendo de primera mano lo que indicas.
Pero creo que no debemos perdernos en la forma Domingo sino en el fondo. Te aseguro que este post no parte del desconocimiento de los problemas a los que se enfrenta un propietario de alojamientos rurales, lo he sido y me hedecdicado muchos años a su comercialización. Dificil, complicada, muchas vecesi sin amparo etc.. y es precisamente por ello por lo que creo que debemos evolucionar y contemplar otras posibilidades sin volvernos locos esos si. No hay recetas mágicas pero si posibilidades de mejorar.
Lamento que sientas diferencias entre la visión del propietario de alojamientos rurales y otros estamentos del sector, no es mi intención en absoluto. Precisamente creo que el trabajo de muchos y excelentes profesionales dentro del turismo rural no tienen ni la comprensión ni la ayuda que en otros estamentos si reciben. Creo que es hora de que todo el sector valore ese trabajo oscuro e ingrato en muchas ocasiones y entienda que la capacitación profesional no va de la mano de las estrellas y el nº de habitaciones.
Animo

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Luis Morán Elizo20/10/2010 21:10:00

Hola Enrique, tu idea me parece fantástica, pero hemos de centrarla en las necesidades de los alojamientos de turismo rural. Personalmente cumplo los requisitos que se enuncian al principio del artículo. Lleno casi todos los fines de semana del año, todos los puentes, un par de semanas en Semana Santa y otra o dos en el cerezo en flor. Para eso no necesito gestores, por favor, entiéndelo en buena forma.
Sí necesitamos romper la estacionalidad y ahí, sí que estaríamos dispuestos, un gran nº de propietarios a apostar fuerte por quien tuviéramos que hacerlo.
Me parece estupenda tu idea, pero habría que debatirla y pulirla.
Cordiales saludos.
Luis

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Domingo Brun21/10/2010 13:10:00

Enhorabuena Enrique por los ratios de ocupación, aunque unos cuantos casos particulares, que los hay, tampoco nos deben hacer perder de vista la situación general. Tu caso es un excelente ejemplo de profesionalización.
En ese sentido coinido totalmente con Luís Morán, debemos concebir el turismo rural desde una perspectiva profesional, de otra forma se convertirá en un sector marginal.
Al respecto es muy interesante la integración empresarial, ya que esa es una herramienta, compleja, pero que ayudaría a profesionalizar el sector, y al tiempo, a racionalizar costes.
Por otra parte recomendarle a Lurdes que sobre \"Revenue o Yield Management\" hay muy buenos libros en inglés, no tantos en castellano, sin embargo puede echar un vistazo al blog de Fernando Vives: http://fernandovives.com/blog/2008/09/historia-revenue-management/

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Sergio Gutierrez20/10/2010 14:10:00

Reflexión muy interesante, nosotros llevamos un tiempo incidiendo en todo esto y la verdad es que los resultados se notan, aunque no consigo quitarme la sensación de que hay una gran parte oscura que no alcanzo a ver, aunque te sumerjas de montones de datos y ratios de reservas, costes, rentabilidad de canales, encuestas de clientes, etc... Una pregunta concreta: ¿Alguien tiene algún algoritmo modelo, de precios, del tipo de los que usan las cadenas de hoteles o las compañías aéreas? Saludos!

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Oscar Quirós Romero20/10/2010 12:10:00

Que gusto leer el contenido de este artículo. Enhorabuena has dado en el clavo. Calidad máxima en los servicios y control de los recursos y las reservas son la máxima de una buena gestión en tiempos de crisis y fuera de ellos...
Lo cierto es que cuando uno \\\"ficha\\\" por un establecimiento rural, lo primero que te invade es un sentimiento de incomprensión... casi de soledad absoluta.
Cuando estas horas y horas delante de un ordenador gestionando cupos, precios, subiendo fotos, actualizando la web... generalmente el propietario no comprende lo que estás haciendo.
El sólo suele entender de resultados a corto plazo... de la llamada del amigo que irá el próximo fin de semana y le suele preocupar más si has dado de comer a los caballos que si has firmado un contrato con un tour operador on-line.
A esta dificultad de \\\"comprensión\\\" de la profesión que nos encontramos, hay que añadir el abandono por parte de las instituciones hacia el mundo rural. La ausencia de inversiones en infraestructuras, comunicaciones, la mala o nula cobertura de internet y telefonía móvil en muchas zonas y la ausencia de promociones serias que potencien un turismo de interior, serio, profesional y de calidad internacional (exportable)... hacen que nuestra labor sea incomprendida e, incluso, que el propietario nos entienda como un \\\"gasto\\\" y no como una inversión, entiende que las comisiones a los tour operadores son una pérdida de beneficios y no se da cuenta que ese cliente que ha llegado a través de ese canal no se habría alojado en su establecimiento de otra manera.
No es muy difícil encontrar una oferta de empleo solicitando un matrimonio sin formación para cuidar la finca/hotel durante el año y si es casi imposible encontrar una oferta buscando un Yield Manager o un Director de Hotel/Resort capaz de gestionar los recursos de un establecimiento rural.
En todo caso, debemos seguir luchando por la profesionalización, al menos, de los gerentes de turismo rural.

