Diario 5914 07.06.2020 | 12:12
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Edición España. Gestionando la crisis

Revenue management postcrisis: upselling y cross-selling para subir el ADR

En Bedsrevenue.com Chema Herrero apuesta por el “Revenue honesto” 15 abril, 2020
  • Con el nivel de incertidumbre laboral y crisis económica, los precios tendrán que situarse por debajo de los ADR medios de los últimos años
  • Los revenue managers deben incorporar a sus algoritmos variables macroeconómicas, así como elevados grados de incertidumbre y miedo
  • En Bedsrevenue están estudiando a fondo el emisor nacional, el motor de recuperación, y cómo podrá afrontar sus futuras estancias en hoteles

Chema Herrero, CEO de Bedsrevenue.com, advierte de que “con el nivel de incertidumbre laboral y crisis económica no podemos pensar en que los precios de venta guarden similitud a los precios de nuestros históricos de 2019, por lo que es necesario hacer proyecciones con un precio de adquisición por debajo de los ADR (tarifa media diaria) medios de los últimos años”. Por ello propone “un claro fortalecimiento de las estrategias de upselling y cross-selling en los propios hoteles, que son el motor principal para subir el ADR final”.

Optimizar el precio de adquisición del cliente, según ha explicado Chema Herrero, “no significa mantener una estrategia de bajada de precios permanente y en base a posiciones de competencia, sino ser coherente con el escenario actual y con el producto que tenemos”.

Y es que, como ha reconocido Herrero, “las curvas de recuperación de cada uno de los mercados son asimétricas, por lo que trazar cualquier plan de actuación en base a ellas como algo general es un error. No vamos a salir de todo esto al mismo tiempo, ni de la misma manera. Hay países y mercados que van a quedar duramente tocados y otros que su posible recuperación una vez salgamos a la calle será más rápida”.

No se puede trazar un plan de acción general, advierte Chema Herrero, porque "las curvas de recuperación de cada uno de los mercados son asimétricas".

En este sentido admite que “para los departamentos de Revenue Management y para las empresas de externalización se nos presenta un reto importante: incorporar a nuestros algoritmos variables de procedencia macroeconómica que, si bien antes se podían ponderar, en la actualidad pasarán a ser parte fundamental de las nuevas proyecciones con las que trabajemos”.

A ellas, añade, “debemos sumarle un elevadísimo grado de incertidumbre presente y futura sobre las capacidades de movimientos de cada individuo, que afectarán a todos los mercados y todas las tipologías de clientes”.

Además, según ha subrayado, “jugamos con la variable del miedo de “doble vía”: por un lado, el miedo del propio turista a viajar, y por otro el de los habitantes del destino hacia esos turistas, que será importante tener presente”.

El cliente, en el centro del Revenue honesto

Ante esta situación en Bedsrevenue.com han adoptado “una estrategia basada en lo que hemos denominado Revenue honesto, en la que hemos situado al cliente en el centro de todo”.

Herrero confía en que “el mercado nacional sea el que hasta bien entrado el otoño pueda ser motor en los establecimientos, por lo que hemos trazado estrategias para conocer el origen concreto de cada uno de ellos”. A ello se suma “tener previsión de cómo podrán afrontar sus futuras estancias en nuestros hoteles cliente, valorando las estancias medias, la antelación de compra por segmento y origen y el grado de aceptación del precio de adquisición”.

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