El reto de las agencias: el proveedor quiere llegar al cliente por todos los canales

No hay fórmulas mágicas para las agencias de viajes. Se habla mucho de qué pueden hacer para sobrevivir en un entorno cambiante. De su futuro incierto ante el creciente protagonismo de la tecnología y su uso por parte de los proveedores para evitarlas y aumentar su venta directa.

“Estar a atento a todo lo que ocurre en el mercado, ver las últimas tendencias, mirar lo que pasa en la intermediación en otros países que van por delante. En definitiva, intentar adelantarme a los acontecimientos para tener el sitio cogido”. Estas palabras son de José Redondo, dueño y fundador de Viajes Redondo, una pequeña agencia que puede servir de ejemplo de como afrontar el futuro. “A lo largo de estos años he charteando cuando había que hacerlo, he reservado cupos en Benidorm cuando era rentable. Y hace cinco años, cuando he visto que el futuro era la especialización, y lo he hecho en turismo cultural”, añade.

Precisamente la especialización es uno de las respuestas recurrentes ante lo que puede hacer una pequeña agencia para competir con las OTA, las grandes redes y la venta directa de los proveedores. Los hay que están a favor y otros no tanto.

A las ventajas de la especialización le da la razón el mejor comportamiento durante la crisis de las agencias especializadas en viajes de empresa que las vacacionales, o las especializadas en productos o destinos de mayor valor. Como Viajes Amaia, que nació ya especializada en el transportar marinos a sus puertos de embarque, y que cada año abre nuevas sucursales.

Pero también hay quien se muestra escéptico ante la especialización y prefiere hablar de “profesionalización y valor añadido”, como es el caso del presidente de CEAV, Rafael Gallego.

Por su parte, las grandes redes están en pleno proceso de inversión en tecnología para poder mantenerse competitivas con su oferta generalista frente a las agencias online y la venta directa. Unas inversiones que también están llevando a cabo, en la medida de sus posibilidades, los grupos de gestión y franquitas. Por su parte, las grandes redes, a la vez que invierten en desarrollos, aplican la tijera en los costes para reducir estructuras que se les han quedado sobredimensionadas.

En este sentido, varias de las grandes como Halcón y Barceló prefieren la fórmula de la franquicia para aumentar su presencia en la calle, dado el menor riesgo que implica un franquiciado que un empleado y local propio.

En cuanto a las agencias online, su reto está en ampliar su oferta más allá del aéreo, como ya hacen algunas en cuyas webs los viajes combinados y cruceros van adquiriendo creciente protagonismo. Del mismo modo que las agencias presenciales se deben esforzar por hacerse valer ante las online, estas lo deben hacer ante los metabuscadores.

Y otra tendencia que se va abriendo paso entre agencias y turoperadores españoles es la de buscar fuera la demanda que está tan mermada dentro del país. En este sentido, resultan significativos los casos de Pullmantur y Transhotel, grupos españoles que nacieron con el mercado nacional como única demanda, y que a día de hoy la actividad generada en los mercados internacionales supera ampliamente al doméstico.

Hay muchas tendencias a futuro, alguna de ellas ya en marcha, pero todas confluyen en el mismo objetivo: Convencer al cliente de que les compre.

El reportaje completo ha sido publicado en la revista HOSTELTUR de enero y se puede descargar como pdf a través del siguiente enlace: El turismo vislumbra la luz al final del túnel.