Planificar la campaña de otoño

Empezar a a pensar en la campaña de otoño mientras comenzamos agosto no es algo que muchos hoteleros hagan.El cortoplacismo instalado en la industria es a veces el que nos lleva de un lado para otro, apagando fuegos más que previniéndolos. Por ello, cuando llega septiembre, algunos se echan las manos a la cabeza al ver que el otoño está ahí, las previsiones de ocupación no son muy halagüeñas y hay que hacer algo.

Verano, para muchos, para casi todos, es señal de cosecha. Tarifas altas, alta ocupación, mucho trabajo, y sólo debemos preocuparnos de que el cliente esté a gusto en el hotel.

Otoño es otra historia. También para muchos, podría ser una pesadilla, aunque no debería tener que serlo si así se lo proponen.

Lo peor de hacer las cosas apuradamente y sin planificar es que a veces salen bien. Ello nos puede inducir a pensar que podríamos volver a dejar en manos del azar nuestros resultados como hotel.

Consejos para planificar y cosas para hacer desde ya:

Fija y persigue objetivos

El que no sabe a dónde va suele llegar a ninguna parte. El dicho se aplica fácil a nuestra industria.
Lo primero que debes hacer es mirar qué números salieron los pasados años. Si los tienes…hay muchos hoteles que lo del histórico les suena a chino, y no se preocupan de saber y guardar cómo le fue en los últimos tiempos. También es cierto que de nada vale tener los datos si no los analizamos y usamos.
De qué manera afrontamos la campaña de otoño los pasados años? Qué niveles de ocupación teníamos? Qué precio medio? Habría cientos de preguntas para seguir haciéndose pero pocos hoteles tendrían respuesta (número de días de antelación que se hace las reservas, pick ups, comisiones, medias por días de la semana…).

Se acabó el trabajar a ciegas y sin mirar atrás.

Haz números, analiza tus resultados pasados y fija unos objetivos trimestrales para esta campaña de otoño. Desmenúzalos al máximo. Objetivo por mes, por semana y por día. Sé consciente de dónde estás cada día de cierre. Ello te permitirá llevar a cabo unas acciones más o menos agresivas.

Cuida tus mensajes

Ya sabes qué quieres lograr, ahora tienes que pensar cómo hacerlo.

Cuida tus mensajes, porque en otoño todos vais a querer luchar por un trozo de pastel, que quizá se haya vuelto más pequeño, y el trozo que te toque a ti va a depender mucho de tus mensajes y tu manera de relacionarte con tus clientes, tu demanda potencial, e incluso con tu entorno.

Simplifícalos. No dejes mucho a la especulación. Se trata de ganar la confianza de un cliente de empresa, un planificador de eventos, una empresa que quiere enviar a un delegado durante meses…
Y en fin de semana? Crea packs, ofrece algo claro y conciso.

Se trata de generar la confianza a través de tu web, blog, redes sociales, mails…redefine tus mensajes para que nadie dude de lo que está reservando.

Qué hace tu competencia?

Métete en sus webs, en las redes sociales que usan, envíales un par de mails, qué ofrecen en las OTAs? Haz un poco de “benchmarking”, que no es más que ver cómo trabajan los demás, y mira a ver si puedes o debes hacer tu algo parecido.

Hay algo que ofrezca la mayoría de tu competencia? Intenta ofrecer lo mismo pero mejor, o de otra manera. Diferénciate este otoño. Salte de lo estándar para crearte tu propia zona.

Un poco de Excel aquí nunca viene mal. Un cuadrito simple donde poder ver qué precio ofrecen en la web, que precio ofrecen en las OTAs y si hay alguna oferta especial. Chequearlo cada día, o dos días.

Se están moviendo ellos en agosto para la campaña de otoño

No? Perfecto, tienes tu oportunidad ahí delante. Aprovéchala y marca tendencia.

Si? Bien, ya sabes que la gente se lo empieza a tomar en serio. No te quedes atrás.

Que no falte un PlanB

Lo que los americanos llaman el “Back-up Plan”. Qué pasa si lo que habíamos planificado no sale como habíamos planificado? Por suerte, en nuestro negocio, planificar a veces es fallar. Y digo por suerte, porque tienes que aprender también a ser flexible y amoldarte a lo que venga.

Analiza qué falla

1. Precios altos. Antes de iniciar el día, mira qué precio tiene la competencia. Siempre. Hazlo cada día, y hazlo para los siguientes 5-7 días. Hay mucha diferencia? Puedes y quieres competir en precio?
2. No llegamos a la ocupación de otros años. Cómo están los demás hoteles? No siempre se puede crecer, y ,a veces, la demanda se mueve hacia otro lugar sin tener mucho que ver nosotros. Puedes optar por ser más agresivo en tus mensajes, o más directo, si cabe.
3. Costes/beneficio. Si los precios son más bajos, y los costes se mantienen, quizá sea el momento de renegociar algún contrato con algún proveedor. Mira de dónde puedes recortar sin bajar la calidad. SIN BAJAR LA CALIDAD!!! Si tienes 2 en turno en recepción y pasas a tener 1, vas a bajar la calidad. Si tienes 10 chicas en pisos y pasas a tener 7, vas a bajar la calidad. Si tienes 5 camareros y pasas a 3…bajas la calidad. Cada acción lleva su reacción.

Con el Plan B pasa algo que debería ser fundamental, pero que pocos se dan cuenta. Cuando van mal las cosas es cuando más tenemos que confiar en nosotros y en nuestra idea.

Lo había escrito en algún post anterior, y lo he leído en muchos libros, e incluso, lo he experimentado en las propias carnes. Lo más arriesgado, ahora mismo, es no hacer nada y quedarte como estás.
Tienes la opción de llegar al otoño con las ideas claras y sin tener que hacer todo a última hora.

Planifica bien ahora que tienes tiempo de cambiar.