¿Qué es el "Revenue Management"?

El Revenue Management (o gestión de ingresos) es una disciplina estratégica que busca maximizar los ingresos de una empresa mediante la gestión dinámica del precio y la disponibilidad de sus productos o servicios, en función del comportamiento del consumidor, la demanda esperada y la capacidad disponible.

Aunque es aplicable en distintos sectores, su uso más extendido se encuentra en la industria turística, especialmente en hoteles, aerolíneas, alquiler de vehículos, cruceros y parques temáticos.

Este enfoque parte de la premisa de que el producto turístico es perecedero (una habitación no vendida o un asiento vacío en un vuelo representan ingresos irrecuperables).

Por ello, el revenue management se basa en técnicas de análisis predictivo, segmentación de mercado, control de inventario y fijación de precios variables, con el fin de vender el producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento oportuno y al precio más rentable.

Entre sus herramientas clave se encuentran los sistemas de gestión de ingresos (RMS), el uso de big data, los calendarios de demanda, la tarificación dinámica y los modelos de previsión.

Una correcta implementación del revenue management permite optimizar la ocupación, mejorar el RevPAR (ingreso por habitación disponible) o el yield (rendimiento), y fortalecer la rentabilidad global del establecimiento o servicio turístico.