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Edición España. Con el foco en reforzar la venta directa

Thomas Cook obliga al cambio de estrategia de marketing de las empresas  

19 noviembre, 2019
  • Hoteles y aerolíneas coinciden en contar con un equilibrio de canales de distribución pero sobre todo en apuntalar la venta directa
  • La clave para mantener la venta es no descuidar y adaptarse a las pautas del consumidor, coinciden
  • "Thomas Cook nos recuerda lecciones que nos habían enseñado Kodak, Blockbuster, Blackberry que por no adaptarse desaparecieron", dice Santas

El 23 de septiembre marcó un antes y un después en la actividad más allá de los vínculos directos con Thomas Cook. Algunas cadenas hoteleras, y hasta aerolíneas, reconocen que la caída de la empresa ha sido “una señal” y que ha obligado a repensar la estrategia de marketing para ganar venta directa.

En el marco de la jornada de marketing digital organizada por Sojern en Palma de Mallorca, responsables del área de Bahía Príncipe, Meliá International, Hoteles Santos y Air Europa compartieron un panel, moderado por Xavier Canalis, en el que hicieron foco en las estrategias de sus compañías, el rol de las redes sociales y de jugadores como Google.

“En Grupo Piñero lamentamos mucho la quiebra de Thomas Cook porque creemos que era un partner que aportaba valor dentro de la estrategia de distribución”, destacó Kike Ortíz, Online Marketing Manager en Bahía Príncipe, agregando que lo ocurrido “es una señal que nos viene a explicar el cambio de tendencia del sector, que al final es una mayor apuesta por los canales de distribución online, entre ellos especial foco en la venta directa y un cambio de modelo hacia modelos más dinámicos y flexibles”.

En el caso puntual de Bahía Príncipe para compensar “la pérdida de ventas” lo que se decidió fue hacer una mayor apuesta por la venta directa “destinando más inversión (en marketing) y abriendo nuevas campañas en los destinos”.

En el caso de Air Europa, Gerardo Ratto, Social Media Manager de la aerolínea, planteó que “no nos afecta en cuanto a la provisión de clientes, pero cuando ves a un vecino que ha caído tienes que revisar todo seriamente”.

De izq a dcha: Kike Ortíz, Gerardo Ratto, Queralt Costa y José Santos.

“Nos hace analizar qué podemos optimizar y mejorar en nuestras estrategias de marketing digital. Para nosotros lo que queda claro es que todos los esfuerzos tienen que ser para generar tráfico a la venta directa, es algo irrenunciable. Incluso en la campaña más de branding que imaginemos tiene que haber una parte de ese esfuerzo que luego podamos transformar en venta directa”

José Santas, Director de Revenue Management de Hoteles Santos, coincidió en que “ha sido un drama”.

“Thomas Cook nos está recordando lecciones que ya nos habían enseñado Kodak, Blockbuster, Blackberry, todas estas grandes empresas que eran las más fuertes de sus sectores y por la incapacidad, o no querer adaptarse al cambio que había en el mercado, terminaron por desaparecer", afirmó

A su vez, reflexionó Santas, “lo que nos recuerda es que si pensamos que ya lo sabemos todo es que no sabemos nada. El cambio es continuo y tenemos que seguir adaptándonos a ello”. En el caso de Hoteles Santos “como cadena intentamos diversificar, no hay un único partner perfecto hay necesidades de cada momento. La historia de tener todo apoyado en un mismo partner no es una buena elección”.

Por último, desde el lado de Meliá International, Queralt Costa, Global Programmatic Manager de la cadena, reconoció lo ocurrido con Thomas Cook “ha reafirmado la apuesta de la compañía, que era no depender de la turoperación. Focalizar más el canal directo”.

Para la compañía, dijo Costa, “no hay un único socio de distribución adecuado, es la combinación de muchos. Lo que es importante es adaptarte a las pautas del consumidor y hoy no consumen de una sola manera, sino que tienen diferentes puntos de contacto y de comprar”.

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