¿Debe un Revenue Manager saber de distribución?

El debate, sobre la posición que tiene el Revenue Manager de un hotel o de una cadena, esta abierto,desde hace tiempo.

Hace no mucho, hablando con Pablo Delgado, de Mirai, nos hacíamos varias preguntas :

¿ Es un Revenue algo más que el que cambia precios? ¿ Debe saber de distribución hotelera?

Parece más que evidente que la respuesta,desde mi punto de vista es que debe saber y conocer tanto de analítica como de distribución, segmentación y comportamiento de los canales. Para otros parece ser un mero analista de pricing y demanda.

En lo que todos parecemos coincidir, es en que se convertirá en un puesto clave dentro de la industria hotelera durante estos años y que cada vez tendrás mas de director comercial que de analista.

Aunque el segmento de hotel urbano, en mayor o menor medida ya es consciente de ello, parece que a quién más le cuesta establecer estrategias de RM es a los hoteles de costa . Puede tener su lógica dado que ellos han dependido y dependen en muchos casos de un segmento como el de los TTOO que han llenado prácticamente sin problema las camas de los hoteles . Ante la coyuntura del pasado era lógico mantener un peso importante de los TTOO y receptivos, pero en el actual un hotel de costa debe mantener un mix diferente en el que su estrategia Online tenga cada vez más fuerza y en la que la estrategia de venta directa sea cada vez más importante.

"Mucho hoteleros dirán que es mejor una garantía en mano que un 100 estrategias de revenue volando"

En el turismo como en la vida hay gente para todo. Gente conformista , gente que progresa , gente atrevida . La hostelería no es diferente a ello, hay Hoteleros que apuestan por el futuro y otros que se quedan con las fórmulas del pasado. Hay hoteleros que se han acostumbrado a ganar X y aunque sus costes para conseguir ese x siguen subiendo , prefieren mantener ese ingreso fijo que hacer algo para buscar un incremento en el ingreso.

No hablo únicamente de la hostelería Española, en otras partes del mundo sucede lo mismo. En Latinoamericano donde los márgenes de crecimiento posible del REVPAR en según que ciudades es más que evidente, sigue manteniéndose un formato operativo que fomenta la conquista del cliente por parte de las OTAS directas y de los TTOO. Aquí sin duda el mero planteamiento de uso de tarifas dinámicas ya sería suficiente para mejorar los resultados de la cuenta de explotación.

Volviendo a las tareas del Revenue Manager , debemos tener presente que debe tener la capacidad de ilusionar al resto de compañeros que trabajan con el y eso no termina en la propiedad del hotel , el departamento comercial y el departamento de explotación , que ya suele resultar todo un reto, sino porque debe ser capaz de hacer entender a toda la empresa las estrategias que se mantienen en pro de la optimización del ingreso. Compartir , información e interpretación es fundamental en lugar de guardarla como si se tratase de un "secreto único" del que solo los revenue manager son capaz de entender..

La capacidad de analizar la tenemos todos los seres humanos. Analizar en base a determinados ratios es cuestión de habito y de práctica, por lo que no es tan complejo que cualquier miembro de una empresa pueda entender el porque de las cosas. La diferencia entre un Revenue y otro es la capacidad de Influenciar ante una previsión de forma que se obtenga un escenario diferente, que suponga una maximización no solo del ingreso sino de la propia gestión .

El Revenue debe ser alguien con una visión Global y no un analista capaz de subir o bajar un euro porque el pick up de habitaciones se mueva.

En definitiva el cargo de Revenue debe estar abierto a APRENDER CONTINUAMENTE. Lo pongo en mayúsculas porque si bien, el trabajo de un Revenue es intentar adelantarse al futuro con su forecasting, debe adelantarse igualmente a las tendencias de cambio que el propio sector presenta y que pueden hacer de sus estrategias de revenue algo del pasado y no del futuro.

La distribución hotelera cambia y con ella la forma en la que nuestros clientes encuentran nuestros precios, por lo que las estrategias deben adaptarse a todos esos cambios.

Fijamos un precio para un día X de 89 euros , ahora hay que salir a la calle y venderlo de la manera más rentable ¿ Crees que debes saber donde distribuirlo?.......... Pues hay tienes la respuesta.

De todos modos si no crees en nada de esto y eres de esos que piensas que lo del Revenue Management esta sobre valorado, no te líes, comprate una bolita mágica y seguro que la cuenta de explotación del hotel mejora... te dejo un enlace de un hotel que ha cerrado usándola.