Conclusiones de la feria hotelera Optimize, en California

Cinco tendencias que marcarán 2017 para los hoteles

Revenue management y marketing convergen

El sector hotelero estadounidense reunido en California en la quinta feria anual Optimize ha dejado claro que las claves que marcarán 2017 para la industria serán la convergencia del revenue management y el marketing, los elementos disruptivos, la evolución del panorama hotelero y muchas más, pero éstas son las cinco más importantes que todos tienen en mente para este año.

1.- Revenue management y marketing convergen

El revenue management siempre se ha centrado en maximizar los ingresos y en el pasado se conseguía variando el precio de la habitación para crear demanda. Los tiempos están cambiando y ahora entran en juego más factores.

Cuando ambos departamentos se unen, compartiendo datos para optimizar primero la demanda, los gestores del hotel identifican rápidamente los problemas, aparte de los precios, que pueden estar causando una ralentización del rendimiento. Los datos, y la habilidad para interpretarlos adecuadamente, son los principales impulsores para encontrar oportunidades de cambiar tácticas y mejorar la demanda futura.

Como esta industria sigue evolucionando rápidamente es necesario que los operadores evolucionen al mismo ritmo en lugar de luchar contra el cambio.Como esta industria sigue evolucionando rápidamente es necesario que los operadores evolucionen al mismo ritmo en lugar de luchar contra el cambio.

De este modo los hoteleros pueden mejorar la demanda, de manera que ya no tienen que depender de los descuentos para incrementar la ocupación y generar ingresos. La necesaria colaboración entre revenue management y marketing se consolida a medida que la línea de separación entre ambos departamentos dentro de la organización se diluye en el intento de ganar clientes, con el aumento de las reservas directas como premio.

2.- La optimización de los ingresos de grupo es clave para la rentabilidad

El pronóstico de grupos es el siguiente paso crucial para comprender el revenue management total de grupos y maximizar los ingresos de este segmento siempre creciente. Para muchos hoteles las decisiones de pronóstico y la fijación de precios tradicionalmente se han basado sólo en datos de negocios transeúntes, sin tener en cuenta los datos empresariales de grupos. El riesgo en este proceso para hoteles y casinos es que pueden estar comercializando precios demasiado bajos tanto para el negocio transeúnte como para los grupos que lleguen en fechas futuras que puedan tener una demanda de grupos considerable. Incrementar los esfuerzos analíticos detrás del revenue management de grupos allana el camino para que los hoteles puedan ganar un trozo mucho más grande de este pastel.

3.- El panorama hotelero, en constante evolución

La consolidación de la industria, la persistente relación amor-odio entre las OTA y las grandes marcas, y el continuo crecimiento de los alojamientos alternativos tipo Airbnb, tienen propiedades en todos los sectores del mercado que buscan ganar su parte justa de ingresos a través de sus canales más rentables.

Muchos han visto emerger estos distintos disruptores de la industria y les han declarado la guerra. En las sesiones de Optimize se han centrado más en el por qué, cuándo y cómo la estrategia de marketing de un hotel está consiguiendo más reservas directas, así como en los modos de identificar oportunidades para trabajar de forma sinérgica o simbiótica con las OTA para nivelar el campo de juego contra los alojamientos alternativos y otros elementos disruptores del mercado. Como esta industria sigue evolucionando rápidamente es necesario que los operadores evolucionen al mismo ritmo en lugar de luchar contra el cambio.

4.- RM ya no es sólo para las grandes marcas

Aunque el revenue management ha sido tradicionalmente el dominio de las grandes marcas y resorts con grandes presupuestos, las herramientas de big data han permitido hacerlo accesible para el mercado medio, con un conjunto modular de soluciones para responder a las necesidades específicas de un hotel de cualquier tamaño.

Y es que existen estrategias de precios que trascienden el tamaño y la marca del establecimiento, ayudando a los hoteleros a aprender cómo establecer sus precios basándose tanto en el valor real de sus hoteles como en el percibido por los viajeros. Aplicando estas estrategias los revenue managers pueden competir más eficazmente en cualquier condición de mercado, entendiendo cuál es su auténtica proposición de valor.

5.- Ya no se trata de RevPar

Es evidente que en la continua evolución del panorama hotelero los revenue managers deben trabajar con todos los activos de un hotel para competir de una manera efectiva, y las habitaciones sólo son un trozo del pastel.

Los hoteles con oferta de juego saben desde hace tiempo que incrementar la “cuota de cartera” es el objetivo principal, lo que significa mantener a los clientes en el establecimiento para maximizar su gasto en servicios adicionales, incluyendo restaurantes, spas, tiendas, etc. Este concepto se está aplicando ya al mercado hotelero tradicional, a medida que los establecimientos empiezan a centrarse más en la optimización total de los beneficios, no sólo en aumentar los ingresos por las habitaciones.

Reduciendo los datos a un nivel mínimo y analizando el comportamiento del cliente, los hoteles pueden saber no sólo qué segmentos de la demanda son más rentables sino qué huéspedes individuales tienden a gastar más in situ y dónde. De este modo pueden adaptar su marketing y promociones para atraer a los clientes adecuados en el momento justo.

La información de referencia se encuentra disponible en el blog de Rainmaker.

 

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