6 verdades sobre Revenue Management

Mucho se ha hablado sobre Revenue y Yield Management. El sentido común impera y parece que adoptando ciertas políticas de oscilación de precios ya estemos gestionando nuestro negocio mediante estos sistemas. Y sin embargo gestionar los ingresos para conseguir la máxima rentabilidad no se puede hacer sin tener una formación específica y seguir un método: para empezar debemos extraer toda la información posible de nuestro negocio, pero tener muchos datos si estos no están en un formato apto para poder analizarlos, de poco nos sirve. Así pues, el revenue management debe sentarse sobre unas bases sólidas y definir una estrategia clara. Empecemos con algunas verdades sobre este sistema de gestión:

• El revenue management hará que aumenten mis ingresos. Revenue management es un método para diseñar una estrategia de precios y comercialización que nos permita obtener más beneficios.
• Disponer de datos fiables es la base para poder hacer revenue management. Gestionar los ingresos para conseguir la máxima rentabilidad depende de la información que tengamos de nuestro negocio.
• Los datos son fundamentales para poder diseñar una buena estrategia. Obtener información útil y de calidad fijándonos en elementos clave es la herramienta principal para realizar un buen análisis y variar el volumen de nuestros ingresos.
• ¿Qué?, ¿A quién?, ¿Cuándo?, ¿Cuánto?, ¿Cómo? Vendemos el número óptimo de habitaciones, al cliente correcto, en el momento preciso, al precio adecuado y con la duración de estancia idónea.
• El objetivo es conseguir el máximo de ocupación al máximo precio. El mercado es quien determina las oscilaciones, el revenue management hace de las variaciones su razón de ser para conseguir su objetivo: conseguir la máxima rentabilidad.
• El revenue management es un método que va cambiando sobre la marcha. El análisis de determinados KPI (indicadores clave del rendimiento) hace que se pueda planificar y adaptar la estrategia de ventas según el momento y las circunstancias.

Así pues, sentar los cimientos para el cambio en la gestión de nuestra empresa pasa por obtener la información necesaria, analizar los datos, llegar a las conclusiones correctas y diseñar una estrategia adaptada al negocio y al momento concreto en que surge la necesidad.