Las claves de la internacionalización, por Joan Vilà

Tras el éxito de Hotelbeds, primer banco de camas en el mundo, y su firme apuesta por Activities, su banco de actividades y traslados que promete emular en liderazgo al de camas, el director general de TUI Travel A&D reconoce que ya han definido nuevos segmentos en los que quieren entrar, que por supuesto no ha querido desvelar.

Eso sí, todos ellos han de cumplir tres condiciones: “que sean negocios muy grandes, a nivel global; que estén muy fragmentados; y donde podamos alcanzar una posición de liderazgo en todo su ámbito”. No en vano la compañía está presente en 61 países.

En este sentido Joan Vilà ha detallado cuáles son los ingredientes de la fórmula del éxito: “tener una visión global, un equipo internacional sin miedo al cambio y acceso al capital; lograr un equilibrio entre inversión y rentabilidad; así como disponer de la tecnología y eficiencia necesarias y de nuevos modelos de negocio”.

De izq. a dcha, Ramón Estalella, Joan Vilà, Mercedes Blanco y Toni Perpiñá, en el debate que se generó tras su presentación.

Las claves en la organización a tener en cuenta a la hora de apostar por la internacionalización son, según el directivo:

- “Si quieres un negocio internacional, necesitas un equipo directivo internacional.

- Debes enviar a los mejores equipos operativos que tengas porque es lo más difícil, profesionales de la central junto con recambios locales.

- Has de tener en cuenta que trabajas con personas, por lo que se deben potenciar áreas como la gestión del talento, nuevos conocimientos, política de expatriados, etc.

- Tener presente el cambio cultural que supone.

- Importancia de las áreas fiscal y legal, en temas de control de riesgos, por ejemplo”.

Y en cuanto a la estrategia, según sus propias palabras:

- “Importancia de la planificación y ejecución.

- Aparición de nuevos competidores.

- Rediseño y adaptación de productos”.

Lecciones

Vilà ha destacado como las lecciones aprendidas del crecimiento orgánico en el exterior que:

- “has de tener una ventaja competitiva que exportar;

- debes de ir de la mano de los clientes, lo que te asegura tener un volumen desde el principio;

- has de pensar a largo plazo, es un tema de largo recorrido;

- debes tener claro que a corto plazo tienes que sacrificar la rentabilidad porque al principio los gastos siempre son mayores;

- necesidad de equilibrar inversión y retorno para proteger el negocio;

- has de apoyarte en asesores locales, tanto legales como fiscales”.

Si el crecimiento internacional se produce a través de alianzas y adquisiciones has de saber que:

- “las adquisiciones estratégicas funcionan mejor, porque las oportunistas siempre acaban mal;

- es mejor centrarse en empresas de un tamaño mediano y un posicionamiento atractivo, porque el proceso es el mismo tanto para pequeñas como para grandes, son las mismas complicaciones, así que ya que lo emprendes, que sea por una de buen tamaño;

- pagar precios razonables, no volverse loco con los precios, por lo que es mejor tirar a la baja;

- apoyarse en asesores especializados en fusiones y adquisiciones;

- tener claro el plan post adquisición y controlarlo;

- diseñar incentivos para los equipos directivos, también para motivar a los de la compañía adquirida”.

Lo que está claro para Vilà es que “el online ha llegado para quedarse, los precios son cada vez más transparentes y el social media cada vez más importante”.