¿Qué es el término "ancillaries"?

El término ancillaries , traducido habitualmente como ingresos auxiliares o servicios complementarios, hace referencia al conjunto de productos y servicios adicionales que una empresa turística comercializa al margen de su oferta principal, con el objetivo de incrementar el ingreso medio por cliente y diversificar sus fuentes de facturación.

En el ámbito empresarial, su uso se consolidó en la industria aérea a partir de la década de 2000, especialmente con el auge de las aerolíneas low cost, que separaron el precio base del billete de los servicios tradicionalmente incluidos, como el equipaje facturado, la selección de asiento, el embarque prioritario o el catering a bordo.

Este modelo permitió optimizar la estructura tarifaria y desarrollar estrategias avanzadas de segmentación y monetización.

Los ancillaries abarcan una amplia gama de conceptos: venta de equipaje adicional, seguros de viaje, alquiler de vehículos, upgrades de habitación, acceso a salas VIP, excursiones, experiencias personalizadas o servicios premium.

Su gestión está estrechamente vinculada al revenue management y a técnicas de upselling y cross-selling, apoyadas en analítica de datos y personalización digital.

Desde una perspectiva estratégica, los ingresos auxiliares permiten mejorar el margen operativo sin necesidad de incrementar el precio del producto base, lo que resulta especialmente relevante en entornos altamente competitivos y sensibles al precio, como el transporte aéreo, la hotelería urbana o el turismo vacacional.

En determinados modelos de negocio, los ancillaries pueden representar un porcentaje sustancial del total de ingresos, redefiniendo la propuesta de valor y la arquitectura de precios de la compañía.