¿Qué es el coste de adquisición de cliente?
El coste de adquisición de cliente (CAC, por sus siglas en inglés Customer Acquisition Cost) es una métrica fundamental que cuantifica la inversión media que realiza una empresa para captar un nuevo cliente. Se calcula dividiendo la suma total de los gastos en marketing, ventas, tecnología, personal comercial y otros recursos vinculados a la captación, entre el número de clientes obtenidos en un periodo determinado.
Esta métrica es esencial para evaluar la eficiencia y rentabilidad de las estrategias comerciales, ya que permite conocer cuánto se invierte por cada nuevo cliente incorporado. En el sector turístico, el coste de adquisición de cliente resulta clave para comparar el rendimiento entre canales de distribución (venta directa, OTA, turoperación, afiliación), optimizar presupuestos de captación y priorizar acciones con mayor retorno.
Además, el coste de adquisición de cliente debe analizarse en relación con el Customer Lifetime Value (CLV), es decir, el valor total que un cliente generará durante su relación con la empresa. Una relación favorable entre CLV y CAC es indicativa de un modelo de negocio sostenible y escalable, especialmente en un entorno tan competitivo como el turístico.