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Enrique Pérez Sampedro20/10/2010 14:10:00

Me ha gustado mucho los comentarios tanto de Oscar Quirós como de Chema. Propongo una idea a quien quiera hacerla conmigo. Plantear a Propietarios de las Casas u Hoteles que alguién les gestione la comercialización y marketing de las mísmas. Se podría a una comisión según cada reserva que les entre. Problema que veo, que los propietarios sean reacios a poner su estableciento en manos de un \"desconocido\". Lo único que pierden es que no les entren reservas, pero dada la experiencia de los posibles gestores en cuanto vena que les suben los ingresos y les bajan los gastos al hacer un yiel management pienso que habría cola para contratar los servicios.
Problema: Disponer de tiempo para todos. Habría que hacer una sseleccción al principio de los apspirantes oara si funciona expandir en un futuro.
En mi caso, mezclo gestión de establecimiento urbano con rural y opero sobre todo en canales de internet. A la vez hago paquetes y actividades con establecimientos de la \"competencia\", es decir, por ejemplo, alojarse en mi casa y comer o cenar en otra Casa que sé que tiene buena cocina, paquetes conjuntos entre varias casas con una actividad o evento muy peculiar caracterísco de una ellas (Matanza, Magosto, Micología, , actividades de turismo activo, jornadas gastronómicas, rutas, etc.......

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Rafael Pintado21/10/2010 13:10:00

Hola Enrique, no creo que hayas ofendido a nadie.

De hecho un problema IMPORTANTE que tienen el sector es la falta de profesionalización.

Las subvenciones y la mentalidad de que el turismo rural es \"una segunda actividad\" ha propiciado que muchas personas creen un alojamiento, pero no se lo toman como un negocio y se nota.

Y el mayor perjudicado es el sector.
¿Cuantos turoperadores han querido comercializar el turismo rural y lo han abandonado por imposible???

Y es un sector que bien gestionado podria permitir que España llegase a los 75 millones de turistas, pero requiere CREER en él, ser conscientes que se pueden conseguir ocupaciones superiores al 50%, y en muchos casos delegar la promoción y comercialización.

A Enrique tuve la suerte de conocerle personalmente, y me sorprendio si capacidad de trabajo, tiene los alojamientos en cientos de canales, abriendo/cerrando ventas, actualizando precios, etc,... todo el día pendiente del ordenador, y así consigue sus resultados.
Creo que el futuro de muchos establecimientos pasará por la delegación en la promoción y comercialización, y no es porque los propietarios no sepan, es simplemente por optimizar.

Es cuestión de valorar el tiempo dedicado y los resultados.

Lo mismo pasa con la promoción. ¿Cuanto dinero se gastan los alojamientos en anunciarse en portales, guias, webs, etc,...?? ¿No seria más práctico y daria mejores resultados ¿que todos los alojamientos de una zona destinasen esos recursos en promocionar su destino???

Y por último ¿cuantos estariamos dispuestos a hacer esto???

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Luis Morán20/10/2010 20:10:00

Da gusto leer el artículo y luego leer las opiniones, menos la de mi amigo Rafa que se limita a felicitar al articulista y no nos deja nada de su docta sapiencia en este tema.
Como propietario de un establecimiento de turismo rural (www.elregajo.com), quiero centrar el problema que se suscita en el artículo en la falta de profesionalidad dentro del sector del turismo rural. Ese es mi gran caballo de batalla y del que he hablado en muchos foros y jornadas. Pienso que si consiguieramos profesionalizar el sector, todo cambiaría.
Nos iría mejor a la hora de planificar nuestra actividad (temporadas, días mínimos, ofertas puntuales, reservas a largo plazo, etc.) así como poner nuestro negocio tanto en manos de operadores, mayoristas, agencias y todo lo que imaginemos, incluidos los gestores si fueran necesario.
Lo dicho, muchas gracias por el artículo y creo que lo difundiré porque va en mi línea.

