¿Qué es un prospecto?
El prospecto (del inglés prospect, equivalente habitual en la jerga comercial) es un término de marketing y ventas que designa a una persona física o jurídica que cumple con un perfil previamente definido y que, por tanto, tiene altas probabilidades de convertirse en cliente.
Se trata de un cliente potencial cualificado, que ya no es un simple lead o contacto inicial, sino que ha mostrado un interés verificable en un producto o servicio y reúne características como poder de decisión, capacidad adquisitiva, afinidad con la propuesta de valor y disposición a la compra en un horizonte cercano.
En el ámbito turístico, el prospecto se manifiesta en diferentes escenarios:
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B2C (viajeros y consumidores finales): personas que han interactuado con campañas de marketing, solicitado información, iniciado una reserva, descargado un catálogo o participado en un programa de fidelización.
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B2B (empresas e instituciones): turoperadores, agencias de viajes, empresas MICE (reuniones, incentivos, congresos y exposiciones), aerolíneas, navieras o entidades con potencial de contratar paquetes, servicios o acuerdos comerciales con destinos o proveedores.
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Prospección institucional: en promoción de destinos, organismos públicos y gestores turísticos identifican prospectos en mercados emisores estratégicos, como países, aerolíneas o grupos inversores con los que se buscan alianzas.
La cualificación de prospectos forma parte del embudo de ventas (sales funnel), situándolos en una etapa intermedia entre lead y cliente efectivo. Se vincula con metodologías como los MQL (Marketing Qualified Lead) y SQL (Sales Qualified Lead), que determinan el grado de madurez comercial.
Su gestión se realiza habitualmente mediante herramientas de CRM, que permiten segmentar, hacer seguimiento personalizado (email marketing, ferias, presentaciones comerciales, ofertas específicas) y mejorar la conversión.