Las nuevas tendencias de las redes comerciales

El estudio, dirigido por los profesores del IESE Julián Villanueva y Cosimo Chiesa, deja patente el fin de la crisis. Indica que el 31% de las empresas han incrementado sus ventas durante los años de crisis y la mayoría de los vendedores se muestra optimista respecto al futuro, ya que sólo un 4,6% mantiene una tendencia de ventas negativas.

A pesar de la mejora de los resultados empresariales, el informe del IESE señala que existe margen de mejora en el área de las ventas. Considera que las redes comerciales han entrado en crisis por las presiones regulatorias, la falta de diferenciación entre producto y servicio y la aparición de nuevos canales y actores gracias a internet.

El 59% de los encuestados aseguran que la Red les aportará la efectividad de las visitas, mientras que sólo el 11% afirman que no tendrán un impacto significativo.

Las nuevas tendencias de las redes comerciales

El informe advierte que el comercial debe dejar de ser un mero amplificador del argumentario de venta, ya que el mundo digital ha dado un poder al consumidor hasta ahora desconocido, en forma de mayor transparencia y acceso a proveedores.

Para el 45% de los encuestados, los cambios durante estos últimos años han sido radicales, mientras que solo el 24% considera que han sido tímidos o inexistentes. De cara al futuro, el 57% piensa que habrá cambios importantes y sólo el 13% pronostica una fase de estabilidad.

La mayoría de las personas sondeadas coincide en que los principales retos por llegar son:

• La importancia creciente de los datos y los sistemas de información como mecanismos para poder competir con éxito.

• Internet no reemplazará al vendedor: ayudará a las empresas como un soporte más, incrementará la efectividad de las visitas y reducirá los costes de venta, pero solo el 17% piensa que le quitará el trabajo al vendedor.

• La fuerza de ventas directa seguirá siendo uno de los principales canales para llegar al cliente, aunque la multicanalidad ganará peso.

• Aumentará la sensibilidad hacia la reputación corporativa, que puede incidir en las ventas. Además, las redes sociales han acelerado la velocidad con la que la imagen de las empresas y sus directivos se refuerza o se destruye.

El futuro del vendedor

El vendedor tradicional no desaparecerá, pero su labor se transformará. La mayoría de los encuestados destaca que cada vez deberán vender productos con un vaalor añadido, es decir, más "soluciones" y menos "productos". Además, necesitarán una mayor especialización e incidir en la venta cruzada.
La mayoría sostiene que, para tener éxito, deberán establecer relaciones mucho más personales con sus clientes, basadas en la confianza y el valor añadido.

Para estas nuevas tareas, la mayoría de los encuestados, el 24,7% aseguran tener mejor equipo de ventas que la competencia, el 40,8% algo más productivo y por último el 27% como la media.

Valoración del equipo comercial.

Respecto al papel de la mujer, en el 53% de las empresas suponen menos de la quinta parte del equipo comercial. Y las cosas empeoran en puestos de responsabilidd, como puede apreciarse en el 62% de las compañías en mandos comerciales intermedios.

El 17% de las compañías tienen a más de la mitad de su fuerza de ventas compuesta por mujeres, pero sólo un 9,4% en sus mandos intermedios y un 8% en la dirección comercial.