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LURDES20/10/2010 22:10:00

Hola me llamo Lurdes y soy propietaria de una casa rural en un pueblecito que se llama La Atalaya ( Salamanca ) mi casa selllama El Corralon de laAtalaya me gustaria que me enviases mas informacion sobre esto del Revenue Management pues me parece muy interesante por aqui todo el mundo es reaceo a intentar mejorar en el aspecto de llenar lacasa pero no solo los fines de semana puentes y demas que se llena con facilidad claro esta bajando los precios pero bueno nos conformamos con eso ,pero me parece que el mayor problema es que no hay una legislacion o por lo menos aqui en Castilla y Leon que regule el turismo rural ,me gustaria que me enviases informacion detallada sobre tu proyecto, gracias , un saludo.

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Domingo Brun20/10/2010 17:10:00

Soy diplomado en turismo, licenciado en geografía, tengo un máster de Calidad, he trabajado en consultoría (planificación en espacios rurales especialmente) pero también tengo una empresa de alojamiento rural. ¡FLIPO! o tu no has gestionado establecimientos rurales en tu vida o no entiendo como dedicándote a esto de la comunicación no has escuchado a los agentes locales (no voy a cometer el error de llamarles stakeholders, o de utilizar el término forecasting para decir previsión).
Hay empresarios que bajan los precios a niveles mínimos, utilizan todos los canales posibles (algunos de forma sorprendentemente acertada), se escurren el cerebro de una forma increible, pero NO HAY DEMANDA para el volumen de oferta existente actualmente. ¿Sabéis que la ocupación media está bajando prácticamente desde 2001 porque crece mucho más la oferta que la demanda?
Se está haciendo de todo, individualmente o colectivamente (con la puesta en marcha de proyectos como Ruralgest, Q de calidad turística adaptada a casas rurales, espigas, plataformas tecnológicas ...), pero el sector tiene gravísimos problemas estructurales. Es verdad que hay que evolucionar, estamos en un momento en el que es necesario cambiar radicalmente, y está muy bien todo lo que decís, pero me parece una falta de respeto con los empresarios de alojamiento rural que los tratéis con el desdén con el que os referís a ellos y mostrando un notable desconocimiento de la realidad del sector. Al menos desde un punto de vista general.
Es cierto que hay establecimientos que han encontrado microsegmentos de demanda que funcionan realmente bien, pero si todos los empresarios optasen a esos microsegmentos se diluirían por completo.
Creo que para dar lecciones hay que ser un poco más humilde, saber un poco más de lo que se habla, y utilizar los términos que el destinatario del mensaje conoce, sino se corre el riesgo de ser pedante.

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Domingo Brun21/10/2010 11:10:00

Conozco el Revenue Management, como conozco el inglés, de hecho he estado estudiando en diferentes paises anglosajones. Pero tenemos bien un cierto complejo de inferioridad, o bien nos vemos influidos por los profesionales del marketing (o márqueting) que desarrollan su actividad desde la consultoría que han hecho de la \\\"no traducción\\\" una herramienta de imagen en mi opinión desacertada. Fijate que en Méjico, donde gran parte de los profesionales del turismo han estudiado en Estados Unidos y hablan un inglés perfecto, dicen gestión de ingresos o de precios en lugar de \\\"Revenue management\\\" y de técnicas de mercado o de mercadotecnia en lugar de \\\"marketing\\\" (entiendo que este es un término tan extendido hoy en día que ya hoy se encuentra totalmente asimilado pero el otro) y eso facilita la comunicación y la comprensión de los mensajes lejos de complicarla. Lo cierto es que en el artículo hay tres cuestiones que me resultan sensibles, además del tema idiomático ya citado, el aire de superioridad en algunos de los comentarios con respecto a los empresarios rurales -que creo que merecen todo el respeto- y también cierto desconocimiento de la realidad que es durísima para quienes gestionan mal y para quienes gestionan bien. Fíjate en el anuario de AECIT lo que dice Rafael Fuentes sobre el desfase oferta y demanda en el apartado dedicado al turismo rural, o pide en Agrotur a los empresarios de turismo rural que tendrás en el auditorio que te digan los ingresos que han tenido (una casa rural de 10 plazas tiene unos ingresos medios BRUTOS de unos 14.000 euros, mientras que la inversión media en los negocios es de unos 150.000 euros, o sea que no hay ingresos suficientes para gastos de operación así que imagina como quedan las amortizaciones. Para rentabilizar el negocio habría que duplicar precios, aunque eso sería el suicidio final). Por supuesto que hay que estudiar e incorporar todo tipo de técnicas para mejorar y avanzar, pero también creo que hay que cuidar el lenguaje, las sensibilidades y profundizar en el conocimiento de la realidad del sector ya que tu artículo, siendo interesantísimo y acertado, será más leído por los consultores (que están más habituados a ese tipo de términos) que por quienes creo que eran los principales destinatarios, los empresarios o gestores de alojamientos rurales.

