¿Qué es el "Yield Management"?
El término Yield Management, traducido como gestión del rendimiento o gestión del ingreso, es una técnica de gestión aplicada en la industria turística y de servicios, especialmente en aerolíneas y hotelería, cuyo objetivo es maximizar los ingresos mediante la optimización de precios y capacidad disponible. Se fundamenta en el principio de vender el producto correcto, al cliente adecuado, en el momento preciso y al precio más rentable posible.
El concepto nació en la aviación comercial en la década de 1970, tras la desregulación del transporte aéreo en Estados Unidos, cuando compañías como American Airlines desarrollaron sistemas de tarifas variables para ajustar la oferta a la demanda.
Posteriormente, la metodología se expandió al sector hotelero, donde se utiliza para gestionar la ocupación de habitaciones, y más tarde a otros ámbitos como cruceros, trenes, alquiler de coches, espectáculos y parques temáticos.
En hotelería, el yield management implica analizar patrones de reserva, segmentar clientes, prever demanda, gestionar inventarios y aplicar precios dinámicos según factores como temporada, antelación de la reserva, canal de distribución, eventos locales o comportamiento del consumidor.
La digitalización y el big data han evolucionado este concepto hacia el revenue management, que amplía la estrategia no solo al precio, sino a la rentabilidad global por cliente y por canal.
Su aplicación eficaz permite equilibrar ocupación y tarifas, reducir el riesgo de overbooking o underselling, mejorar la competitividad y aumentar el beneficio por unidad disponible (RevPAR en hoteles o RASK en aerolíneas).