Cruceros y venta directa: equilibrio y vuelta atrás

Los cruceros están cada vez más presentes en la facturación de las agencias de viajes en grandes mercados europeos como el alemán. Según datos de DRV, este producto supone un 13% de las ventas de los turoperadores, una facturación superior a los 3.400 millones de euros anuales. Y las cifras de la consultora ta-ts señalan como en 2017 las ventas de cruceros fueron fundamentales para las agencias alemanas, subiendo un 14,5%, mientras que en 2016 fueron su tabla de salvación para no acabar en números rojos.

Es difícil saber el porcentaje de venta directa por parte de las navieras, pues es un dato que guardan celosamente aquellas que lo hacen, temiendo claramente perder el favor de las agencias. Todas insisten en su apuesta por los intermediarios. Es el caso de Norwegian Cruise Line, cuyo ex President y Managing Director Europe, Christian Böll, señaló a Hosteltur que “los agentes de viajes son partners fundamentales para la compañía, hay un porcentaje de ventas online pero es mucho mayor a través de las agencias”. Aunque el equilibrio cambia por mercados, en el caso de Europa es una apuesta muy importante de la compañía, y de ahí que se centre en la formación de los profesionales. “Sin dejar de lado la venta directa, nuestro pulso más fuerte es por el agente”.

Suite The Haven by Norwegian de NCL.

De su parte, el Business Development Manager Spain & Portugal de Oceania Cruises, Roberto Cabello, opina que en el futuro “pueden convivir los dos caminos, hay gente a la que le gusta hablar directamente con las compañías y otra necesita asesoramiento de la agencia de viajes”. Además dependen de la categoría. “En productos como el nuestro, que los precios son un poco más altos que la media de un crucero standard o un crucero familiar, el cliente quiere más asesoramiento, quiere llevar todo preparado y no tener que ocuparse de nada”.

Desde el operador Un mundo de Cruceros, representante de grandes compañías internacionales en el mercado español –como Holland America Line, Carnival Cruises, Disney Cruises o la propia NCL-, su director general, Juan Rodero, también responsable de la nueva marca StarClass Cruceros, señala que no se han planteado la venta directa, “no quiero decir que en un futuro no lo hagamos pero ahora mismo no nos lo planteamos y, es más, creo que la tendencia ha sido de vuelta al canal de distribución. Muchos operadores han intentado ir por la venta directa, unos han tenido éxito, otros no, nosotros no lo hemos intentado, quizá si lo hubiésemos hecho, lo hubiésemos hecho bien pero somos una empresa relativamente pequeña, no somos un gran operador y preferimos delegar esta función en las agencias de viajes, darles todas las herramientas posibles para que puedan cerrar la venta”.