"La estrategia diferencial es segmentar el mercado", dice MPI

NOTA DE PRENSA REMITIDA POR MPI
 
entro de su ciclo de sesiones formativas, el capítulo español de la asociación internacional MPI (Meeting Professionals International) reunió el pasado 21 de mayo en el Hotel Melià Castilla de Madrid a tres de las ciudades españolas que más están creciendo como sedes de eventos nacionales e internacionales, como son Oviedo, Málaga y Granada.
 
La mesa redonda, compuesta por Eva Fernández, directora del Palacio de Congresos de Granada, Carmen Aguirregomezcorta, gerente del Palacio de Exposiciones y Congresos Ciudad de Oviedo, y Francisco Quereda, director del Málaga Convention Bureau, y mediada por el presidente de MPI España, Óscar Cerezales, analizó las acciones estratégicas que está desarrollando cada destino para aumentar la captación de grandes congresos a su ciudad.
 
“Nuestra estrategia clave ha sido atraer a los intermediarios”, explica Francisco Quereda. El Málaga Convention Bureau consiguió ganar la celebración de las conferencias internacionales en las que se reúnen las mayores asociaciones mundiales del mercado del turismo de negocios, SITE, ICCA y MPI (cuyo congreso europeo se celebrará en 2010 y que se estima traerá a la ciudad a 800 delegados).
 
Un aspecto clave a la hora de atraer grandes congresos es el aspecto financiero, especialmente teniendo en cuenta el entorno actual, tal como subraya Francisco Quereda: “Hay que presentar una candidatura fuerte, y, sobre todo, es fundamental el apoyo económico de las entidades públicas, en nuestro caso, del Patronato de Turismo de la Costa del Sol, Turismo Andaluz y Turespaña”. Las experiencias previas en grandes reuniones internacionales juegan también un papel clave a la hora de ganar nuevos clientes. La reunión de SITE Internacional atrajo a Málaga a más de 200 ejecutivos de viajes de incentivos de toda Europa. “Ya hemos notado las repercusiones: una mayor asistencia a los famtrips que organizamos y un aumento del volumen de peticiones de información en comparación con años anteriores”, apunta
Quereda.
 
En el caso del Palacio de Congresos de Granada, su estrategia diferencial consiste en “ir directo al cliente final”, que ha permitido a la ciudad captar gran cantidad de congresos nacionales de 500 a 1.000 personas. “En Granada, tenemos una universidad muy grande y un importante comité científico local”, destaca Eva Fernández. “Primero, hacemos nuestra labor de investigación, es decir, detectar qué congresos no han estado en Granada, buscamos el contacto local, hablamos con el médico o con el catedrático de la universidad, y le ‘llevamos de la mano" para presentar la candidatura”.
 
Además de la importancia de segmentar el mercado y la personalización de los productos para ganar más eventos, Carmen Aguirregomezcorta destacó como ventaja competitiva la gestión privada del Palacio de Congresos, que “nos permite ser comercialmente mucho más activos que un organismo de carácter municipal”, así como el hecho de que las ciudades de menor tamaño “facilitan la cercanía con los prescriptores, nos obliga a salir a buscarlos”.
 
La otra cara de la moneda, es que en muchas comunidades autónomas la tendencia a la privatización de los palacios de congresos hace que las empresas necesiten amortizar esta inversión resultando en una ‘invasión de exclusividades". “En el Palacio de Congresos de Granada tenemos exclusividad en catering y hasta la fecha no hemos tenido ningún inconveniente”, apunta Eva Fernández.
 
Los tres destinos han logrado, gracias a sus estrategias, aumentar su cifra de negocios a pesar de las circunstancias ‘especiales" en las que se encuentran.
En el caso de Granada, una ciudad sin Convention Bureau -un canal de ventas fundamental para los palacios de congresos- el propio palacio hace de alguna manera las funciones de este tipo de institución para conseguir eventos; Oviedo tiene dos Convention Bureaux, al igual que Málaga, que cuenta con el de la ciudad y el de la Costa del Sol, y que optaron por sacar provecho de la situación aunando sinergias mediante la creación del ‘Málaga CON, congresos contigo".
 
¿Y en cuanto al factor precio? Francisco Quereda explica que, en su caso, intentan transmitir a sedes, OPC y empresas auxiliares la necesidad de ser flexibles, “y de adaptarse a la situación actual que estamos viviendo”. Por su parte, la gestión privada del Palacio de Exposiciones y Congresos de Oviedo hace que se estipulen unos precios máximos: “Podemos ser flexibles pero ya son precios que están por debajo del nivel de mercado”, apunta Carmen Aguirregomezcorta.