Confia en el algoritmo: cómo afrontar los cambios en la estrategia empresarial

Para muchos anfitriones y administradores de propiedades, la fijación de precios sigue siendo algo muy personal. Es el único ámbito que refleja los conocimientos del mercado de cada uno, los instintos que tanto les ha costado adquirir y sus años de experiencia. Por eso puede resultar incómodo cuando un algoritmo recomienda bajar las tarifas.

A primera vista, puede parecer que el sistema te está pidiendo que dejes de ganar dinero. Siconoces bien tu mercado, ¿por qué iba una máquina a decirte que cobres menos?

La respuesta es sencilla. Porque el objetivo no es ganar solo con la tarifa por noche. El objetivo es maximizar los ingresos.

Los datos de Hostaway muestran que los clientes que usan Hostaway Dynamic Pricing tienen tarifas medias diarias (ADR) un 2,5 % más bajas que los que no lo usan. Sin embargo, generan un 25,1 % más de ingresos por unidad y alcanzan una ocupación un 28,6 % mayor. Aunque pueda parecer contradictorio, está claro que basarse en los datos da mejores resultados en general.

La experiencia te da instinto, pero los algoritmos aportan escala

Un gestor o manager con experiencia puede saber cuándo es temporada baja o alta, qué festival nuevo está impulsando la demanda o qué fechas o eventos atraen al tipo de cliente que no te conviene. Esa opinión es valiosa. Pero ni siquiera el mejor operador puede procesar manualmente todas las señales del mercado en tiempo real, en todos los anuncios, las 24 horasdel día.

En cambio, un programa de fijación de precios puede analizar a la vez las tarifas de la competencia, los plazos de entrega, la estacionalidad, el ritmo de reservas, los patrones por días de la semana, los eventos locales y las tendencias de ocupación. Puede hacerlo en todo un portfolio en cuestión desegundos. Ningún gestor de ingresos, por muy competente que sea, puede hacer esomanualmente a gran escala.

A medida que el portfolio crece, la fijación manual de precios deja de ser estratégica y se vuelve más reactiva. Los equipos empiezan a fiarse de hábitos. Las normas estrictas hacen que las tarifas se mantengan altas y se aceptan los vacantes. Los administradores de propiedades se mantienen firmes con respecto a los precios porque bajarlos les parece un fracaso. Mientras tanto, la demanda se desplaza hacia otros lugares. En eventos recientes como los Juegos Olímpicos de París, las expectativas de que subieran los precios no se cumplieron, ya que muchos vecinos más alquilaron sus propiedades específicamente para los Juegos, lo que aumentó la oferta y la competencia.

Ahí es donde la confianza se complica. Los algoritmos suelen poner a prueba el lado emocional de la fijación de precios.

Que las tarifas por noche sean más bajas no significa que los ingresos sean menores

Cuando los administradores de propiedades empiezan a usar herramientas de preciosdinámicos, suelen analizar cada precio con lupa y encontrar problemas. Muchos interpretaránuna tarifa media diaria (ADR) más baja como un indicio de malos resultados. En realidad, el ADRsin contexto no te dice gran cosa sobre el rendimiento.

Aunque a uno le pueda dar miedo bajar los precios, a menudo estas ideas erróneas se basan en la suposición de que todas las noches son iguales. Las tarifas básicas se fijan en función del mínimo necesario para obtener beneficios ese día concreto. Sin embargo, solemos analizar los ingresos por meses o trimestres: las noches con mayor demanda pueden compensar con creces las noches con menor demanda.

De hecho, los administradores profesionales consideran que el RevPAR es un indicador derendimiento más fiable que el ADR. El RevPAR es el ingreso total por noche disponible, lo quesignifica que podemos ver cómo se están comportando realmente los ingresos en todo elportfolio, sin tener en cuenta factores como las habitaciones reservadas por los propietarios o los meses con más días.

Unos pequeños ajustes en los precios pueden tener efectos desmesurados. Una pequeña rebaja puede hacer que un alojamiento sea más competitivo en los resultados de búsqueda y atraiga antes a los huéspedes indecisos. Puede reducir el número de noches sin ocupación entre reservas y también mejorar la ocupación en las temporadas intermedias, cuando los precios son más inestables.

Una estrategia de precios más estricta puede dar lugar a tarifas medias ligeramente más bajas, pero la ocupación y los ingresos generales son más sólidos y sostenibles.

Antes de intervenir en el algoritmo, pregúntate por qué

Por supuesto, la confianza no debe significar obediencia ciega, y no hay que pasar por alto tuexperiencia como administrador de propiedades.

Si un algoritmo sugiere un movimiento de precios que te parece erróneo, la solución no esaceptarlo a ciegas ni descartarlo de inmediato.

Tu intuición es lo que te empuja a investigar. ¿Por qué ha aparecido esta recomendación? ¿Qué ha cambiado en el mercado? ¿Hay alguna señal, como la disminución de la ocupación en el mercado en general, que ahora requiera una estrategia diferente?

Los buenos operadores no tienen que elegir entre el instinto y los datos. Utilizan ambas cosas. Dejan que el sistema se encargue de la complejidad a gran escala, mientras aplican el criterio humano cuando los matices locales son importantes. Ese es el modelo que hay que seguir de ahora en adelante.

También conviene recordar que las IA funcionan mejor en función de la calidad de los datos que reciben. Si sabes algo que los datos del mercado aún no reflejan, tenlo en cuenta en tu proceso. Identifica los factores que provocan picos de demanda inusuales y establece reglas que tengan sentido según tu experiencia. Un mejor contexto da mejores resultados.

Esta es una lección más amplia sobre estrategia empresarial, no solo sobre fijación de precios. Cada vez se pide a más empresas que confíen en sistemas para tomar decisiones que los humanos no siempre harían por sí mismos. En muchos casos, la incomodidad es la misma. A los directivos les preocupa perder el control y los equipos se resisten a que el software cuestione sus decisiones o les deje fuera de juego.

Pero hay que cambiar de estrategia porque los mercados se mueven más rápido. Los operadores que mejor rendimiento tengan serán aquellos que sepan combinar la inteligencia artificial con su experiencia en hostelería para hacer su trabajo más rápido y mejor, sin perder el toque humano.

Los mejores administradores de propiedades de los próximos años sabrán cómo sacarle partidoa la automatización, cuándo confiar en ella, cuándo cuestionarla y en qué aspectos sigue siendo importante el criterio humano, ganado con la experiencia.