¿Qué es el término "overcomission"?
El término "overcommission" hace referencia a una situación en la que la comisión pactada con una agencia de viajes, OTA u otro intermediario excede los márgenes comerciales razonables o supera los niveles establecidos por la política de distribución del proveedor turístico, ya sea por error, negociación inadecuada o como parte de una promoción mal estructurada. Aunque no existe una definición normativa oficial del término, su uso es frecuente en entornos de revenue management y distribución hotelera.
El overcommission puede generar un desequilibrio financiero, erosionar la rentabilidad del canal directo y fomentar una dependencia excesiva de intermediarios.
En muchos casos, se produce cuando se aplican estructuras de comisiones escalonadas, campañas agresivas o acuerdos con cláusulas opacas que no se controlan adecuadamente desde los sistemas de gestión del proveedor.
Para evitar esta práctica, los actores del sector, especialmente hoteles y turoperadores, deben aplicar políticas de paridad de tarifas, auditoría comercial y control de contratos, además de herramientas tecnológicas que permitan supervisar en tiempo real el rendimiento por canal, las comisiones efectivas y el coste de adquisición de cliente (CAC).