Gracias por la respuesta y saludos

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Rafael Pintado20/10/2010 9:10:00

Hola Chema, como siempre un placer leerte.
Estoy deseando que llegue el día 5 d eNoviembre para verte en el Taller de vas a dar en la jornada de AGROTUR.
Yo ya me he apuntado :)
www.agrotur.com

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Alberto20/10/2010 16:10:00

Hola, me han gustado mucho vuestras opiniones, trabajo para una casas urbanas en Cáceres y estamos pensando ofertarlas a través de tour operadores.

Me gustaría saber si me podríais indicar los canales de internet que creáis más efectivos para intentar ofertar, sobre todo al extranjero, nuestras casas.

Gracias

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Chema20/10/2010 10:10:00

Hola tocayo, lo peor de todo es la cara de tonto que se te queda cuando les hablas de RM, CRM, social media mkt, pricing, estrategia de ventas, plan de acción, dafos, etc.

Te miran como si fueras un bicho raro, como alguien que ha aparecido de repente para complicarles las vida... \"con lo bien que estaba yo llenando los fines de semana y aparece este tío contándome estas cosas tan raras\", piensan.

A mi me pasa algo parecido, en otro segmento...

Chema.

http://chemagolf.wordpress.com/

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Vicente Sorribes22/10/2010 10:10:00

Las inversiones están hechas. Ahí están esperando la llegada del cliente Por lo general a pesar de la falta de profesionalización este se va satisfecho, pues le suple la amabilidad, la atención , el interés el darlo todo, la falta de cultura , el desconocimiento de las costumbres de los urbanitas ( a estos les pavonea)... Etc. Pienso que lo que falta es estandarizar el producto, cosa compleja para las casas rurales no compartidas, para que aparezca l figura del vendedor del producto que yo no se donde esta, alguien que gane dinero , que ponga en valor las camas , las actividades ...etc..
Si el turismo rural fuera un negocio no habrían casas esparcidas picoteando para encontrar al cliente , habrían pueblos enteros propiedad de grandes inversionistas y esta no existe.

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Manuel Maynar23/10/2010 20:10:00

Me manda a través de facebook noticia de este debate mi buen amigo Manuel Iglesias, que de esto sabe un rato y está trabajando en este sentido desde la oficina técnica de la Diputación Provincial de Huelva en Aracena desde hace unos cuantos años, y mi sorpresa es el encontrarme con un excelente y nada frecuente ejemplo de buen debate sobre turismo rural, además de encontrarme con otros amigos en el mismo.
Enhorabuena a todos, así puede que algo se mueva.
En mi modesta opinión todos amputáis razones ciertas y claves sobre un asunto grave del turismo rural, nuestra falta de profesionalización y la grave crisis o el agotamiento del modelo de turismo rural que actualmente padecemos. asunto que ya desde hace años hay profesionales del sector, Julio Grande desde hace más tiempo que Rafael Fuentes, que lo vienen advirtiendo pero quienes debían escucharles, a quienes pagamos todos por su gestión excelente de la cosa pública, como si oyen llover. Y para tomar soluciones, incluso en el ámbito individual, necesitamos inteligencia, necesitamos conocimiento de cómo está el sector realmente, pero no ¡¡Están todos colgados en el cuantitativo más arcaico y en la estrategia de la ocurrencia, la propia, como cualquier político que se precie en nuestro país!!.
Coincido totalmente con lo que no hace mucho proponía por enésima vez Julio Grande en el bolg de http://www.sepinum.com de que se abra un debate en serio de una puñetera vez sobre que queremos hacer del turismo rural y, por ende, del medio rural español. En ello nos va buena parte de la vida no sólo de los emprendedores del turismo rural, porque empresarios haberlo haylos pero son los menos, sino de toda la gente, cada vez menos, que vive (cada día menos) en el medio rural y nos lo hacen accesible para nuestro goce y disfrute.
Y por añadir otro tema de debate, no deberíamos olvidar otra componente importante a la cada vez menor ocupación deberíamos preguntarnos si los turistas van al alojamiento o ven a un destino a hacer algo y después busca alojamiento. como apuntaba Rafael si importante es la gestión de ingresos en un alojamiento, no lo es menos la capacidad de introducirse en sistemas de producción turística y en la responsabilidad compartida sobre nuestro territorio como destino para los turistas. En este sentido es importante la capacidad de investigación que nos pueden proporcionar herramientas de conocimiento y valoración como la que tiene el sistema de RuralGest para practicar retroalimentación sobre las opiniones de nuestros clientes, algo que en nuestra empresa de consultoría estamos utilizando como metodología de investigación en absoluto desdeñable.

Voy a abrir un enlace en http://www.sepinum.com para circularizar un poco más este interesante debate.

¡¡Que siga la bola!! Felicidades a todos los participantes y buen y mis mejores deseos para el taller de Agrotur ¡¡Buena feria esa, la decana!!.

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