¿Qué es el término "purchase funnel"?
El purchase funnel, o embudo de compra, es un modelo estratégico que representa las etapas por las que transita un consumidor desde que percibe una necesidad hasta que realiza una compra. Este concepto es clave en marketing turístico, ya que permite estructurar y optimizar las acciones de captación, conversión y fidelización en función del grado de madurez del cliente potencial.
Tradicionalmente, el embudo de compra se divide en cuatro fases: atracción (awareness), en la que el viajero toma conciencia del destino, marca o producto turístico; interés (interest), cuando muestra curiosidad y busca información activa; deseo (desire), donde evalúa alternativas y considera la oferta como opción viable; y acción (action), momento en el que toma la decisión de compra, reserva o contratación.
En la actualidad, el modelo se ha sofisticado con variantes como el customer journey o embudo no lineal, que integran fases posteriores como la fidelización y la recomendación, e incorporan múltiples puntos de contacto digitales y físicos.
En el entorno turístico, estos pueden incluir motores de búsqueda, redes sociales, metabuscadores, agencias online, blogs de viajes, reseñas de usuarios, entre otros.
La correcta interpretación del purchase funnel permite a empresas hoteleras, turoperadores, destinos y plataformas OTA personalizar contenidos, distribuir presupuestos publicitarios de forma eficiente y maximizar la conversión de usuarios en compradores efectivos. Herramientas como el CRM, la analítica web y la automatización del marketing son fundamentales para gestionarlo de forma dinámica.